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刘云:经销商业绩提升课程体系介绍

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经销商业绩提升课程体系介绍
(全程案例讲解训练+落地工具)
                             -----------培训师刘云主讲
           刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效
一、【课程背景】
1、创新经销渠道的运营观念与思路;
2、对经销商帮扶与发展能力,服务营销策略,加强渠道向心力;
3、提升渠道门店营销创新的能力,有效促进企业发展;
二、【课程收益】
1、迅速提升经销商的经营理念和对系统营销的认知以及经营把控能力。
2、迅速提升经销商门店“公司化”经营的工具和方法。
3、提升经销商把夫妻店转变为公司化的具体操作。
4、建立与品牌相匹配的经销商团队与人员激励管理方法和工具。
5、有效提升经销商终端销售管理实际操作的能力。
6、树立经销商对品牌的认同与做强做大的决心。
三、【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%
四、【培训要求】
1、场地面积尽量大一些(以方便学员现场演练)   2、音响、话筒、投影仪
3、准备一份学员名单           4、要求人人参与现场实操训练
五、【培训对象】
经销商及相关业务人员。
六、【培训时间】
标准课时1天6小时
注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升业绩服务
导言:关于学习的效率及学习方法分析
经销商业绩提升技能提升 课程体系介绍
课程体系介绍
(全程案例讲解训练+落地工具)
                      国家一级培训师刘云主讲
刘云老师承诺:帮助企业提升利润绩效
第一部分、行业营销环境现状分析
1、行业当前营销环境现状分析
2、行业当前市场营销存在的问题
3、       竞争手段的同质化
4.营销模式的同质化
5、经销商常见问题
6、对经销商的经营发展历程的认知
第二部分:经销商有效渠道规划—选择最佳产品通道
1: 经销商渠道规划的原则
3: 优秀经销商的特征与努力方向
5:提升经销商业绩的工具与方法
第三部分:优秀经销商的客户开发策略
1:经销商筛选好客户的标准
2:经销商客户信用审核评估与风险控制
第四部分:经销商销售业绩提升实战训练
1:对经销商生意的四个来源的认知
2:门店管理管什么?
门店管理七大方向、
产品的陈列八大原则
为什么要对门店进行数据分析?
1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
2、店铺的基本数字  
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、  
如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
1、总销售额 2、分类货品销售额 3 、畅销款  4、滞销款  5、连带率:销售件数/交易次数 6、客单价:销售额/交易次数 7、平均单价:销售额/销售件数   8、个人业绩:每人销售额
店铺营销业绩提升
(一)、店铺促销的主要方式 、管理营业推广、主要营业推广工具的运作 、对不同顾客的促销技巧 、
(二)、拜访量:增加门店进店人数
1、硬环境(1)如何打造硬环境(2)如何改变提升硬环境(3)硬环境要素有哪些2、软环境(1)软环境是最有效、最直接、最快速提升拜访量的路径选择广告方式更有效果
(三)、成交率:提高来店顾客成交率
(四)成交额:提升单笔交易的成交额
1、户外广告位置:形象作用2、促销活动质量:销量利润3、样板小区树立:示范作用4、危机公关力度:质量检测
(五)、转介绍:增多客户的转介绍
1、客户需要什么2、如何照顾好客户3、怎样做才能超出客户的期望
(六)业绩的系统分析与改善
1.营业额 = 客流量X成交率X客单价
2. 业绩分析
(1) 客流量的影响因素:商圈、店铺选址、视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合
(2) 成交率的影响因素
(3) 客单价的影响因素
(七)、专业货品管理技能
进货管理与陈列规范化
(1)存货量的有效控制
(2)保管与储存
(3)退换货品和滞销货品处理技巧
第五部分:经销商如何与厂商合作共赢
1.厂商联盟是市场发展必然趋势
2.新合作形式下的厂商角色
3.打造区域强势品牌
4.如何制定营销计划
5.共同投入资源运作市场
6.团队管理
7.构建信息化系统
   
第六部分: 经销商客户开发技能提升
开发客户的十个步骤
1.潜在客户的选择,拜访目的,前期的准备工作;
2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项;
3.意向确认
4.客户的评估;-
5.客户能力的评估
6.客户的谈判;
7.谈判技巧
8.合同签约;
9. 客户日常管理、客户信息处理、
10.风险的控制;
第七部分:优秀经销商公司化管理技能提升
    1.优秀经销商公司化管理修炼
    (1)经销商的生存现状困境:
    (2)经销商的两条出路:猎人?农夫?
    (3)从“夫妻店”向公司化运营转变
    (4)健全经销商企业的管理制度
    (5)经销商赢利模式创新
    (6)经销商赢利模式创新的八个方法
    (7)经销商观念与思路十大创新
    (8)优秀经销商应具备的八种能力
   2.经销商的管理提升与发展实战
    (1)什么样的经销商才是优秀的经销商?
    (2)如何驱动经销商实现八大转变?
        由坐商向行商转变
        由销售产品向经营品牌转变
        由经营向精营转变
        由销售商向服务商转变
       由单兵作战向战略联盟转变
       由多品牌销售向专一做大品牌转变
       从做销量向做质量转变
       从铺货率向占有率转变
       案例:某公司现代经销渠道变革
  3.改变经销商观念与思路
       短期意识向战略意识转变
       积极参与竞争的意识
       树立做强做大的思想
       从销售的理念向营销理念的转变
       从做买卖向做市场、做品牌的理念转变
       从做硬终端意识的向做软终端意识转变
       树立服务就是创造价值的理念
       经销商双赢、厂商双赢的观念树立
       强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维
       树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念
第八部分:经销商营销团队管理
    1.经理人的四大任务与九大技能
    2.领导者行为方式的两大脉络:工作行为和关系行为。
       领导者必须“随需而变”—视员工的情况而变;
       整合组织目标、主管目标和下属目标的方法。
      什么是领导风格?
      四种不同的领导风格及其特点
      ---风格一:告知式领导风格
      ---风格二:推销式领导风格
      ---风格三:参与式领导风格
      ---风格四:授权式领导风格
   3.下属工作准备度的四种状态
   (1)没能力没意愿下属的特征
   (2)没能力有意愿下属的特征
   (3)有能力没意愿下属的特征
   (4)有能力有意愿下属的特征
  4.精英员工的选、育、用、留
  5.有效授权技能提升---如何授权及使用权力最有结果?
  (1)身兼数职的部门领导
  (2)如何避免救火现象的发生
  (3)授权的重要性
  (4)授权当中的注意事项
  (5))知人善任、适人适所
案例分析:用人放权艺术
6.经销商团队管理问题分析与解决工具
案例讲解:猴子管理工具应用
7.团队内部冲突管理
8.如何激励员工工作动力和工作愿意
9.团队成员角色互补认知
案例:雁群领导、互助
10.企业文化与团队精神打造

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