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《建筑行业项目销售与商务谈判签单技能提升》 国家一级培训师刘云 目前，中国建筑市场同质化严重，行业缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，项目营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，建筑企业商务人员如何去开发项目客户?如何维护我们的建筑客户?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为建筑企业商务人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀建筑项目营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 第一模块、中国市场环境变革分析与营销困局突破 一、 当前中国市场环境现状分析 当前建筑项目市场营销存在的问题分析 建筑项目竞争手段的同质化 建筑项目营销模式的同质化 第二模块：商务人员营销十二项关键点技能提升 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步：项目客户寻找----客户商务信息的渠道与方法？ 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 等 第二步：项目客户分析----分析客户类型与需求 按客户性格类型划分 （1） 理智稳健型 （2）感性冲动型 （3） 优柔寡断型 （4） 借故拖延型 （5）沉默寡言型 （6） 喋喋不休型 （7） 畏手畏脚型 （8）斤斤计较型 客户需求分析的关键内容介绍与工具 第三步：项目客户需求----了解客户购买需求与客户心理活动 （一）、客户需求分析 1、如何全面掌握客户购买的信息？ 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户的采购预算？ 4、如何了解客户的决策情况？ （二）、客户心理活动分析 1、客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、客户购买流程行为分析 第四步：项目客户关系----关系建立沟通技能提升训练 1、建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 与客户有效沟通技能提升 3.1商务沟通的认知 3.2商务沟通失败的分析 3.3克服沟通障碍的方法 3.4有效沟通六步骤 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 第五步：项目客户沟通---与客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 6、六大客户沟通方法 第六步：项目客户价值分析----客户赢销开发技能提升 1、项目客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败项目客户开发的六大原因分析 3、客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求等 4、项目客户规模实力的背景分析与客户价值风险判断知识点 5、 项目客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步：、项目客户异议----快速解除项目客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 2、客户异议的种类 3、异议原因分析 1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺 客户异议应对的五大处理技巧 1）项目客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2）项目客户异议两种满足：精神满足、物质满足 第八步：、客户关系---客户为什么给我们订单？ 从不认识到认识客户阶段 从认识到朋友客户阶段 从朋友到伙伴客户阶段 第九步：营销人员项目签单商务谈判技能提升 互惠商务谈判认知 签单商务谈判要坚持的两大原则 签单现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析 签单商务谈判准备内容 谈判信息的收集与整理， 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源 5.签单双赢谈判的策略制定与实施 1、角色策略 2、减价策略 3、让步策略 4、地点和时间策略 第十步：项目客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价 第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三：成交信号识别方法技能提升； 第十一步：、确认销售，获得项目成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略； 第十二步：项目客户维护与服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------项目客户优质服务的重要性 3、如何处理不同项目客户的抱怨和投诉 4.项目客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。
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