有效商务沟通与商务十二项技能提升培训大纲 国家一级培训师刘云 一【课程背景】: “沟通技能是评价一个商务者最基本的能力”——杰克.韦尔奇 商业过程最大的障碍来自于非专业的合作沟通能力,沟通能力已经成为一个现代职业人的基本技能与素质要求。 谈,以三寸之舌,可退百万之师。判,因“半刀”之取,终成天下大器。善谈者,合纵连横,一言兴邦。拙谈者,拥兵百万,却败走麦城……
有效沟通:取势,明道,尚法,优术,擅器。世事万法之根本,起于一念,而成于一谈。用之家政,成就千年礼法世家,应于商场,即获百年商业传承。
有效沟通,以德之美而驭天下商道,博弈,因势法术成就万世基业。
二:【课程收益】
1. 帮助商务管理人员清晰全业务运营形势下行业发展趋势,深入理解目前的竞争形势,明确全业务运营的机会与挑战;
2. 帮助商务管理人员领悟商务合作沟通的本质所在,可真正懂得如何沟通,如何成为商务合作的高手,有效达成工作任务,协助企业达成竞争优势; 3. 帮助商务管理人员分析客户的有效沟通心理,在有效沟通中需要掌握的核心要求,如价值的传递、价格的有效沟通、差异化竞争优势的凸显;
4. 通过案例的分析讲解,使商务管理人员掌握与客户高效沟通的方法和技巧,在和客户的交往中有效探寻客户需求,并运用双赢的沟通技巧提升合作成功率;
5. 掌握如何签订合同;如何沟通与有效沟通,在有效沟通中规避风险。
三:【培训方式】
互动演练,学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。 有效商务沟通与商务十二项技能提升培训大纲 第一模块:有效沟通认知 1. 沟通的定义、目的、过程、方式 2. 沟通失败的分析 3. 克服沟通障碍的方法 4. 电话沟通技能提升 5. 有效沟通六步骤 6. 如何与客户沟通 7. 有效沟通沟通的关键是引导
提问技巧(问出信息)
倾听技巧(听出味道)
阐述技巧(说到点上) 8. 高效沟通的步骤 1)明确说的内容 2)了解你的对象 3)引起对方的注意、 4)确定对方了解你的意思 5)让对方记忆永存 6)不时要求回馈 7)付诸行动 8)有效信息的发送 第二模块:销售人员商务沟通十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步:寻找客户商务信息的渠道与方法?开发客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 第二步:分析客户类型与需求 按客户性格类型划分 (1) 理智稳健型 (2) 感性冲动型 (3) 优柔寡断型 (4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型 (7) 畏手畏脚型 (8) 斤斤计较型 客户需求分析的关键内容介绍与工具 第三步:了解客户购买需求与客户心理活动 (一)、客户需求分析 1、如何全面掌握客户购买的信息? 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求? 3、如何探听客户的采购预算? 4、如何了解客户的决策情况? 5、如何判断客户的关键人信息和影响者? 6、如何让客户采购需求快速升温? (二)、客户心理活动分析 1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、客户购买流程行为分析 第四步:客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与客户有效沟通技能提升 3.1商务沟通的认知 3.2商务沟通失败的分析 3.3克服沟通障碍的方法 3.4有效沟通六步骤 4、客户沟通的需求引导 提问技巧(问出信息) 倾听技巧(听出味道) 阐述技巧(说到点上) 5、客户高效沟通的步骤 Ø 明确说的内容 Ø 了解你的对象 Ø 引起对方的注意 Ø 确定对方了解你的意思 Ø 让对方记忆永存 Ø 不时要求回馈 Ø 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 第五步:与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第六步:客户赢销开发技能提升 1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败产品客户开发的六大原因分析 3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析、公司背景分析、关键人分析 6、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点 7、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步:、快速解除产品客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员; ﹡不认可公司的产品品质等 ﹡客户有太多的选择; ﹡客户暂时没有需求; ﹡客户想争取更多的利益; 2、客户异议的种类 1)、真实异议 2)、假的异议 3)、隐藏异议 3、异议原因分析 1)、误解 2)、怀疑 3)、习惯 4)、欠缺 4、如何解除客户提出的异议 客户异议应对的五大处理技巧 1)产品客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情; 2)产品客户异议两种满足:精神满足、物质满足 3)产品客户异议处理技巧:“三明治”法则 4)销售异议说服五步法 ﹡需求-计划-实施-结果-行动 第八步:客户关系处理技能提升 1、 客户关系的五个阶段发展 2、 如何与客户成为朋友? 3、 人际关系发展,如何与客户成为伙伴? 第九步:营销人员商务谈判技能提升 一:商务谈判认知 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 二:商务谈判准备内容 庙算者胜,设计就是力量 , 谈判信息的收集与整理, 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
三、产品商务谈判事前的策略
时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 第十步:客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价) 一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价 第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三:成交信号识别方法技能提升; 第四:要求承诺,快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交训练模拟 第十一步:、确认销售,获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略; 第十二步:产品客户维护与服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性 3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉 4.产品客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。 6.客户投诉沟通技巧 Ø 客户永远是对的 Ø 先建立情感,后处理事件 Ø 耐心地倾听顾客的抱怨 Ø 想方设法地平息顾客的抱怨 Ø 平息客户愤怒技巧 Ø 要站在顾客的立场上来将心比心 Ø 迅速采取行动 Ø 与客户沟通禁止法则 Ø 与客户沟通禁语 Ø 与客户沟通的要点 Ø 获取客户好感的六大法则
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