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《厂商携手共赢，优秀经销商营销创新技能提升》课程大纲 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺：帮助企业提升利润绩效 一、【课程背景】 1、创新经销渠道的运营观念与思路； 2、对经销商帮扶与发展能力，服务营销策略，加强渠道向心力； 3、提升渠道营销创新的能力，有效促进企业发展； 诚邀您一起探讨“经销商经营能力提升”旨在全面提升经销商经营管理水平、市场营销规划能力以及团队建设能力，从而能够站在厂商的市场营销战略的高度解决广大经销商所面临的诸多困惑。 二、【课程收益】 1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。
三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；采用多媒体、师生互动教学方式，理性体验，广开思路，激发灵感！专业服务、专业的课程顾问，为您解决培训前、中、后问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养大批的专业市场人员。 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 五、【培训对象】 经销商企业董事长、经销商企业总经理、经销商企业中级管理人员、市场部总监、市场经理、经销商企业销售人员、企划人员；营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 《厂商携手共赢，优秀经销商营销技能提升》课程大纲 （全程案例讲解训练+落地工具） 第一部分、行业营销环境现状分析与应对策略 1、行业当前营销环境现状分析 2、行业当前市场营销存在的问题 3、竞争手段的同质化 4、营销思维模式创新 第二部分、经销商如何与厂商合作 1厂商联盟是市场发展必然趋势 2新合作形式下的厂商角色 3打造区域强势品牌 4沟通区域营销计划 5共同投入资源运作市场 6经销商团队管理 7构建信息化系统 第三部分、优秀经销商公司化团队管理修炼 1经销商的生存现状困境： 2经销商的两条出路：猎人?农夫? 3从“夫妻店”向公司化运营转变 4健全经销商企业的管理制度 5经销商赢利模式创新 6经销商观念与思路十大创新 7优秀经销商应具备的八种能力 第四部分：经销商经营营销能力十项关键点技能提升 1、客户需求 2、客户分析 3、客户礼仪 4、客户沟通 5、客户关系 6、商务谈判 7、客户异议 8、价格管理 9、客户成交 10、客户服务 第一步：寻找客户商务信息的渠道与方法？开发客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 分析客户类型与需求，按客户性格类型划分 （1） 理智稳健型 （2）感性冲动型 （3） 优柔寡断型 （4） 借故拖延型 （5）沉默寡言型 （6） 喋喋不休型 （7） 畏手畏脚型 （8）斤斤计较型 第二步：了解客户购买需求与客户心理活动 （一）、客户需求分析 1、如何全面掌握客户购买的信息？ 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户的采购预算？ 4、如何了解客户的决策情况？ 5、如何判断客户的关键人信息和影响者？ 6、如何让客户采购需求快速升温？ （二）、客户心理活动分析 1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、客户购买流程行为分析 第三步：客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与客户有效沟通技能提升 4、客户沟通的需求引导 第四步：与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第五步：客户赢销开发技能提升 1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败产品客户开发的六大原因分析 3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析 4、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点 5、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第六步：、快速解除产品客户异议的策略 一、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员； ﹡不认可公司的产品品质等 ﹡客户有太多的选择； ﹡客户暂时没有需求； ﹡客户想争取更多的利益； 2、客户异议的种类 1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议 3、异议原因分析 1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺 4、如何解除客户提出的异议 客户异议应对的五大处理技巧 1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足 3）产品客户异议处理技巧：“三明治”法则 4）销售异议说服五步法 ﹡需求-计划-实施-结果-行动 第七步：客户关系处理技能提升 1、 客户关系的五个阶段发展 2、 如何与客户成为朋友？ 3、 人际关系发展，如何与客户成为伙伴？ 第八步：营销人员商务谈判技能提升 一：商务谈判准备内容 庙算者胜，设计就是力量， 谈判信息的收集与整理， 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
二：产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 第九步：客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价 第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三：成交信号识别方法技能提升； 第四：要求承诺，快速出击、智取订单 第十步：、确认销售，获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略； 第十一步：产品客户维护与服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性 3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉 4.产品客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。 第六部分：如何指导经销商销售团队管理 1.经销商的角色与管理技能
2。精英销售员工的选、育、用、留
3。 有效授权技能提升---如何授权? 4. 销售责任目标与绩效考核体系 案例讲解：猴子管理工具应用 5。销售团队内部冲突管理
6。如何激励员工工作动力和工作愿意 7。销售计划管理与销售执行力管理 8.销售团队成员角色互补认知： 案例：雁群领导模式、4R工具解读
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