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《品牌营销与客户开发技能提升》 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺：帮助企业提升利润绩效 一、【课程背景】 富裕意味着：透过有效的努力便获得巨大的成功。 贫穷意味着：付出巨大的成本只获得极小的收获。 营销与品牌是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉。在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何进行有效的营销管理，如何制定前瞻的可控的营销战略，如何高效快速低成本地构建强势品牌，如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩，一直是企业家们最为关心也最为头疼的问题。为了帮助中国中小企业在各式各样营销课程的包围中擦亮眼睛，真正切实解决企业困惑，提高企业管理层的营销品牌意识与品牌营销水平、丰富品牌文化内涵，提升企业的市场影响力，练就“品牌营销真功夫”。 课程以老师10多年国内和国际品牌营销实战宝贵经验为依托，有效解决企业的营销战略、营销执行力战术、营销管控、营销技能提升的难题，帮助企业悟到营销本质，突破发展瓶颈，找到竞争发展良策，学到真正能运用于营销实战的策略与方法。 21世纪中国将会成为世界经济强国, 品牌企业是强国标志, 在竞争激烈的今天，如何打造著名品牌立于企业之林？如何迅速提升品牌竞争力？如何成为行业第一名？如何寻找品牌精准定位？如何占领市场，战胜对手？如何倍增利润，稳固发展？诚邀您一起探讨“中国企业所面临的很多市场问题？本课程专门针对在企业中从事市场战略与市场品牌管理的人员设置，旨在全面提升相关人员的市场营销战略管理水平、市场营销规划能力以及市场品牌管理能力，从而能够站在市场营销和市场品牌的高度解决企业所面临的诸多困惑。 二、【课程收益】 1：学员迅速改变传统经营思维，为企业发展找到新的出路。 2：提升品牌精准营销技能，节省品牌无效投入 3：快速构建品牌资产，让你的品牌迅速增值。 4：学员快速掌握品牌战略，企业发展有方向。 5：学员掌控品牌核心DNA定位，打造品牌有方法。 6：学员掌控品牌营销执行力，品牌营销落地的的六大法则 7、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
8、迅速提升经销商“公司化”经营的工具和方法。
9、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
10、建立与品牌相匹配的经销商营销团队与人员激励管理方法和工具。
11、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
12、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 五、【培训对象】 公司总经理、副总经理、销售总监、销售经理 招商经理 、市场总监 及市场部相关人员 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题？每人提一两个问题，刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 《品牌营销与客户开发实战技能提升》 第一模块:中国市场环境现状与品牌营销突围 1.行业当前营销环境现状分析 2.行业当前市场品牌营销存在的问题 3.竞争手段的同质化、价格战、传统市场萎缩、 4.营销模式的同质化 5.品牌认知常见知识 6.解读品牌发展历程与问题 第二模块：系统经营模式与品牌策略创新 1.市场竞争----如何赢的经营思维 2.品牌系统经营的十六大工具掌控、 3.微利时代，你凭什么虎口夺单 为什么说仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱？ 赢在客户价值 4、满足客户需求的三个发展阶段 5、销售策略的转变： ◇ 以满足市场需求为目标的4P理论 ◇ 以追求顾客满意为目标的4C理论 ◇ 以建立顾客忠诚为目标的4R理论 第三模块：品牌资产建设----如何建设品牌资产 1构建品牌金字塔——产品品牌、家族品牌和企业品牌 2：塑造品牌的利益因素、如何由零开始创建品牌、塑造品牌的五步流程 3：确定品牌DNA创新、如何分析品牌差异化的核心要素！品牌核心价值创新？品牌个性创新？确定品牌的核心价值与品牌个性把控能力提升 4：建立品牌识别、识别的构成要素， 5：差异化定位的要点----创新品类的喜与忧 6： 挖掘“卖点”的4个重要原则 第四模块：品牌营销执行力----营销团队品牌执行力 如何品牌进行品牌定位与传播 一、品牌定位与传播技能提升 营销人员品牌维护应该做到“海陆空”的立体“打击”，加大消费者的接触机会，提高消费者的粘性。 从三个方面去做： 1. 海：品牌维护中要解决消费者沟通中的哪些问题？ 2. 陆：品牌维护中的“陆”有哪些内容？要解决什么问题？ 3. 空：要做哪些内容？该怎样做？ 二、如何利用品牌去推动销售 第五模块： 企业大客户团购直销实战营销技能工作法 第一步：怎样寻找行业客户商务营销—客户商务营销信息开发12种策略 第二步：怎样了解行业客户----行业客户商务营销类型分析 第三步：了解客户购买需求与客户商务营销心理活动 （一）、公司客户商务营销需求全面分析 1、如何全面掌握客户商务营销的信息？ 2、如何挖掘客户商务营销真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户商务营销的采购预算？ 4、如何了解客户商务营销的决策情况？ 5、如何判断客户商务营销的市场认知？ 6、如何让客户商务营销需求快速升温？ （二）、公司客户心理活动分析 1、客户商务营销心理的5W2H和五种角色 2、购买决策的5个阶段 3、公司顾客购买7个心理阶段 4、公司顾客购买2大心理动机 6、购买者行为分析 （三）：建立客户信任感 1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧 赢得客户商务营销信任的第一步—客户商务营销拜访 一、初次拜访的程序 二、初次拜访应注意的事项： 三、再次拜访的程序： 四、如何应付消极反应者 五. 要善于聆听客户商务营销说话 1、多听少说的好处 2、多说少听的危害： 3、如何善于聆听 （四）：行业客户商务营销营销秘诀---行业客户商务营销的SPIN顾问式销售工具应用 1、传统销售线索和现代销售线索 2、什么是SPIN提问方式 3、如何起用SPIN提问 4、SPIN提问方式的注意点 （五）：商务营销之道-客户商务营销开发技能提升 1：客户商务营销商务营销开发关键阶段—建立里程碑 2：商务营销失败客户商务营销开发的六大原因： 3：商务营销销售礼仪和仪表建立良好的第一印象 5：商务营销准备和客户商务营销沟通内容准备---6W2H 6：商务营销客户商务营销、项目、竞争资料调查内容 7：目标行业客户商务营销的商务营销开发拓展之动作 8：如何具体推荐产品 9;使客户购买特性和产品特性相一致 10:行业客户销售应该注意的七个事项 1、不应把推销变成争论或战斗 2、保持洽谈的友好气氛 3、讲求诚信，说到做到 4、控制洽谈方向 5、选择合适时机 6、要善于听买主说话 7、注重选择推荐的地点和环境 （六）：快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交策略 二、快速解除顾客的反对意见 1、异议产生的原因分析 ﹡不认可营销服务人员； ﹡不认可公司 ﹡客户有太多的选择； ﹡客户暂时没有需求； ﹡客户想争取更多的利益； 三、异议处理技巧 ﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； ﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足 ﹡客户核心异议回复技巧 ﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则 （七）：建立客户关系的七个方法 1.维护客户关系的三大要素 2.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？ 3.关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求， 4.不同类型客户的应对策略、客户服务中处理异议的技巧、建立利益链接、 5.客户关系的维护与发展 、客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。 （八）：客户服务技能提升 1、优质服务的重要性 2、四种服务类型分析 3、如何处理客户的抱怨和投诉 4.客户服务管理的系统 5.客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升 第六模块：开发优秀经销商的营销策略 1：经销商的功能与角色定位 2：筛选经销商的标准 3：经销商政策---一夫一妻制。 4：客户信用审核评估与风险控制 5：开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作； 2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项； 3.意向确认
4.客户的评估；- 5.客户能力的评估
6.客户的谈判； 7.谈判技巧
8.合同签约；
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制；
第七模块：如何指导经销商提升业绩 1：辅导经销商业绩提升的九大策略: 2：与经销商沟通的八大技巧 3：对经销商销售进行的九大帮扶: 4：支持经销商建立分销网的20个要点 5：经销商销售实战训练 经销商生意的四个来源 （1） 经销商商超门店管理管什么？ 如何通过管理经销商从而管理终端客户 经销商商超门店管理管什么？ 经销商商超门店管理七大方向 产品的陈列八大原则 （2）团购客户谈判技巧 （3）如何积极拓展隐性渠道的生意？ （4）如何实现分销网络的销量增长？ 第八模块：如何培养经销商对厂商的忠诚度 1：如何打造区域品牌经销商 1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励 1.2 如何激励经销商成为长期的合作伙伴 2：厂商联盟是市场发展必然趋势: 3：新合作形式下的厂商角色 4: 新合作形式下的经销商角色 5： 如何指导经销商共同投入资源运作市场: 6： 指导经销商构建信息化系统 第九模块：构建品牌定位定位--精准营销STP工具的应用 1.市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升 2. Segmenting市场细分、市场细分的五种变量、细分变量的运用方法 3. Targeting目标市场的选择、市场定位分析、Positioning市场定位战略策略 4.竞争产品如何进行品类寻找切割与定位
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