《工业品销售人员基于心理学的顾问式销售技能训练》 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 刘老师承诺:专注工业品营销培训,帮助企业提升利润绩效 1. 课程简介 目前,中国工业品市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,工业品企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的工业品客户?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。 2.培训对象: 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员 \经销商销售团队人员 3.授课方式: 理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动 4.培训天数: 课时:2 天(12小时) 5.培训目标: 学员将能够掌握以下知识与技能: 1、认识工业品客户销售特点 2、掌握工业品客户开发技巧 3、懂得工业品客户销售的策略 4、掌握工业品客户关系维护方法 5、熟悉工业品客户销售管理的常用方法 6.课程收益: 1. 了解顾问式销售的特点、购买流程和客户决策流程;按照专业销售的标准来思考和行事,了解工业品客户销售全过程及各阶段顾问式销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高工业品客户访谈的能力,准确确定工业品客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近工业品客户、赢得工业品客户的信任并建立关系, 掌握客户关系营销策略,建立双方相互信任关系; 3、掌握如何全、准、及时地收集工业品客户购买信息,掌握判断客户真实意图的能力,从而避免被“忽悠”;掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法; 4、掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;了解掌握线人发展的意义与实施要点; 5、运用基于心理学的SPIN销售提问,推动客户隐含需求向明确需求转变,使客户采取强有力行动;熟练运用FABE顾问式销售法则,让销售陈述变得妙趣横生; 6、掌握推动项目进展与获取基于心理学的客户承诺的技巧; 运用顾问式销售工具快速提升销售业绩,使培训轻松落地转化... 7、学会挖掘基于心理学的工业品客户的真实需求,提出有竞争力工业品客户营销解决方案并签单合同。 注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务 《工业品销售人员基于心理学的顾问式销售技能训练》 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 第一部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破 一、 当前中国市场环境现状分析 二、 当前工业品市场营销存在的问题分析 三、 工业品竞争手段的同质化 四、 工业品营销模式的同质化 第二部分、基于心理学的工业品顾问式销售规律及特点 1、 B2B工业品开发客户销售的特点 2、工业品开发客户的购买流程 3、影响开发客户购买决策的关键因素 4、工业品开发客户采购利益图分析 5. 基于心理学的顾问式销售的三点思考 6. 销售人员必备行为特征 7. 优秀销售顾问具备的条件 8. 客户销售与采购的流程 小组讨论:工业品和快消品及无形产品的区别 第三部分、基于心理学的顾问式销售人员营销十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步:寻找工业品客户商务信息的方法以及客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 第二步:了解工业品客户类型----基于心理学的工业品客户分析 一:按客户性格类型划分 (1)理智稳健型 (2) 感性冲动型 (3) 优柔寡断型 (4)借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型 (7)畏手畏脚型 (8) 斤斤计较型 二:基于心理学的了解客户的关注点 1. 客户采购流程不同 2. 客户购买动机不同 3. 客户购买一般有预算 4. 客户认为销售需要长期的关系 5.客户比较强化谈判协商 6. 客户需要备忘录等来强化双方的信任感 7. 客户更需要售后服务 8. 客户对技术交流非常关注 9. 客户销售要抓住时机成交 第三步:了解工业品客户购买需求与基于心理学的客户心理活动 (一)、工业品客户基于心理学的需求分析 1、如何全面掌握工业品客户购买的信息? 2、如何挖掘工业品客户真实需求和隐藏需求? 3、如何探听工业品客户的采购预算? 4、如何了解工业品客户的决策情况? 5、如何判断工业品客户的关键人信息和影响者? 6、如何让工业品客户采购需求快速升温? (二)、工业品客户基于心理学的客户心理活动分析 1、工业品客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、基于心理学的购买决策的五个阶段 3、工业品客户购买流程行为分析 第四步:基于心理学的工业品客户人际关系建立 1、参观公司建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 基于心理学的工业品客户有效沟通技能提升 3.1基于心理学商务沟通的认知 3.2基于心理学商务沟通失败的分析 3.3基于心理学克服沟通障碍的方法 3.4基于心理学有效沟通六步骤 工具表格:《电话记录表》 工具表格:《客户拜访总结报告》 工具表格:《项目跟踪进展分析表》 4、基于心理学工业品客户沟通的需求引导 客户提问技巧(问出信息) 倾听客户技巧(听出味道) 阐述沟通技巧(说到点上) 5、基于心理学工业品客户高效沟通技能提升 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点 2. 使销售陈述变得妙趣横生,产品陈述需要遵循FABE的原则 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来 4. 证明性销售陈述更有力量 5. 你还应该做一些销售纪录 6. 针对工业品客户销售陈述的六大方法及要点 第五步:基于心理学工业品客户沟通如何建立个人和公司信任---SPIN销售工具1. 获取客户信任的4种手段 2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问) 3. 善于牵着客户的鼻子走 4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求) 1、什么是基于心理学SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、基于心理学如何起用SPIN提问 5、基于心理学SPIN提问方式的注意点 第六步:基于心理学工业品客户开发技能提升 1、工业品客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败工业品客户开发的六大原因分析 3、基于心理学工业品客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析 4. 内线选择4个标准,线人——从认识到发展 4.1通过线人信息调查的重要性 4.2名义决策者与实际决策者的应对策略 4.3影响者的区分及应对策略,采购者、支付者和操作者应对策略 工具表格:《客户内部采购流程表》 工具表格:《客户内部与采购有关人的角色与态度》 5、工业品客户规模实力的背景分析与客户风险判断知识点 6、 工业品客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步:基于心理学工业品客户关系处理技能提升 1. 什么是关系营销? 2. 客户关系的五个阶段发展,建立客户相互信任关系的8要点 3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要? 4. 客户关系的四种类型和层次 5. 如何使你的利益与众不同? 6. 关系营销要考虑成本 第八步:、基于心理学快速解除工业品客户异议的策略 1、销售是从拒绝开始的,如何摸清客户拒绝的原因 2、基于心理学分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员; ﹡不认可公司 ﹡工业品客户有太多的选择; ﹡工业品客户暂时没有需求; ﹡工业品客户想争取更多的利益; 3、基于心理学分析客户异议的种类 1)、真实异议 2)、假的异议 3)、隐藏异议 4、异议原因分析 1)、误解 2)、怀疑 3)、习惯 4)、欠缺 4、基于心理学如何解除工业品客户异议? 基于心理学客户异议的处理技巧 1)工业品客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情; 2)工业品客户异议两种满足:精神满足、物质满足 3)工业品客户异议处理技巧:“三明治”法则 第九步:基于心理学现代商务谈判技能提升 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 基于心理学现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 5.1工业品商务谈判准备内容 庙算者胜,设计就是力量 , 谈判信息的收集与整理, 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
5.2工业品商务谈判事前的策略 时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 5.3找出谈判的要点方法 1、谈判的角色扮演策略 2、基于心理学蚕食策略与让步策略 3、基于心理学谈判说服五步法 第十步:基于心理学工业品客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价) 一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价 第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三:成交信号识别方法技能提升; 第四:要求承诺,快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交训练模拟 第十一步:、基于心理学确认销售,获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略; 第十二步:基于心理学工业品客户维护与服务技能提升 1、为什么签订订单后不赚钱------工业品客户优质服务的重要性 3、如何处理不同工业品客户的抱怨和投诉 4.工业品客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。
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