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银行贷款贷款项目客户开发与投标管理技能提升——课程简介 国家一级培训师刘云 一：课程背景 目前，中国金融市场同质化严重，金融产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，金融产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的金融市场环境，销售人员如何去开发客户贷款项目商务谈判?如何维护我们的贷款项目客户贷款项目商务谈判?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀贷款项目营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 二：课程收益 1.按照专业销售的标准来思考和行事，了解客户贷款项目商务谈判销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户贷款项目商务谈判访谈的能力，准确确定客户贷款项目商务谈判访谈和销售对象。 2.学会运用沟通技巧接近客户贷款项目商务谈判、赢得客户贷款项目商务谈判的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集客户贷款项目商务谈判购买信息。 4、学会挖掘客户贷款项目商务谈判的真实需求，提出客户贷款项目商务谈判营销解决方案。 三：培训目标 学员将能够掌握以下知识与技能： 1、认识贷款项目销售特点 2、掌握贷款项目开发技巧 3、懂得贷款项目销售的策略 4、掌握贷款项目关系维护方法 5、熟悉贷款项目商务谈判的常用方法 四：【参加对象】商务经理、分行行长、支行行长、信贷部门人员 五：【授课方式】理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 贷款项目客户开发与商务谈判技能提升课程简介 只专注营销培训，帮助企业提升利润绩效 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 第一部分、中国金融市场环境变革分析与营销困局突破 一、 当前中国金融市场环境现状分析 二、 当前贷款项目金融市场营销存在的问题分析 三、 贷款项目竞争手段的同质化 四、 贷款项目营销模式的同质化 第二部分、贷款项目营销规律及特点 1、 B2B贷款项目开发客户销售的特点 2、贷款项目开发客户的购买流程 3、影响开发客户购买决策的关键因素 4、贷款项目开发客户采购利益图分析 第三部分、贷款项目人员营销十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步：寻找贷款项目客户商务信息的渠道与方法？开发客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 第二步：了解贷款项目客户类型----贷款项目客户分析 按客户性格类型划分 （1） 理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3）优柔寡断型 （4） 借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6）喋喋不休型 （7） 畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型 第三步：了解贷款项目客户购买需求与客户心理活动 （一）、贷款项目客户需求分析 1、如何全面掌握贷款项目客户购买的信息？ 2、如何挖掘贷款项目客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听贷款项目客户的采购预算？ 4、如何了解贷款项目客户的决策情况？ 5、如何判断贷款项目客户的关键人信息和影响者？ 6、如何让贷款项目客户采购需求快速升温？ （二）、贷款项目客户心理活动分析 1、贷款项目客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、贷款项目客户购买流程行为分析 第四步：贷款项目客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、参观公司建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与贷款项目客户有效沟通技能提升 3.1商务沟通的认知 3.2商务沟通失败的分析 3.3克服沟通障碍的方法 3.4有效沟通六步骤 4、贷款项目客户沟通的需求引导 提问技巧（问出信息） 倾听技巧（听出味道） 阐述技巧（说到点上） 5、贷款项目客户高效沟通的步骤 Ø 明确说的内容 Ø 了解你的对象 Ø 引起对方的注意 Ø 确定对方了解你的意思 Ø 让对方记忆永存 Ø 不时要求回馈 Ø 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 第五步：与贷款项目客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第六步：贷款项目客户赢销开发技能提升 1、贷款项目客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败贷款项目客户开发的六大原因分析 3、贷款项目客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、贷款项目分析 6、贷款项目客户规模实力的背景分析与客户风险判断知识点 7、 贷款项目客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步：、快速解除贷款项目客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员； ﹡不认可公司 ﹡贷款项目客户有太多的选择； ﹡贷款项目客户暂时没有需求； ﹡贷款项目客户想争取更多的利益； 2、客户异议的种类 1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议 3、异议原因分析 1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺 4、如何解除贷款项目客户异议 客户异议的五大处理技巧 1）贷款项目客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2）贷款项目客户异议两种满足：精神满足、物质满足 3）贷款项目客户异议处理技巧：“三明治”法则 三、找出谈判的要点方法 1、谈判的角色扮演策略 2、蚕食策略与让步策略 3、销售说服五步法 ﹡需求-计划-实施-结果-行动 第八步：贷款项目客户关系处理技能提升 1、 客户关系的五个阶段发展 2、 如何与客户成为朋友？ 3、 人际关系发展，如何与客户成为伙伴？ 第九步：营销人员商务谈判技能提升 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 5.1贷款项目商务谈判准备内容 庙算者胜，设计就是力量 ， 谈判信息的收集与整理， 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
5.2贷款项目商务谈判事前的策略 时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 第十步：贷款项目客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三：成交信号识别方法技能提升； 第四：要求承诺，快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交训练模拟 第十一步：、确认销售，获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略； 第十二步：贷款项目客户维护与服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------贷款项目客户优质服务的重要性 3、如何处理不同贷款项目客户的抱怨和投诉 4.贷款项目客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。
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