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《大客户开发与商务谈判技能提升》课纲 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 刘云老师承诺：帮助企业提升利润绩效 谈，以三寸之舌，可退百万之师。判，因“半刀”之取，终成天下大器。善谈者，合纵连横，一言兴邦。拙谈者，拥兵百万，却败走麦城……
谈判：取势，明道，尚法，优术，擅器。世事万法之根本，起于一念，而成于一谈。用之家政，成就千年礼法世家，应于商场，即获百年商业传承。
谈判，以德之美而驭天下商道，博弈，因势法术成就万世基业。 一：【课程收益】 1、帮助营销人员清晰全业务运营形势下行业发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务销售成交的机会与竞争挑战; 2、帮助营销人员了解大客户拓展的关键点及每个触点需要掌握的关键能力; 3、帮助营销人员建立大客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强大客户经理在拜访时的信心和提高成交率; 4、系统的讲解大客户经理的商务沟通，从而提升服务质量 5、帮助营销人员分析大客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显 6、帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展 7、通过案例的分析讲解，使营销人员掌握与大客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和大客户的交往中有效探寻大客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率; 8、掌握如何签订合同；如何沟通与谈判，在谈判中规避风险 二：【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 三：【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 四：【培训对象】 公司总经理、副总经理、销售总监、销售经理 招商经理 、市场总监 及市场部相关人员 五：【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 《大客户开发与商务谈判技能提升》课纲 第一部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破 一、 当前中国市场环境现状分析 二、 当前产品市场营销存在的问题分析 三、 产品竞争手段的同质化 四、 产品营销模式的同质化 第二部分、大客户销售人员营销十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步：寻找客户商务信息的渠道与方法？开发客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 第二步：了解产品客户类型----产品客户分析 按客户性格类型划分 （1）理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3） 优柔寡断型 （4）借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型 （7）畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型 第三步：了解大客户购买需求与客户心理活动 （一）、大客户需求分析 1、如何全面掌握客户购买的信息？ 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户的采购预算？ 4、如何了解客户的决策情况？ 5、如何判断客户的关键人信息和影响者？ 6、如何让客户采购需求快速升温？ （二）、大客户心理活动分析 1、大客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、大客户购买流程行为分析 第四步：大客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与大客户有效沟通技能提升 3.1商务沟通的认知 3.2商务沟通失败的分析 3.3克服沟通障碍的方法 3.4有效沟通六步骤 4、大客户沟通的需求引导 提问技巧（问出信息） 倾听技巧（听出味道） 阐述技巧（说到点上） 5、大客户高效沟通的步骤 Ø 明确说的内容 Ø 了解你的对象 Ø 引起对方的注意 Ø 确定对方了解你的意思 Ø 让对方记忆永存 Ø 不时要求回馈 Ø 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 第五步：与大客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第六步：大客户赢销开发技能提升 1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败产品客户开发的六大原因分析 3、大客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析 6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点 7、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步：、快速解除产品客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员； ﹡不认可公司的产品品质等 ﹡客户有太多的选择； ﹡客户暂时没有需求； ﹡客户想争取更多的利益； 2、客户异议的种类 1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议 3、异议原因分析 1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺 4、如何解除客户提出的异议 客户异议应对的五大处理技巧 1）产品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2）产品客户异议两种满足：精神满足、物质满足 3）产品客户异议处理技巧：“三明治”法则 4）销售异议说服五步法 ﹡需求-计划-实施-结果-行动 第八步：大客户关系处理技能提升 1、 客户关系的五个阶段发展 2、 如何与客户成为朋友？ 3、 人际关系发展，如何与客户成为伙伴？ 第九步：营销人员商务谈判技能提升 一：商务谈判认知 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 二：商务谈判准备内容 庙算者胜，设计就是力量 ， 谈判信息的收集与整理， 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 四、商务谈判知识点认知 业务谈判要坚持的两大原则 现代的谈判方式（互惠式谈判方式） 商务谈判的七个成功步骤 商务谈判的分析与应对策略 谈判是“欲望”与“条件”的相互转化； 谈判的布局，造势与用术 五、谈判的结构分析 1、谈判的流程 谈判的准备阶段、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、协议促成阶段 2、谈判的人的结构 谈判的对象、对方的决策环境、对方的利益与目的、决策过程与时间架构 个人利益与整体利益的平衡、显性利益与隐性利益的判别、谈判的中的 三者协助对手进行内部谈判 3、准备阶段的解构 3.1、确定谈判的目标 3.2、正确的谈判心态. 3.3、谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性、资料的种类与分类、资料的真实性判定 3.4、寻找共同点与差异点 3.5、谈判的团队构成与任务区分 3.6、谈判天平上的砝码-评估双方实力 3.7、确定总体战略与计划 四、双赢谈判的策略制定与实施 1、角色策略 2、减价策略 3、让步策略 4、地点和时间策略 第十步：大客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价 第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三：成交信号识别方法技能提升； 第四：要求承诺，快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交训练模拟 第十一步：、确认销售，获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略； 第十二步：产品客户维护与服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性 3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉 4.产品客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。 第三模块：市场开发与大客户精准营销技能提升 1：市场在哪里？——精准市场细分的基本概念与STP营销把控能力提升 案例：精准经营能力经典案例的市场细分案例解读 2：目标客户是谁？——精准客户的寻找方法 3：精准营销能力提升——细分市场的需求分析与选择、产品、价格、促销定位
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