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刘云:政企客户开发与销售技能提升

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政企客户开发与销售技能提升——课程简介
【参加对象】 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员
【授课方式】 理论讲授 + 案例剖析+ 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 +
课程背景
    目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,销售人员如何去开发客户?如何维护我们的政企客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。
    本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训目标
学员将能够掌握以下知识与技能:
1、认识政企客户销售特点
2、掌握政企客户开发技巧
3、懂得政企客户销售的策略
4、掌握政企客户关系维护方法
5、熟悉政企客户销售管理的常用方法
课程收益
1、按照专业销售的标准来思考和行事,了解政企客户销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高政企客户访谈的能力,准确确定政企客户访谈和销售对象。
2、学会运用沟通技巧接近政企客户、赢得政企客户的信任并建立关系。
3、掌握如何全、准、及时地收集政企客户购买信息。
4、学会挖掘政企客户的真实需求,提出有竞争力政企客户营销解决方案。
注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务
政企客户开发与销售技能提升——课程大纲
刘老师承诺:只专注营销培训,帮助企业提升利润绩效
第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析
一、行业当前营销环境现状分析
二、行业当前市场营销存在的问题
三、竞争手段的同质化
四、营销模式的同质化
五、新的销售环境,市场竞争更为激烈
六、现在,我们遇到了更多的竞争对手,
七、不断威胁我们的市场
八、不断抢夺我们的客户
第二部分、了解政企客户营销规律---政企客户的销售特点
一、知己知彼---商界的百战百胜法宝
1、我们销售的是什么
2、我们的优势是什么
3、我们的不足是什么
4、谁是竞争对手
5、客户是谁
6、客户为何会选择我们
二、不战而胜的营销思维
1、三种不同层次的竞争
2、三种不同方式的竞争
3、整合资源,确立优势
4、锁定目标,不战而胜
三、政企客户销售的特点
1.B2B行业政企客户销售的特点
2:政企客户的购买流程
3:影响政企客户购买决策的关键因素
4:采购利益图分析
政企客户开发案例介绍:
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程
小组讨论时间:10分钟
第三部分、政企客户实战营销“七步技能工作法”
第一步:怎样寻找政企客户—客户信息开发12种策略
1、媒体广告   2、展会   3、亲友介绍   4、老客户转介绍   5、关系网络
6、俱乐部    7、网上论坛    8、异业联盟   9、名单电话    10、促销活动
11、同行介绍   12、电话接听
第二步:怎样了解政企客户----政企客户类型分析
按性格类型划分
(1) 理智稳健型  (2) 感性冲动型   (3) 优柔寡断型
(4) 借故拖延型  (5) 沉默寡言型   (6) 喋喋不休型
(7) 畏手畏脚型  (8) 斤斤计较型   (9) 盛气凌人型
第三步:了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、公司客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
5、如何判断客户的市场认知?
6、如何让客户需求快速升温?
(二)、公司客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H和五种角色
2、购买决策的5个阶段
3、公司顾客购买7个心理阶段
4、公司顾客购买2大心理动机
6、购买者行为分析
第四步:客户接待礼仪技能训练
(一)、上门接待阶段
1、“客户到,欢迎光临”
2、第一次引导入座
3、业务寒暄
(二)、参观工厂、展示区介绍技巧
第五步:电话行销技能提升
一、电话行销法则:
二、电话接听技巧
三、电话跟踪技巧
四、电话邀约技巧
第六步:建立客户信任感
1、赞美技巧   2、聆听技巧   3、提问技巧
赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项:
三、再次拜访的程序:
四、如何应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害:
3、如何善于聆听
第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升
1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑
2:商务谈判失败客户开发的六大原因:
3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象
4:商务谈判拜访客户前的准备工作
5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H
6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容
7:目标政企客户的商务谈判开发拓展之动作
8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧
9:学习商务谈判拜访计划方法
政企客户开发案例介绍,开发客户案例讲解;
学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用)
第四部分:政企客户营销秘诀---政企客户的SPIN顾问式销售工具应用
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
第五部分:学习商务谈判之道-如何解除政企客户异议
一、客户异议的种类
1、真实异议              2、假的异议                3、隐藏异议
二、异议原因分析
1、误解          2、怀疑         3、习惯          4、欠缺
三、处理异议的四大原则?
四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤
五、客户异议的五大处理技巧
第六部分:商务谈判之道----政企客户双赢的价格谈判
第一单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法
第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略
第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略;
第七部分:“经营政企客户人心工程”-----政企客户服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------政企客户优质服务的重要性
2、不同政企客户的四种服务类型
3、如何处理不同政企客户的抱怨和投诉
4.政企客户服务管理的十一个系统方法
5.快速建立政企客户关系的七个方法
6.维护老客户关系的三大要素
7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对?
8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求,
9.五种方法提升客户满意度、忠诚度、期望值。
10.处理政企客户不满的四个原则

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