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区域市场客户开发与营销技能提升课程内容介绍 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 一、【课程背景】 在当今波诡云谲的国内市场上，原来市场的现象已经转化成主动出击开发客户，谁拥有客户，谁就是胜利者。开发客户又如何维系客户，让客户成为公司的忠实和帮助客户发展，又称为当今公司发展的第二大难题！可现在企业与客户的关系越来越难以把握；客户关系处理和管理不当，造成“事件”，引来恶评，企业陷入极大的被动，有的企业甚至因此而走向衰落……那么，我们与客户，到底是利益博弈的对手？还是价值共赢的伙伴？在面对的客户维权意识越来越强大的今天，企业该如何认识客户和客户服务？如何建立能实现价值共赢的新型客户关系？本课程中刘云老师以开阔的视野，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领 二、【课程收益】 1、迅速提升业务人员市场布局的能力和经销商开发和辅导能力。
2、迅速提升业务人员规划渠道的能力和帮助经销商树立“公司化”化管理的能力；迅速提升业务人员对经销商培养忠诚度的能力；指导经销商销售能力提升。
3、有效提升业务员掌握夫妻店转变为公司化的具体操作方法。
4、有效提升业务员建立与品牌相匹配的经营团队与经销商辅导方法。
5、有效提升业务员帮助经销商销售力、经销商经营管理提升的能力。
6、树立业务员培养经销商对厂家的认同与做强做大的决心。
三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练 五、【培训对象】 公司营销总经理、营销副总经理、销售总监、销售经理 招商、大区经理 、市场总监 及相关业务人员。 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 导言：关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于中高层管理能力遇到的各种问题？每人提一两个问题， 刘云老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 区域市场客户开发与营销技能提升 第一部分、行业营销环境现状分析 1、行业当前营销环境现状分析 2、行业当前市场营销存在的问题 竞争手段的同质化 4.营销模式的同质化 5、经销商常见问题 6、对经销商的经营发展历程的认知 第二部分：市场分析与市场布局 1.市场机会与渠道规划 2.分析市场机会的四个方面 3.市场分析的五个内容 4.有效的市场布局 5.市场布局的六种策略 6.市场占有率的黄金定律 第三部分：有效渠道规划— 经销商开发技能提升 1： 渠道规划的三大原则 2：市场经销商选择的八大因素 3：优良经销商的特征认知 4：业务人员存在八大误区的认知 5：如何指导经销商渠道铺货的五个方法 6：如何定期评估经销商的八项工作 7：如何进行渠道规划 第四部分：开发优秀经销商的策略 1：经销商的功能与角色定位 2：筛选经销商的标准 3：经销商政策---一夫一妻制。 4：客户信用审核评估与风险控制 5：开发经销商的十个步骤
1.潜在客户的选择，拜访目的，前期的准备工作； 2.信息收集客户的初步接触及所需要关注的事项； 3.意向确认
4.客户的评估；- 5.客户能力的评估
6.客户的谈判； 7.谈判技巧
8.合同签约；
9. 经销商日常管理、客户信息处理、确认经销商的需求
10.风险的控制； 第五部分：经销商客户开发策略----如何与经销商销售沟通 1：辅导经销商业绩提升的九大策略: 2：与经销商沟通的八大技巧 3：对经销商销售进行的九大帮扶: 4：支持经销商建立分销网的20个要点 第六部分：经销商客户维护策略------如何培养经销商对厂商的忠诚度 1：如何打造区域品牌经销商 1.1 激励和管控经销商新客户开拓激励 1.2 如何激励经销商成为长期的合作伙伴 2：厂商联盟是市场发展必然趋势: 3：新合作形式下的厂商角色 4: 新合作形式下的经销商角色 5： 如何指导经销商共同投入资源运作市场: 6： 指导经销商构建信息化系统 第七部分：经销商客户维护策略------如何指导经销商销售业绩提升 1：对经销商生意的来源的认知 2：经销商门店业绩提升 3：经销商团购客户开发技巧 第八部分：粮油直销客户开发实战营销十一步技能工作法 直销客户包括：单位食堂、宾馆、食品行业等直接大型用户，小型直接客户经销商开发。 第一步：粮油直销客户信息开发11种策略 1、媒体广告 2、展会 3、同行朋友介绍 4、老客户转介绍、5、关系网络 6、俱乐部 7、网上论坛 8、异业联盟 等方法 第二步：粮油直销客户类型分析 按性格类型划分 （1）、理智稳健型 （2）、感性冲动型 （3）、优柔寡断型 （4）、借故拖延型 （5）、沉默寡言型 （6）、喋喋不休型 （7）、畏手畏脚型 （8）、斤斤计较型 （9)、盛气凌人型 第三步：了解粮油直销客户购买需求与客户心理活动 （一）、公司客户需求全面分析 1、如何全面掌握客户的信息？ 2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听客户的经营状况？ 4、如何了解客户的资信状况？ 5、如何判断客户的销售能力？ 6、如何让客户合作意愿快速升温？ （二）、公司客户心理活动分析 1、客户心理的5W2H和五种角色 2、购买决策的5个阶段 3、公司顾客购买7个心理阶段 4、公司顾客购买2大心理动机 6、购买者行为分析 第四步：粮油直销客户接待技能训练 （一）、上门接待阶段 1、“客户引导技能提升” 2、参观工厂、展示区介绍技巧 3、业务寒暄、高层引荐与客户关系 第五步：粮油直销客户电话行销技能提升 一、电话行销法则： 二、电话接听技巧 三、电话跟踪技巧 四、电话邀约技巧 第六步：建立粮油直销客户信任感 1、赞美技巧 2、聆听技巧 3、提问技巧 赢得客户信任的第一步—客户拜访 一、初次拜访的程序 二、初次拜访应注意的事项： 三、再次拜访的程序： 四、如何应付消极反应者 五. 要善于聆听客户说话 1、多听少说的好处 2、多说少听的危害： 3、如何善于聆听 第七步：粮油直销客户签单商务谈判之道-客户开发技能提升 1：客户商务谈判开发关键阶段—建立里程碑 2：商务谈判失败客户开发的六大原因： 3：商务谈判销售礼仪和仪表建立良好的第一印象 4：商务谈判拜访客户前的准备工作 5：商务谈判准备和客户沟通内容准备---6W2H 6：商务谈判客户、项目、竞争资料调查内容 7：目标工业品客户的商务谈判开发拓展之动作 8：商务谈判电话沟通技巧、约见的方式、如何面对拒绝、约见的关键、 9：确定商务谈判拜访计划、客户调查、登堂入室、拜访客户前的准备工作、 了解客户需求、弄清客户、接近客户 第八步：针对粮油直销客户SPIN顾问式销售策略 1、传统销售线索和现代销售线索 2、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 4：如何具体推荐产品 一、使客户购买特性和产品特性相一致 二、处理好内部销售问题 三、FAB方法的运用 四、推荐商品时的注意事项 1、不应把推销变成争论或战斗 2、保持洽谈的友好气氛 3、讲求诚信，说到做到 4、控制洽谈方向 5、选择合适时机 6、要善于听买主说话 7、注重选择推荐商品的地点和环境 第八步：粮油直销客户沟通之道-如何解除客户异议 一、客户异议的种类 1、真实异议 2、假的异议 3、隐藏异议 二、异议原因分析 1、误解 2、怀疑 3、习惯 4、欠缺 三、处理异议的四大原则？ 四、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 五、客户异议5大处理技巧： 第九步：粮油直销客户商务谈判之道-客户价格谈判 1：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价 2：商务谈判沟通技巧、商务谈判的六大技巧、商务谈判方法 3：成交信号识别技能提升；帮助客户建立公司认同认知的6种方法、SPIN策略 4：你用什么办法防御竞争？投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交事宜，夺取销售订单的策略； 第十步：建立粮油直销客户关系的七个方法 1.维护客户关系的三大要素 2.四种不同性格客户关系中应该怎样应对？ 3.关键客户人员的关系处理、灵活处理客户关键人员的需求， 4.不同类型客户的应对策略、客户服务中处理异议的技巧、建立利益链接、 5.客户关系的维护与发展、客户关系发展的五个阶段、客户价值分析、制定销售方案、、提升客户关系。 第十一步：粮油直销客户服务技能提升 1、优质服务的重要性 2、四种服务类型分析 3、如何处理客户的抱怨和投诉 4.客户服务管理的系统 5.客户满意度、忠诚度、期望值服务技能提升 6.客户回访服务，处理客户不满的原则和技巧
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