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《高绩效销售团队建设与管理》 国家一级培训师刘云 德鲁克说：“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩，只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪，不是晋升，不是奖励，那只是结果而已。”所以如何帮助员工，特别是销售人员取得良好的业绩是对组织而言特别重要的。 一：【课程适用群体】 销售团队的领导者，营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等 二：【课程开发背景】 1、兵熊熊一个，将熊熊一窝，一个好的销售团队的根本在于有一个好的带头人，这样才能够形成一支强有力的销售队伍； 2、 销售人员能力不行首先应该看的是他们的上级，是否给予了充分的指导和培养； 3、 很多销售经理忙的不可开交，为了完成团队的业绩四处堵抢眼、炸碉堡，自己成了团队的唯一支柱，下面的销售人员还怨声载道； 4、 一个团队能力的提升不是仅仅靠政委式的谈话、鸡血式的激励，更需要良好的方法来打造一支优秀的团队； 三：【课程特色】 1、从销售目标制定、销售团队建设、销售过程管理、销售教练辅导等方面全方位打造一支优秀的销售团队； 2、课程设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，将工具和方法落实到学员的实际工作中； 3、 极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握管理高效销售团队的思维 4、 系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣 四：【课程收益】 1、 明确清晰的管理基准——目标，运用达成目标的方法和要点，辅导下属达成目标； 2、塑造优秀的管理主体——团队，建设和完善团结高效的队伍，打造团队作战力量； 3、实施合理的管理方法——工具，实时、动态地管理销售过程，及时调整销售措施； 4、练就匹配的销售能力——培养，训练、培养销售人员的能力，提升团队销售能力； 五：【课程时长】 2天，12小时 《高绩效销售团队建设与管理》 模块一：销售团队现状分析与优秀销售团队对比？ Ø 销售团队现状分析 Ø 什么是优秀销售团队？ Ø 优秀销售团队的四大基本要素 Ø 销售团队与群体的区别 Ø 群体与销售团队之间的差异 Ø 高绩效销售团队的特质 Ø 销售团队中的角色 Ø 销售团队成长的基本规律 Ø 销售团队形成的过程 Ø 如何成功走过销售团队发展的各个阶段 模块二：销售目标制定——明晰清楚的管理基准 做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。 1.1销售管理角色认知 帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。 ? 销售管理认知象限 1.2 销售目标制定 OGSMT目标设定法 目的（Objectives) 企业战略及目标 目标（Goals） 销售目标与企业目的的关联性和一致性 具体描述目标 - 商业、变动、度量词汇 讨论：描述你的目标 策略（Strategies） 达成销售目标的方法 - 分解法 - 工作量法 - 客户数量法 - 销售人员梳理法 - 客流量计算法 - 客户销售量计算法 衡量、确认目标达成方法的细分要素 练习：构建目标达成公式（方法） 衡量（Measures） 衡量指标介绍 衡量目标的四维指标 - 主要维度 - 辅助维度 - 限制维度 - 基准维度 目标的资源、能力的支持 时限（Time-Limited） 销售目标与回顾周期 回顾周期与业绩的关系 业绩回顾周期公式 1.3 销售目标分解为销售行动 工具分解目标为行动 目标分解的顺序及要点 - 目标分解为行动的具体描述 - 描述词汇及词性 - 描述重点 模块三：高绩效销售团队过程管理------执行力技能提升 第一节：执行力解读 u 企业管理的最大黑洞--没有执行力 u 倒金字塔的经营（服务）理念 u 有效执行和执行力 u 执行力的表现形式 u 执行力是怎么培养出来的？ u 要正确认识执行力 第二节：企业危机与执行力缺乏 第三节：缺乏执行力的七种原因 第四节：执行力的八大核心要素 第五节：有效执行力的七个步骤 第六节：狼之销售团队执行精神 1、公司狼性销售团队目标“执行化”训练 2、公司狼性销售团队制度“标准化”训练 3、公司狼性销售团队行为“责任化”训练 4、公司狼性销售团队管理“激励化”训练 模块四：销售团队凝聚力建设原则 Ø 销售团队凝聚力建设原则：确定销售团队规模 Ø 销售团队凝聚力建设原则：完善成员技能 Ø 销售团队凝聚力建设原则：分配角色 Ø 销售团队凝聚力建设原则：树立共同目标 Ø 销售团队凝聚力建设原则：明确领导与结构 Ø 销售团队凝聚力建设原则：建立绩效评估与激励体系 Ø 销售团队凝聚力建设原则：培养相互信任精神 Ø 销售团队凝聚力建设途径：人际关系途径 Ø 销售团队凝聚力建设途径：角色界定途径 Ø 销售团队凝聚力建设途径：价值观途径 Ø 销售团队凝聚力建设途径：任务导向途径 模块五：销售团队凝聚力建设原则 5.1 团队激励与考核 团队成员激励 12种方式及适用性 针对销售人员的特点进行激励 针对不同阶段团队的激励 消除反激励因素 - 明晰的界定工作 - 提供积极地指导 - 提供发展机会 - 实施公平的报酬 销售团队的业绩评估 销售团队业绩评估的作用 业绩评估7原则 业绩评估 - 业绩评估内容 - 业绩评估程序 - 业绩评估方法 业绩评估面谈 销售能力培养——练就匹配的销售能力 如德鲁克先生所言，员工需要的是如何帮助他们获得业绩，在现实的业绩压力之下我们很多销售经理会越俎代庖，直接扑在具体的销售工作中，而不是指导、培养销售人员，反而造成销售人员的意见，自己还非常累。 销售培养训练计划 销售训练计划 - 时间分配 - 准备与跟进 - 团队自我训练 销售教练的自我修炼 问题分析与解决4步模型 厘清问题 分析原因 制定决策 行动计划 模块六：开高效销售会议能力提升 销售会议目标 销售会议要素 销售会议组织 回顾与改进 PDCA销售绩效改进循环 循环周期 检查要素 模块七：销售团队管理改进计划 厘清销售团队管理现状 明确主管管理问题 查找主要原因 制定合理的改进计划 模块八： 销售团队成员培育与教练技术 第一节：教练辅导技能提升 第二节：主管从“超级员工”到“销售团队教练”的五大思维转变 第三节：辅导下属的必要性 第四节：如何对部属的培育激励 1、培育部属的责任
2、掌握培育的要点
3、工作教导的时机
4、做好工作教导的要领 第五节：优秀销售团队管理技能提升--4R工具 情境模式将员工心态状态分为四种情况，如何改变？ 第一种状态为“能力低，没意愿并心态不安”的状态（简称R1状态）； 第二种状态为“能力低，有意愿或并心态自信”的状态（简称R2状态）； 第三种状态为“有能力，没意愿或心态不安”的状态（简称R3状态）； 第四种状态为“有能力，有意愿并心态自信”的状态（简称R4状态） 模块九： 销售销售团队管理教练技术提升 第一节.销售经理人的角色与职责
第二节.销售销售团队的定岗\定编\定员与招聘
第三节.销售代表职业生涯发展与销售团队建设
第四节.销售团队绩效评估
第五节.市场分析与销售决策
第六节.销售实施与销售评估
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