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《工业品市场开发与经销商管理技能提升》课程大纲 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 一【课程背景】 目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发工业品工业品经销商客户? 如何去开发工业品直销客户？如何维护我们的工业品工业品经销商客户?这些问题直接左右企业的营销业绩。本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 1、提升创新经销渠道的运营能力与思路； 2、对工业品经销商开发与帮扶能力，服务经销商营销策略，提升渠道向心力； 3、提升渠道经销商营销创新的能力，有效促进企业发展； 诚邀您一起探讨“工业品经销商经营能力提升”旨在全面提升工业品经销商经营管理水平、市场营销规划能力以及营销团队建设能力，从而能够站在厂商的市场营销战略的高度解决扩大工业品经销商所面临的诸多困惑。 二【课程收益】 1、迅速提升工业品经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升工业品经销商“公司化”经营的工具和方法。
3、提升工业品经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的工业品经销商营销团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升工业品经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立工业品经销商对品牌的认同与做强做大的决心。 三【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；采用多媒体、师生互动教学方式，理性体验，广开思路，激发灵感！专业服务、专业的课程顾问，为您解决培训前、中、后问题 、丰富经验、海量的课程咨询服务，培养大批的专业市场人员。 四【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 五【培训对象】 工业品企业营销总经理、工业品企业市场部总监、市场经理、工业品企业销售人员、销售人员；营销经理、拓展经理、区域经理、 六【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 导言：关于学习的效率及学习方法，头脑风暴：您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题？每人提一两个问题，刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 《市场开发与工业品经销商营销技能提升》课程大纲 第一部分：行业营销环境现状分析 1.行业当前营销环境现状分析 2.行业当前市场营销存在的问题 3.竞争手段的同质化 4.营销模式的同质化 5.当前工业品经销商的现状问题和八大困惑 6.对工业品经销商经营发展历程的认知 7.工业品经销商系统营销思维应对策略 第二部分：市场开发与目标市场精准营销能力提升 一：深透规划与市场布局 1. 渠道运作容易产生的误区分析与市场机会分析策略 2. 分析市场机会的四个方面 3. 市场布局与开发的五大步骤 4. 市场开发计划与预算策略 5. 市场如何布局与渠道决策策略 6. 渠道规划的主要流程与规划优点认知 7. 渠道规划设计的五大步骤分析 8. 新渠道开发的四种方式与渠道成员关系构建 9. 市场开发效果评估的五个关键 二：市场开发——目标工业品经销商精准营销能力提升 1.企业为谁创造价值？精准经营STP营销把控能力提升 案例：精准营销能力经典案例的市场细分案例解读 2.我们的工业品经销商在哪里？精准营销能力市场细分变量的运用方法 3.如何进行市场细分？找到目标市场和聚焦工业品经销商，确定主细分市场？ 学习行动演练：著名案例讲解和分析启发(学以致用) 4.发现目标工业品经销商，定位目标客户与精准营销能力 5.区域目标市场营销定位策略技能提升 6. 区域目标市场营销定位的五大内容 第三部分：市场开发策略——优秀工业品经销商开发与管理策略 一：工业品经销商的功能与角色定位 二：工业品经销商背景调查与信息管理的六大要点 三：工业品经销商政策---一夫一妻制、筛选工业品经销商的标准 四：开发工业品经销商信用审核评估与风险控制 五：开发工业品经销商的十个步骤 u 信息收集工业品经销商的初步接触及所需要关注的事项； u 在工业品经销商的选择，拜访目的，前期的准备工作，意向确认
工业品经销商的评估与优秀工业品经销商选择关键点 u 工业品经销商开发失败的六大原因 u 成功开发工业品经销商有效销售沟通的六个技巧 u 发展工业品经销商的八种武器 u 开发工业品经销商客户拓展之动作 u 工业品经销商的谈判； u 合同签约与工业品经销商风险控制； 六：营销人员关键工业品经销商开发实战营销“八步技能工作法” 第一步：营销人员顾问式销售怎样寻找大工业品经销商—工业品经销商信息开发12种策略 第二步：营销人员顾问式销售-怎样了解大工业品经销商需求？ u 如何进行工业品经销商需求全面分析 u 如何全面掌握工业品经销商的信息？ u 如何挖掘工业品经销商真实需求和隐藏需求？ u 如何探听工业品经销商的采购预算？ u 如何了解工业品经销商的决策情况？ u 如何让工业品经销商需求快速升温？ 第三步：营销人员顾问式销售--了解工业品经销商心理活动 u 工业品经销商心理活动分析 u 工业品经销商心理的5W2H和五种角色 u 工业品经销商购买决策的五个阶段 u 工业品经销商合作七个心理阶段 u 工业品经销商合作二大心理动机 第四步：营销人员顾问式销售--工业品经销商接待、建立公司信任技能训练 1、上门接待、考察阶段建立公司信任、规模、成功案例、技术、资料证明 2、参观工厂、建立公司信任、展示区产品介绍技巧 第五步：营销人员顾问式销售—如何建立工业品经销商信任感 第六步：营销人员顾问式销售---如何解除工业品经销商异议 一、工业品经销商异议的种类 1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议 二、异议原因分析 三、处理异议的四大原则？ 四、如何解除工业品经销商抗拒点和异议6大步骤 五、工业品经销商异议的五大处理技巧 第七步：营销人员顾问式销售----工业品经销商双赢的价格谈判 一：工业品经销商价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 二：工业品经销商沟通技巧、项目沟通的六大技巧 三：成交信号识别技能提升；帮助工业品经销商认同公司的6种方法 第八步：营销人员顾问式销售-----工业品经销商双赢的合同签约 第九步：工业品经销商关系管理 u 工业品经销商关系管理中的客户投诉处理原则 u 工业品经销商关系管理中的客户投诉处理技巧 第四部分：工业品经销商的帮扶与服务营销——如何指导经销商提升业绩 1：辅导工业品经销商业绩提升的九大帮扶策略 2：与工业品经销商沟通的八大技巧 3：支持工业品经销商建立分销网的20个要点 4：工业品经销商销售实战训练 5：开发型营销人员管理技能提升与营销人员业绩评估 u 业务人员开发工业品经销商失败的原因分析 u 大区经理人的市场工作效率提升途径 u 业务员提升销售业绩的六个途径 u 业务人员市场销售的必备工作解读 u 业务人员工业品经销商拜访工作技能提升 u 工业品销售人员业绩评估指标 第五部分：工业品经销商激励政策制定——如何培养经销商对厂商的忠诚度 1:了解工业品经销商对厂家可能带来哪些负面分析? 2:了解厂商之间的利益对立和矛盾冲突 3:如何激励区域工业品经销商提升业绩 u 如何提升工业品经销商竞争力与销售业绩提升 u 提升工业品经销商市场能力 u 提升工业品经销商财务能力 u 工业品经销商的信誉能力分析 u 提升工业品经销商的管理能力分析 u 提升工业品经销商利益（赚钱）能力 u 提升工业品经销商销售合作动机 u 开发工业品经销商销售政策制定的策略分析 u 工业品经销商忠诚度打造与厂商携手共赢联盟 1：激励工业品经销商成为长期的合作伙伴 2：厂商联盟是市场发展必然趋势、工业品经销商忠诚度提升 3：新合作形式下的厂商角色分析 4: 新合作形式下的工业品经销商角色定位 5： 如何指导工业品经销商共同投入资源运作市场 6： 如何指导工业品经销商构建信息化系统 7：对工业品经销商销售的帮扶的七大技巧提升 8：提升工业品经销商市场营运能力的六大要素 Ø 对工业品经销商的6种典型动作管理 Ø 如何定期评估工业品经销商的工作 Ø 工业品经销商双赢政策制定 Ø 渠道营销管理四原则 Ø 工业品经销商管理的难题与应对 Ø 工业品经销商信用风险的迹象? Ø 工业品经销商信用管理的5C评估法 Ø 信用风险前期管理和控制 Ø 客户信用七项评估 Ø 应收账款管理RPM工具实施 9：工业品经销商窜货管理策略 u 工业品经销商窜货的原因初步分析 u 工业品经销商窜货管理过程中几个问题 u 工业品经销商窜货问题解决方案 u 渠道工业品经销商调整策略分析 10：工业品经销商库存管理 u 工业品经销商库存管理的功能 u 1.5倍库存法则 第七部分：指导工业品经销商公司化管理——优秀经销商管理技能提升 1.优秀工业品经销商公司化管理修炼 （1）工业品经销商的生存现状困境： （2）工业品经销商的两条出路：猎人?农夫? （3）从“夫妻店”向公司化运营转变 （4）健全工业品经销商企业的管理制度 （5）工业品经销商赢利模式创新 （6）工业品经销商赢利模式创新的八个方法 （7）工业品经销商观念与思路十大创新 （8）优秀工业品经销商应具备的八种能力 2.工业品经销商市场能力管理提升与发展实战 （1）什么样的工业品经销商才是优秀的工业品经销商？ （2）如何驱动工业品经销商实现八大转变？ l 由坐商向行商转变 l 由销售产品向经营品牌转变 l 由经营向精营转变 l 由销售商向服务商转变 u 由单兵作战向战略联盟转变 u 由多品牌销售向专一做大品牌转变 u 从做销量向做质量转变 u 从铺货率向占有率转变 案例：某公司现代经销渠道变革 3.改变工业品经销商观念与思路 u 短期意识向战略意识转变 u 积极参与竞争的意识 u 树立做强做大的思想 u 从销售的理念向营销理念的转变 u 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 u 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 u 树立服务就是创造价值的理念 u 工业品经销商双赢、厂商双赢的观念树立 u 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维 u 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远利润的经营理念
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