经销商业绩提升课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) -----------培训师刘云主讲 刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效 一、【课程背景】 1、创新经销渠道的运营观念与思路; 2、对经销商帮扶与发展能力,服务营销策略,加强渠道向心力; 3、提升渠道门店营销创新的能力,有效促进企业发展; 二、【课程收益】 1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商门店“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。 三、【培训方式】 互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10% 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练) 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 五、【培训对象】 经销商及相关业务人员。 六、【培训时间】 标准课时1天6小时 注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务 导言:关于学习的效率及学习方法分析 经销商业绩提升技能提升 课程体系介绍 课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效 第一部分、行业营销环境现状分析 1、行业当前营销环境现状分析 2、行业当前市场营销存在的问题 3、 竞争手段的同质化 4.营销模式的同质化 5、经销商常见问题 6、对经销商的经营发展历程的认知 第二部分:经销商有效渠道规划—选择最佳产品通道 1: 经销商渠道规划的原则 3: 优秀经销商的特征与努力方向 5:提升经销商业绩的工具与方法 第三部分:优秀经销商的客户开发策略 1:经销商筛选好客户的标准 2:经销商客户信用审核评估与风险控制 第四部分:经销商销售业绩提升实战训练 1:对经销商生意的四个来源的认知 2:门店管理管什么? 门店管理七大方向、 产品的陈列八大原则 为什么要对门店进行数据分析? 1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 2、店铺的基本数字 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、 如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存? 1、总销售额 2、分类货品销售额 3 、畅销款 4、滞销款 5、连带率:销售件数/交易次数 6、客单价:销售额/交易次数 7、平均单价:销售额/销售件数 8、个人业绩:每人销售额 店铺营销业绩提升 (一)、店铺促销的主要方式 、管理营业推广、主要营业推广工具的运作 、对不同顾客的促销技巧 、 (二)、拜访量:增加门店进店人数 1、硬环境(1)如何打造硬环境(2)如何改变提升硬环境(3)硬环境要素有哪些2、软环境(1)软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径,选择广告方式更有效果
(三)、成交率:提高来店顾客成交率 (四)成交额:提升单笔交易的成交额 1、户外广告位置:形象作用2、促销活动质量:销量利润3、样板小区树立:示范作用4、危机公关力度:质量检测 (五)、转介绍:增多客户的转介绍 1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望 (六)业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素
(3) 客单价的影响因素 (七)、专业货品管理技能 进货管理与陈列规范化 (1)存货量的有效控制 (2)保管与储存 (3)退换货品和滞销货品处理技巧 第五部分:经销商如何与厂商合作共赢 1.厂商联盟是市场发展必然趋势 2.新合作形式下的厂商角色 3.打造区域强势品牌 4.如何制定营销计划 5.共同投入资源运作市场 6.团队管理 7.构建信息化系统 第六部分: 经销商客户开发技能提升 开发客户的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作; 2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项; 3.意向确认
4.客户的评估;- 5.客户能力的评估
6.客户的谈判; 7.谈判技巧
8.合同签约;
9. 客户日常管理、客户信息处理、 10.风险的控制; 第七部分:优秀经销商公司化管理技能提升 1.优秀经销商公司化管理修炼 (1)经销商的生存现状困境: (2)经销商的两条出路:猎人?农夫? (3)从“夫妻店”向公司化运营转变 (4)健全经销商企业的管理制度 (5)经销商赢利模式创新 (6)经销商赢利模式创新的八个方法 (7)经销商观念与思路十大创新 (8)优秀经销商应具备的八种能力 2.经销商的管理提升与发展实战 (1)什么样的经销商才是优秀的经销商? (2)如何驱动经销商实现八大转变? 由坐商向行商转变 由销售产品向经营品牌转变 由经营向精营转变 由销售商向服务商转变 由单兵作战向战略联盟转变 由多品牌销售向专一做大品牌转变 从做销量向做质量转变 从铺货率向占有率转变 案例:某公司现代经销渠道变革 3.改变经销商观念与思路 短期意识向战略意识转变 积极参与竞争的意识 树立做强做大的思想 从销售的理念向营销理念的转变 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变 从做硬终端意识的向做软终端意识转变 树立服务就是创造价值的理念 经销商双赢、厂商双赢的观念树立 强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维 树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念 第八部分:经销商营销团队管理 1.经理人的四大任务与九大技能 2.领导者行为方式的两大脉络:工作行为和关系行为。
领导者必须“随需而变”—视员工的情况而变;
整合组织目标、主管目标和下属目标的方法。
什么是领导风格?
四种不同的领导风格及其特点
---风格一:告知式领导风格
---风格二:推销式领导风格
---风格三:参与式领导风格
---风格四:授权式领导风格 3.下属工作准备度的四种状态
(1)没能力没意愿下属的特征
(2)没能力有意愿下属的特征
(3)有能力没意愿下属的特征
(4)有能力有意愿下属的特征 4.精英员工的选、育、用、留
5.有效授权技能提升---如何授权及使用权力最有结果? (1)身兼数职的部门领导 (2)如何避免救火现象的发生 (3)授权的重要性 (4)授权当中的注意事项 (5))知人善任、适人适所 案例分析:用人放权艺术 6.经销商团队管理问题分析与解决工具 案例讲解:猴子管理工具应用 7.团队内部冲突管理
8.如何激励员工工作动力和工作愿意
9.团队成员角色互补认知 案例:雁群领导、互助 10.企业文化与团队精神打造
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