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市场开发与经销商业绩提升 一：课程时长: 2 天
二：适合学员：高层领导 中层领导
三：适合行业：银行业 生产制造 通信电子 汽车业 四：课程背景 在当今波诡云谲的国内市场上，原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户，谁拥有客户，谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户，让客户成为公司的忠实和帮助客户发展，又称为当今公司发展的第二大难题!可现在企业与客户的关系越来越难以把握;客户关系处理和管理不当，造成“事件”，引来恶评，企业陷入极大的被动，有的企业甚至因此而走向衰落……那么，我们与客户，到底是利益博弈的对手?还是价值共赢的伙伴?在面对的客户维权意识越来越强大的今天，企业该如何认识客户和客户服务?如何建立能实现价值共赢的新型客户关系?本课程中刘云老师以开阔的视野，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领 五：培训对象 公司营销总经理、营销副总经理、销售总监、销售经理招商、大区经理 、市场总监 及相关业务人员。 课程收获 1、迅速提升业务人员市场布局的能力和代理商开发和辅导能力。
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助代理商树立“公司化”化管理的能力;迅速提升业务人员对代理商培养忠诚度的能力;指导代理商销售能力提升。
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。
4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与代理商辅导方法。
5、有效提升业务员帮助代理商销售力、代理商经营管理提升的能力。
6、树立业务员培养代理商对厂家的认同与做强做大的决心。 培训方式 互动演练，学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10% 课程大纲 第一部分、行业营销环境现状分析 1、行业当前营销环境现状分析 2、行业当前市场营销存在的问题 3、 竞争手段的同质化 4、营销模式的同质化 5、代理商常见问题 6、对代理商的经营发展历程的认知 第二部分：市场分析与市场布局 1.市场机会与渠道规划 2.分析市场机会的四个方面 3.市场分析的五个内容 4.有效的市场布局 5.市场布局的六种策略 6.市场占有率的黄金定律 第三部分：有效渠道规划—选择最佳产品通道 1： 渠道规划的三大原则 2：市场代理商选择的八大因素 3：优良代理商的特征认知 4：业务人员存在八大误区的认知 5：如何指导代理商渠道铺货的五个方法 6：如何定期评估代理商的八项工作 7：如何进行渠道规划 第四部分：开发优秀代理商的策略 1、代理商的功能与角色定位 2、筛选代理商的标准 3、代理商政策---一夫一妻制。 4、客户信用审核评估与风险控制 5、开发代理商的十个步骤 1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作; 2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项; 3.意向确认 4.客户的评估;- 5.客户能力的评估 6.客户的谈判; 7.谈判技巧 8.合同签约; 9. 代理商日常管理、客户信息处理、确认代理商的需求 10.风险的控制; 第五部分：如何指导代理商提升业绩 1：辅导代理商业绩提升的九大策略: 2：与代理商沟通的八大技巧 3：对代理商销售进行的九大帮扶: 4：支持代理商建立分销网的20个要点 第六部分：如何培养代理商对厂商的忠诚度 1：如何打造区域品牌代理商 1.1 激励和管控代理商新客户开拓激励 1.2 如何激励代理商成为长期的合作伙伴 2：厂商联盟是市场发展必然趋势: 3：新合作形式下的厂商角色 4: 新合作形式下的代理商角色 5： 如何指导代理商共同投入资源运作市场: 6： 指导代理商构建信息化系统 第七部分：如何指导代理商销售实战训练 1：对代理商生意的四个来源的认知 如何通过管理代理商从而管理终端客户(零售，分销，项目，电商客户) 2：代理商门店管理管什么?代理商门店管理七大方向、产品的陈列八大原则 3：团购客户谈判技巧 4：如何积极拓展隐性渠道的生意? 5：如何实现分销网络的销量增长? 6：帮助代理商提升终端销量 第八部分：保护渠道-----保证渠道恒久畅通 1：如何处理在代理商管理中常见的十个不良市场问题 2：如何应对代理商常见的七个不良经营问题 3：对代理商管理不良问题的应对措施 4：针对代理商市 场 管 理 的九条法则 5：对代理商经营管理的20个法则 6：渠道窜货和冲突管理--代理商价格管控及窜货控制 7：代理商风险评估及预防措施、如何进行渠道调整? 第九部分：指导代理商公司化管理 1：代理商的生存现状困境 2：代理商的两条出路：猎人?农夫? 3：从“夫妻店”向公司化运营转变: 4：公司化人力资源管理1234工程 5：健全代理商企业的管理制度 5.1代理商年度，季度销售目标及销售计划的制定 5.2客户库存和财务状况的基本分析技巧 5.3合同及年度指标谈判技巧客户日常沟通和绩效管理 5.4代理商目标设定和日常工作管理监督 5.5处理异议，推动代理商的决策 5.6代理商月度/季度/年度销售回顾及目标调整 6：代理商赢利模式创新 7：业务人员如何把控代理商赢利模式创新的八个方法: 8：指导代理商观念与思路十大创新 9：如何培养优秀代理商应具备的八种能力 10：有效渠道绩效评估技术 第十部分：如何指导代理商销售团队管理 1：优秀销售人员的基本特征 2：代理商销售团队管理招人、育人、用人，留人。 3：复制销售尖兵三大战役 4：公司文化区
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