销售销售团队管理技能提升 刘云老师主讲 销售销售团队中出现的问题?
1.抗风险能力低
2.经营管理完善不够
3.销售人员的素质 《高绩效销售销售团队建设与管理》 国家一级培训师刘云 模块一:销售团队现状分析与优秀销售团队对比? Ø 销售团队现状分析 Ø 什么是优秀销售团队? Ø 优秀销售团队的四大基本要素 Ø 销售团队与群体的区别 Ø 群体与销售团队之间的差异 Ø 高绩效销售团队的特质 Ø 销售团队中的角色 Ø 销售团队成长的基本规律 Ø 销售团队形成的过程 Ø 如何成功走过销售团队发展的各个阶段 模块二:高绩效销售团队执行力技能提升 第一节:执行力解读 u 企业管理的最大黑洞--没有执行力 u 倒金字塔的经营(服务)理念 u 有效执行和执行力 u 执行力的表现形式 u 执行力是怎么培养出来的? u 要正确认识执行力 第二节:企业危机与执行力缺乏 第三节:缺乏执行力的七种原因 第四节:执行力的八大核心要素 第五节:有效执行力的七个步骤 第六节:狼之销售团队执行精神 1、公司狼性销售团队目标“执行化”训练 2、公司狼性销售团队制度“标准化”训练 3、公司狼性销售团队行为“责任化”训练 4、公司狼性销售团队管理“激励化”训练 模块三:销售团队凝聚力建设原则 Ø 销售团队凝聚力建设原则:确定销售团队规模 Ø 销售团队凝聚力建设原则:完善成员技能 Ø 销售团队凝聚力建设原则:分配角色 Ø 销售团队凝聚力建设原则:树立共同目标 Ø 销售团队凝聚力建设原则:明确领导与结构 Ø 销售团队凝聚力建设原则:建立绩效评估与激励体系 Ø 销售团队凝聚力建设原则:培养相互信任精神 Ø 销售团队凝聚力建设途径:人际关系途径 Ø 销售团队凝聚力建设途径:角色界定途径 Ø 销售团队凝聚力建设途径:价值观途径 Ø 销售团队凝聚力建设途径:任务导向途径 模块四:高绩效销售团队与目标管理 1. 设定业绩目标 1) 目标管理为什么不受员工欢迎? 2) 三个共同原则; 3) SMART原则; 4) 目标制定4种方法。 2. 过程督导 1) 三忌与三问; 2) 别让猴子跳回你的背上; 3) 结果检查; 4) 业绩考核与绩效辅导。 3. 即时奖惩 1) 即时激励、决不过夜; 2) 创造感动、制造危机; 3) 没有紧迫感、就没有行动; 4. 重视人才选拔 1) 人才战争:外企“掠夺”人才的7种方式; 2) 用人标准与用人理念; 3) 慧眼识鹰:选人48字真经; 5. 构建不依赖能人制度体系 1) 修路原则:人没错路错了;员工没错管理错了; 2) 1种思维:好的制度制造好人; 3) 1个心态:做企业就是做制度; 4) 构建不依赖能人的制度执行力。 模块五:销售团队成员激励与控制技能提升 第一节:分析员工士气低落的原因
第二节:激励下属的有效方法 第三节:问题员工的激励
第四节:防止员工老化的方法 第五节:如何塑造销售团队凝聚力? 1. 塑造梦想:凝聚销售团队的法宝 1) 3个基本思考: 2) 谁是真正的领导? 3) 如何实现“人心齐泰山移”? 4) 使命、愿景、价值观的应用; 5) 造梦聚人的四步曲。 2. 文化根植:育人先育魂 模块六: 销售团队成员培育与教练技术 第一节:教练辅导技能提升 第二节:主管从“超级员工”到“销售团队教练”的五大思维转变 第三节:辅导下属的必要性 教练的途径:个别辅导、电话辅导、集体辅导; 第四节:如何对部属的培育激励 一、培育部属的责任
二、掌握培育的要点
三、从[新]开始 – 新从引导
四、工作教导的时机
五、做好工作教导的要领 第五节:优秀销售团队工作技能培养管理技能提升--4R工具 情境模式将员工心态状态分为四种情况,如何改变?提升销售团队生产力 第一种状态为“能力低,没意愿并心态不安”的状态(简称R1状态); 第二种状态为“能力低,有意愿或并心态自信”的状态(简称R2状态); 第三种状态为“有能力,没意愿或心态不安”的状态(简称R3状态); 第四种状态为“有能力,有意愿并心态自信”的状态(简称R4状态) 模块七: 销售销售团队管理教练技术提升 第一讲.销售经理人的角色与职责
第二讲.销售销售团队的定岗\定编\定员与招聘
第三讲.销售代表职业生涯发展与销售团队建设
第四讲.销售代表绩效评估与薪酬
第五讲.市场分析与销售决策
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
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