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刘云《狼性销售精英营销技能提升训练营》

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                   《狼性销售精英营销技能提升训练营》
                          国家一级培训师刘云
引言:狼是什么样的动物?
第一模块:  狼性销售精英的心智模型
销售精英团队宣言
一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机
二、激情无限、超强自信
三、强者心态、主动出击
四、团队合作、注重结果
五、永不言败、绝处逢生
六、担当责任、勇于付出
七、营销人员从人手---到人才---到人物的转变
八、成功销售人员的特征解读
销售团队高绩效猴子工具应用与互动案例
第二模块:销售人员营销十二项关键点技能提升
•     1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪
•     5、客户沟通  6、客户关系 7、商务谈判   8、客户异议
•      9、客户管理   10、价格管理  11、客户成交 12、客户服务
第一步:客户寻找----客户商务信息的渠道与方法?
1、媒体广告  、2、展会会议、  3、行业介绍   4、老客户转介绍  等
第二步:客户分析----分析客户类型与需求
按客户性格类型划分
(1)理智稳健型   (2) 感性冲动型  (3) 优柔寡断型
(4)借故拖延型   (5) 沉默寡言型  (6) 喋喋不休型
(7)畏手畏脚型   (8) 斤斤计较型  
客户需求分析的关键内容介绍与工具
第三步:客户需求----了解客户购买需求与客户心理活动
(一)、客户需求分析
1、如何全面掌握客户购买的信息?
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求?
3、如何探听客户的采购预算?
4、如何了解客户的决策情况?
(二)、客户心理活动分析
1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析
2、购买决策的五个阶段
3、客户购买流程行为分析
第四步:客户关系----关系建立沟通技能提升训练
1、建立组织信任技巧提升
2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升
3、       与客户有效沟通技能提升
3.1商务沟通的认知
3.2商务沟通失败的分析
3.3克服沟通障碍的方法
3.4有效沟通六步骤
说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用
第五步:客户沟通---与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法
1、什么是SPIN提问方式
3、封闭式提问和开放式提问
4、如何起用SPIN提问
5、SPIN提问方式的注意点
6、六大客户沟通方法
第六步:客户价值----客户赢销开发技能提升
1、产品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑
2、失败产品客户开发的六大原因分析
3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求等
4、产品客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点
5、 产品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析
第七步:、客户异议----快速解除产品客户异议的策略
1、分析异议产生的原因
2、客户异议的种类
3、异议原因分析
1)、误解    2)、怀疑   3)、习惯   4)、欠缺
客户异议应对的五大处理技巧
1)产品客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情;
2)产品客户异议两种满足:精神满足、物质满足
第八步:、客户关系---客户为什么给我们订单?
从不认识到认识客户阶段
从认识到朋友客户阶段
从朋友到伙伴客户阶段
第九步:营销人员签单商务谈判技能提升
1.       互惠商务谈判认知
2.       签单商务谈判要坚持的两大原则
3.       签单现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析
4.        签单商务谈判准备内容
谈判信息的收集与整理,
状态的准备——气场
     态度的准备——双赢
     知识的准备——专业
     技巧的准备——专长
     工具的准备——资源
5.签单双赢谈判的策略制定与实施
1、角色策略
2、减价策略
3、让步策略
4、地点和时间策略
第十步:客户报价策略-----双赢的价格谈判
第一:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价)
一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价
第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例
第三:成交信号识别方法技能提升;
第十一步、确认销售,获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、双赢型谈判技巧与实战
4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略;
第十二步:产品客户维护与服务技能提升
1、为什么有了订单不赚钱------产品客户优质服务的重要性
3、如何处理不同产品客户的抱怨和投诉
4.产品客户服务管理的方法
5.维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。

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