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《工业品销售人员顾问式销售技能训练》 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 刘老师承诺：专注工业品营销培训，帮助企业提升利润绩效 1． 课程简介 目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的工业品客户?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。 2．培训对象： 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员 \经销商销售团队人员 3．授课方式： 理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动 4．培训天数： 课时：2 天(12小时) 5．培训目标： 学员将能够掌握以下知识与技能： 1、认识工业品客户销售特点 2、掌握工业品客户开发技巧 3、懂得工业品客户销售的策略 4、掌握工业品客户关系维护方法 5、熟悉工业品客户销售管理的常用方法 6．课程收益： 1. 了解顾问式销售的特点、购买流程和客户决策流程；按照专业销售的标准来思考和行事，了解工业品客户销售全过程及各阶段顾问式销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高工业品客户访谈的能力，准确确定工业品客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近工业品客户、赢得工业品客户的信任并建立关系， 掌握客户关系营销策略，建立双方相互信任关系； 3、掌握如何全、准、及时地收集工业品客户购买信息，掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 4、掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；了解掌握线人发展的意义与实施要点； 5、运用基于心理学的SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，使客户采取强有力行动；熟练运用FABE顾问式销售法则，让销售陈述变得妙趣横生； 6、掌握推动项目进展与获取基于心理学的客户承诺的技巧； 运用顾问式销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化... 7、学会挖掘基于心理学的工业品客户的真实需求，提出有竞争力工业品客户营销解决方案并签单合同。 注：刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 《工业品销售人员顾问式销售技能训练》 （全程案例讲解训练+落地工具） 国家一级培训师刘云主讲 第一部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破 一、 当前中国市场环境现状分析 二、 当前工业品市场营销存在的问题分析 三、 工业品竞争手段的同质化 四、 工业品营销模式的同质化 第二部分、基于心理学的工业品顾问式销售规律及特点 1、 B2B工业品开发客户销售的特点 2、工业品开发客户的购买流程 3、影响开发客户购买决策的关键因素 4、工业品开发客户采购利益图分析 5. 基于心理学的顾问式销售的三点思考 6. 销售人员必备行为特征 7. 优秀销售顾问具备的条件 8. 客户销售与采购的流程 小组讨论：工业品和快消品及无形产品的区别 第三部分、基于心理学的顾问式销售人员营销十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步：寻找工业品客户商务信息的方法以及客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 第二步：了解工业品客户类型----基于心理学的工业品客户分析 一：按客户性格类型划分 （1）理智稳健型 （2） 感性冲动型 （3） 优柔寡断型 （4）借故拖延型 （5） 沉默寡言型 （6） 喋喋不休型 （7）畏手畏脚型 （8） 斤斤计较型 二：基于心理学的了解客户的关注点 1. 客户采购流程不同 2. 客户购买动机不同 3. 客户购买一般有预算 4. 客户认为销售需要长期的关系 5．客户比较强化谈判协商 6. 客户需要备忘录等来强化双方的信任感 7. 客户更需要售后服务 8. 客户对技术交流非常关注 9. 客户销售要抓住时机成交 第三步：了解工业品客户购买需求与基于心理学的客户心理活动 （一）、工业品客户基于心理学的需求分析 1、如何全面掌握工业品客户购买的信息？ 2、如何挖掘工业品客户真实需求和隐藏需求？ 3、如何探听工业品客户的采购预算？ 4、如何了解工业品客户的决策情况？ 5、如何判断工业品客户的关键人信息和影响者？ 6、如何让工业品客户采购需求快速升温？ （二）、工业品客户基于心理学的客户心理活动分析 1、工业品客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、基于心理学的购买决策的五个阶段 3、工业品客户购买流程行为分析 第四步：基于心理学的工业品客户人际关系建立 1、参观公司建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 基于心理学的工业品客户有效沟通技能提升 3.1基于心理学商务沟通的认知 3.2基于心理学商务沟通失败的分析 3.3基于心理学克服沟通障碍的方法 3.4基于心理学有效沟通六步骤 工具表格：《电话记录表》 工具表格：《客户拜访总结报告》 工具表格：《项目跟踪进展分析表》 4、基于心理学工业品客户沟通的需求引导 客户提问技巧（问出信息） 倾听客户技巧（听出味道） 阐述沟通技巧（说到点上） 5、基于心理学工业品客户高效沟通技能提升 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点 2. 使销售陈述变得妙趣横生，产品陈述需要遵循FABE的原则 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来 4. 证明性销售陈述更有力量 5. 你还应该做一些销售纪录 6. 针对工业品客户销售陈述的六大方法及要点 第五步：基于心理学工业品客户沟通如何建立个人和公司信任---SPIN销售工具1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问） 3. 善于牵着客户的鼻子走 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求） 1、什么是基于心理学SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、基于心理学如何起用SPIN提问 5、基于心理学SPIN提问方式的注意点 第六步：基于心理学工业品客户开发技能提升 1、工业品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败工业品客户开发的六大原因分析 3、基于心理学工业品客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析 4. 内线选择4个标准，线人——从认识到发展 4.1通过线人信息调查的重要性 4.2名义决策者与实际决策者的应对策略 4.3影响者的区分及应对策略，采购者、支付者和操作者应对策略 工具表格：《客户内部采购流程表》 工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》 5、工业品客户规模实力的背景分析与客户风险判断知识点 6、 工业品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步：基于心理学工业品客户关系处理技能提升 1. 什么是关系营销？ 2. 客户关系的五个阶段发展，建立客户相互信任关系的8要点 3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？ 4. 客户关系的四种类型和层次 5. 如何使你的利益与众不同？ 6. 关系营销要考虑成本 第八步：、基于心理学快速解除工业品客户异议的策略 1、销售是从拒绝开始的，如何摸清客户拒绝的原因 2、基于心理学分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员； ﹡不认可公司 ﹡工业品客户有太多的选择； ﹡工业品客户暂时没有需求； ﹡工业品客户想争取更多的利益； 3、基于心理学分析客户异议的种类 1）、真实异议 2）、假的异议 3）、隐藏异议 4、异议原因分析 1）、误解 2）、怀疑 3）、习惯 4）、欠缺 4、基于心理学如何解除工业品客户异议？ 基于心理学客户异议的处理技巧 1）工业品客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 2）工业品客户异议两种满足：精神满足、物质满足 3）工业品客户异议处理技巧：“三明治”法则 第九步：基于心理学现代商务谈判技能提升 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 基于心理学现代的谈判方式（互惠式谈判方式）特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 5.1工业品商务谈判准备内容 庙算者胜，设计就是力量 ， 谈判信息的收集与整理， 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
5.2工业品商务谈判事前的策略 时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 5.3找出谈判的要点方法 1、谈判的角色扮演策略 2、基于心理学蚕食策略与让步策略 3、基于心理学谈判说服五步法 第十步：基于心理学工业品客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一：客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 一、杀价：二、守价：三、议价、四、放价 第二：高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三：成交信号识别方法技能提升； 第四：要求承诺，快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交训练模拟 第十一步：、基于心理学确认销售，获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交，夺取销售订单的策略； 第十二步：基于心理学工业品客户维护与服务技能提升 1、为什么签订订单后不赚钱------工业品客户优质服务的重要性 3、如何处理不同工业品客户的抱怨和投诉 4.工业品客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素，提升客户满意度、忠诚度、期望值。
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