政企客户开发与销售技能提升——课程简介 【参加对象】 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员 【授课方式】 理论讲授 + 案例剖析+ 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 课程背景 目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销非常重视品牌以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,销售人员如何去开发客户?如何维护我们的政企客户?如何管理我们的销售团队?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。 培训目标 学员将能够掌握以下知识与技能: 1、认识政企客户销售特点 2、掌握政企客户开发技巧 3、懂得政企客户销售的策略 4、掌握政企客户关系维护方法 5、熟悉政企客户销售管理的常用方法 课程收益 1、按照专业销售的标准来思考和行事,了解政企客户销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高政企客户访谈的能力,准确确定政企客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近政企客户、赢得政企客户的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集政企客户购买信息。 4、学会挖掘政企客户的真实需求,提出有竞争力政企客户营销解决方案。 注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务 政企客户开发与销售技能提升——课程大纲 刘老师承诺:只专注营销培训,帮助企业提升利润绩效 第一部分、营销困局突破-----当前营销环境分析 一、行业当前营销环境现状分析 二、行业当前市场营销存在的问题 三、竞争手段的同质化 四、营销模式的同质化 五、新的销售环境,市场竞争更为激烈 六、现在,我们遇到了更多的竞争对手, 七、不断威胁我们的市场 八、不断抢夺我们的客户 第二部分、了解政企客户营销规律---政企客户的销售特点 一、知己知彼---商界的百战百胜法宝 1、我们销售的是什么 2、我们的优势是什么 3、我们的不足是什么 4、谁是竞争对手 5、客户是谁 6、客户为何会选择我们 二、不战而胜的营销思维 1、三种不同层次的竞争 2、三种不同方式的竞争 3、整合资源,确立优势 4、锁定目标,不战而胜 三、政企客户销售的特点 1.B2B行业政企客户销售的特点 2:政企客户的购买流程 3:影响政企客户购买决策的关键因素 4:采购利益图分析 政企客户开发案例介绍: 学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用) 在工作过程中遇到了哪些瓶颈?工作表、流程 小组讨论时间:10分钟 第三部分、政企客户实战营销“七步技能工作法” 第一步:怎样寻找政企客户—客户信息开发12种策略 1、媒体广告 2、展会 3、亲友介绍 4、老客户转介绍 5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 9、名单电话 10、促销活动 11、同行介绍 12、电话接听 第二步:怎样了解政企客户----政企客户类型分析 按性格类型划分 (1) 理智稳健型 (2) 感性冲动型 (3) 优柔寡断型 (4) 借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型 (7) 畏手畏脚型 (8) 斤斤计较型 (9) 盛气凌人型 第三步:了解客户购买需求与客户心理活动 (一)、公司客户需求全面分析 1、如何全面掌握客户的信息? 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求? 3、如何探听客户的采购预算? 4、如何了解客户的决策情况? 5、如何判断客户的市场认知? 6、如何让客户需求快速升温? (二)、公司客户心理活动分析 1、客户心理的5W2H和五种角色 2、购买决策的5个阶段 3、公司顾客购买7个心理阶段 4、公司顾客购买2大心理动机 6、购买者行为分析 第四步:客户接待礼仪技能训练 (一)、上门接待阶段 1、“客户到,欢迎光临” 2、第一次引导入座 3、业务寒暄 (二)、参观工厂、展示区介绍技巧 第五步:电话行销技能提升 一、电话行销法则: 二、电话接听技巧 三、电话跟踪技巧 四、电话邀约技巧 第六步:建立客户信任感 1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧 赢得客户信任的第一步—客户拜访 一、初次拜访的程序 二、初次拜访应注意的事项: 三、再次拜访的程序: 四、如何应付消极反应者 五. 要善于聆听客户说话 1、多听少说的好处 2、多说少听的危害: 3、如何善于聆听 第七步:商务谈判之道-客户开发技能提升 1:客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑 2:商务谈判失败客户开发的六大原因: 3:商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象 4:商务谈判拜访客户前的准备工作 5:商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 6:商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 7:目标政企客户的商务谈判开发拓展之动作 8:商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键技巧 9:学习商务谈判拜访计划方法 政企客户开发案例介绍,开发客户案例讲解; 学习行动演练:著名案例讲解和分析启发(学以致用) 第四部分:政企客户营销秘诀---政企客户的SPIN顾问式销售工具应用 1、传统销售线索和现代销售线索 2、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第五部分:学习商务谈判之道-如何解除政企客户异议 一、客户异议的种类 1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议 二、异议原因分析 1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺 三、处理异议的四大原则? 四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 五、客户异议的五大处理技巧 第六部分:商务谈判之道----政企客户双赢的价格谈判 第一单元:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价) 一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价 第二单元:商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法 第三单元:成交信号识别技能提升;帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略 第四单元:你用什么办法防御竞争?投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜,夺取销售订单的策略; 第七部分:“经营政企客户人心工程”-----政企客户服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------政企客户优质服务的重要性 2、不同政企客户的四种服务类型 3、如何处理不同政企客户的抱怨和投诉 4.政企客户服务管理的十一个系统方法 5.快速建立政企客户关系的七个方法 6.维护老客户关系的三大要素 7.四种不同性格客户关系中应该怎样应对? 8.关键老客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求, 9.五种方法提升客户满意度、忠诚度、期望值。 10.处理政企客户不满的四个原则
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