优秀店面销售技能提升与店面业绩倍增课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效 一、【课程背景】 你遇到以下挑战吗? O2O时代,通信门店“印钞机”的“印钞”能力大大降低了。传统通信门店如何“转型”阻止销量下滑?你的门店有以下七种经营乏力的表现吗?
1、互联网时代,如何提升进店人数?
2、目标分解不科学。如何做好目标分解数据分析与目标追踪?
3、新老员工都不好管,员工流程执行力低。如何提升领导执行力?
4、新员工流失多,上手慢、如何提升教练辅导技术?
5、员工情绪低落,影响销售。如何有效激励员工斗志?如何天天给员工打鸡血?
6、员工有效沟通难。公司部门要协调,客户投诉冲突处理,如何做好内外沟通管理?
7、现场人货场问题多,门店人员不会系统分析与思考问题。如何提升门店人员现场解决问题能力? 二、【课程收益】 1、020时代,掌握打造商圈冠军通信门店七项技能。
2、明确门店角色,由“销售思维”转为“管理思维”。
4、目标如何科学分解,做好目标数据分析与追踪管理能力。
5、90后员工不好管理,员工流程执行力低,学会提升团队领导力。
6、新员工流失多,上手慢,快速提升教练辅导技术。
7、如何做好员工情绪管理,有效激励员工斗志,学会天天给员工打鸡血。
8、员工有效沟通,公司部门要协调,客户投诉冲突处理,掌握有效内外沟通管理。
三、【培训方式】 互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10% 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练) 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 五、【培训对象】 公司销售人员 及相关业务人员。 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ,标准课时1天6小时 注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务 导言:关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些遇到的各种问题?每人提一两个问题, 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。 优秀店面销售技能提升与店面业绩倍增课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效 第一步、了解客户购买需求与客户心理活动 (一)、客户需求分析 1、如何全面掌握客户购买的信息? 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求? 3、如何探听客户的采购预算? 4、如何了解客户的决策情况? 5、如何判断客户的关键人信息和影响者? 6、如何让客户采购需求快速升温? 第二步、客户心理活动分析 1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、客户购买流程行为分析 第三步、客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与客户有效沟通技能提升 第四步、商务沟通的认知 商务沟通失败的分析 克服沟通障碍的方法 有效沟通六步骤 客户沟通的需求引导 提问技巧(问出信息) 倾听技巧(听出味道) 阐述技巧(说到点上) 5、客户高效沟通的步骤 Ø 明确说的内容 Ø 了解你的对象 Ø 引起对方的注意 Ø 确定对方了解你的意思 Ø 让对方记忆永存 Ø 不时要求回馈 Ø 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第五步、客户赢销开发技能提升 1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败产品客户开发的六大原因分析 3、客户价值风险判断知识点 4、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 5、快速解除产品客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员; ﹡不认可公司的产品品质等 ﹡客户有太多的选择; ﹡客户暂时没有需求; ﹡客户想争取更多的利益; 2、客户异议的种类 1)、真实异议 2)、假的异议 3)、隐藏异议 3、异议原因分析 1)、误解 2)、怀疑 3)、习惯 4)、欠缺 4、如何解除客户提出的异议 客户异议应对的五大处理技巧 1)产品客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情; 2)产品客户异议两种满足:精神满足、物质满足 3)产品客户异议处理技巧:“三明治”法则 4)销售异议说服五步法 ﹡需求-计划-实施-结果-行动 第六步:专业通信门店客户体验销售力技能提升 1.如何利用“体验营销”增加进店人数?
实现客户变伙伴的过程、发展新客户、转化老客户、建立客户联盟、吸过客、集访客、激潜客、转现客、养忠客、挖大客、升友客、结换客
短信加电话邀约客人、传统电话、“三信一电”客户邀约法,增加进店人数,提升促成率 2.如何做好通信门店“联动营销”,提升现场促成率? 明确店内各自的岗位职责、提升现场促成率的方法、店面营销策划、营销策略 、提升客流量的方法 2、拜访量:增加通信门店进店人数1、硬环境(1)如何打造硬环境 (2)如何改变提升硬环境(3)硬环境要素有哪些2、软环境(1)软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径 3、转介绍:增多客户的转介绍1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望4、超出客户期望的评判标准是什么5、做好转介绍的第一步是什么6、做好转介绍有哪些方法7、转介绍的最高法则是什么8、转介绍能带来多少利益 4、业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析 (1) 成交率的影响因素:销售流程能力
(2) 客单价的影响因素:商品组合、组合销售 第七步:优秀销售人员的职业技能提升” 销售职业化与行动力的重要性 1.好职业化习惯来自每天的行动 2. 职业化习惯来自于每月重复行动 3.建立职业化机制保证 4、销售人士的职业化自我修炼六个“自”诀 1、自信 2、自发 3、自省 4、自强 5、自律 6、自始至终 优秀营销人员职业化积极心态自我控制技能提升 Ø 两种心态的表现 Ø 消极心态的四大危害 Ø 消极心态产生的三种后果 Ø 积极心态的重要性 Ø 如何养成积极心态的八大职业习惯
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