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刘云《双赢商务谈判技能提升》

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《双赢商务谈判技能提升》一:课程背景
谈判是商务活动中的重要环节,成功的谈判能立即体现出业绩和利润的增长。此课程旨在帮助销售、商务和采购人员清晰地理解谈判的构成,提高达成双赢所需的策略和技巧。培训以实用为目的,通过案例分析和角色扮演以帮助学员领悟技巧在不同情形中的应用。
二:培训对象
销售总监、销售经理、大客户销售经理、商务经理、大客户专员、商务代表等所有参与谈判过程的人员。
三:课程收获
了解专业谈判的作用与意义
学习制定谈判战略
了解销售谈判的全过程
学习如何策划多种可行并增加双方满意度的谈判方案
学习常用的谈判技巧、掌握谈判中步调和节奏
学习如何处理谈判中经常出现的冲突
四:培训方式
讲授、小组讨论、案例分析、角色演练
课程大纲
一、谈判简介
1、什么是谈判?
2、为什么需要谈判?
3、谈判的基本过程
4、什么是“双赢”的谈判
二、准备谈判
1、制定谈判战略
为什么需要制定谈判战略
如何制定谈判战略
收集、分析信息(行业、产品、市场、谈判对象、SWOT分析)
明确谈判的目标(对方、自己)
设计实现目标的路径(我们的最佳替代方案是什么,有哪些障碍会阻碍双方达成一致,如何克服)
2、组建谈判团队
3、明确团队成员的角色与职责
4、对谈判流程进行精心的计划(时间、地点、位置、流程、先后次序等)
5、谈判中的困难点分析及应对策略
6、资料的准备
7、谈判前的心理准备
三、实施谈判(谈判各阶段关键技巧,并对相关要点进行剖析)
1、谈判的指导原则
2、开场(营造良好的气氛)
3、介绍方案(如何呈现谈判方案)
4、双方探讨方案(探查虚实、了解并确认对方立场与底线)
5、处理异议/冲突、解决问题
6、什么是谈判中的异议/冲突
7、为什么会发生异议/冲突,异议/冲突的根源分析
8、如何有效的处理谈判中异议/冲突
学习并练习谈判中常用交换技巧
9、谈判中的团队配合技巧(红、白脸战术)
10、谈判中的心理战
11、达成一致(针对对方必须满足的需要和谈判的焦点,讨论建立多种可行替换方案的方法,保证双赢)
12、结束谈判(把握结束销售谈判的时机)
四、谈判实战角色演练
1、通过角色演练,运用所学的谈判方法与技巧
2、总结角色演练,体会和分析销售谈判技巧的练习情况
五、回顾与小结
1、回顾与小结
2、建立行动计划
                             

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