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卓越经销商的管控与发展 国家一级培训师刘云主讲 一：【课程收益】 1、创新经销渠道的运营观念与思路； 2、掌握对经销商的管控与发展能力，应用服务营销策略，加强渠道向心力； 3、提升渠道营销创新的能力，有效促进企业发展； 二：【课程特色】 1、有高度、有深度、有广度，结合行业实际情况，具前瞻性、可操性、实效性 2、深度剖析，创新思维，兼顾术道 3、案例丰富，生动化教学 三：【适用群体】 营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理 四：【授课方式】 实际案例，本土化实战环境模拟；教与练，培与训相结合；实效解决问题 五：【课程时间】 2－3天 卓越经销商的管控与发展 第一部分、行业当前营销环境现状分析 一、行业当前营销环境现状分析 二、行业当前市场营销存在的问题 竞争手段的同质化 营销模式的同质化 三、经销商发展现状与常见经营问题 第二部分、经销商管理与发展实战 一、经销商价值评估标准？ 二、如何驱动经销商实现八大转变？ 由坐商向行商转变 由销售产品向经营品牌转变 由经营向精营转变 由销售商向服务商转变 由单兵作战向战略联盟转变 由多品牌销售向专一做大品牌转变 从做销量向做质量转变 从铺货率向占有率转变 ﹡案例：某公司现代经销渠道变革 三、经销商的经营发展方向——改变经销商观念与思路 短期意识向战略意识转变 积极参与竞争的意识 树立做强做大的思想 从销售的理念向营销理念的转变 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 树立服务就是创造价值的理念 经销商双赢、厂商双赢的观念树立 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念 四、经销商合作关系构建————经销渠道模式创新 创新运营模式 ﹡案例分析：某公司经营模式创新 深度经销模式 深度协销模式 ﹡案例分析：某经销商的深度协销模式 合伙人所有制模式 五、经销商联盟与共赢模式创建——实施营销策略的全面创新 强化品牌营销意识 创新品牌传播策略 加强渠道关系管理 ﹡案例分析：某公司客户关系管理策略 经销商如何与厂商合作共赢 1.厂商联盟是市场发展必然趋势 2.新合作形式下的厂商角色 3.打造区域强势品牌 4.如何制定营销计划 5.共同投入资源运作市场 6.团队管理 7.构建信息化系统 六、如何加强经销商市场开发与销售网络建立指导 下游分销商和零售店档案管理 下游分销商和零售店区域管理 下游分销商和零售店渠道管理 下游分销商和零售店终端管理 下游分销商和零售店产品管理 下游分销商和零售店政策管理 下游分销商和零售店业绩管理 下游分销商和零售店团队管理 经销商销售业绩提升实战训练 1：对经销商生意的四个来源的认知 2：门店管理管什么？ 门店管理七大方向、 产品的陈列八大原则 为什么要对门店进行数据分析？ 1、数字是店铺的温度计－快速诊断店铺问题的关键 2、店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？ 1、总销售额 2、分类货品销售额 3 、畅销款 4、滞销款 5、连带率：销售件数/交易次数 6、客单价：销售额/交易次数 7、平均单价：销售额/销售件数 8、个人业绩：每人销售额 店铺营销业绩提升 （一）、店铺促销的主要方式 、管理营业推广、主要营业推广工具的运作 、对不同顾客的促销技巧 、 （二）、拜访量：增加门店进店人数 1、硬环境（1）如何打造硬环境（2）如何改变提升硬环境（3）硬环境要素有哪些2、软环境（1）软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径，选择广告方式更有效果
（三）、成交率：提高来店顾客成交率 （四）成交额：提升单笔交易的成交额 1、户外广告位置：形象作用2、促销活动质量：销量利润3、样板小区树立：示范作用4、危机公关力度：质量检测 （五）、转介绍：增多客户的转介绍 1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望 （六）业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
（2) 成交率的影响因素
（3) 客单价的影响因素 （七）、专业货品管理技能 进货管理与陈列规范化 （1)存货量的有效控制 （2)保管与储存 （3)退换货品和滞销货品处理技巧 七、经销商维护与服务——如何为渠道商提供周到的营销服务 体力服务向智力服务的转型 市场信息共享（行业、企业、竞争对手） 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广） 经营管理（内部管理、市场管理） 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理） 售后服务（产品配送、问题处理） 能力提升（组织变革、学习培训） 经销商激励政策构建
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