《会员制营销技能提升的关键点》课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 刘老师承诺:专注营销培训,帮助企业提升利润绩效 1. 课程简介 目前,中国市场同质化严重,产品缺乏表现力,技术缺乏竞争力,关系缺乏持久力,品牌缺乏吸引力,产品营销成交周期较长,项目销售金额偏大,非常重视售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境,企业销售人员如何去开发客户?如何维护我们的客户?这些问题直接左右企业的营销业绩。 本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程,致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀营销人,为企业的长期发展打下坚实的基础。 2.培训对象: 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员 3.授课方式: 理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 角色扮演 + 游戏互动 4.培训天数: 课时:2 天(12小时) 5.培训目标: 学员将能够掌握以下知识与技能: 1、认识会员制客户销售特点 2、掌握会员制客户开发技巧 3、懂得会员制客户销售的策略 4、掌握会员制客户关系维护方法 5、熟悉会员制客户销售管理的常用方法 6.课程收益: 1、按照专业销售的标准来思考和行事,了解会员制客户销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高会员制客户访谈的能力,准确确定会员制客户访谈和销售对象。 2、学会运用沟通技巧接近会员制客户、赢得会员制客户的信任并建立关系。 3、掌握如何全、准、及时地收集会员制客户购买信息。 4、学会挖掘会员制客户的真实需求,提出有竞争力会员制客户营销解决方案。 注:刘云老师可以根据企业的具体情况重新设计大纲,一切为提升销售业绩服务 《会员制营销技能提升的关键点》课程体系介绍 (全程案例讲解训练+落地工具) 国家一级培训师刘云主讲 第一部分、中国市场环境变革分析与营销困局突破 一、 当前中国市场环境现状分析 二、 当前会员制市场营销存在的问题分析 第二部分、会员制营销规律及特点 1、 会员制开发客户销售的特点 2、会员制开发客户的购买流程 3、影响开发客户购买决策的关键因素 4、会员制开发客户采购利益图分析 第三部分、会员制销售人员营销十二项关键点技能提升 • 1、客户信息、 2、客户需求 3、客户分析 4、客户礼仪 • 5、客户沟通 6、客户关系 7、商务谈判 8、客户异议 • 9、客户管理 10、价格管理 11、客户成交 12、客户服务 第一步:寻找会员制客户商务信息的渠道与方法?开发客户信息的十种策略 1、媒体广告 、2、展会会议、 3、行业介绍 4、老客户转介绍 5、圈层关系网 6、客户俱乐部 7、互联网信息 8、异业联盟 9、名单拜访 10、竞争对手 第二步:了解会员制客户类型----会员制客户分析 按客户性格类型划分 (1)理智稳健型 (2) 感性冲动型 (3) 优柔寡断型 (4)借故拖延型 (5) 沉默寡言型 (6) 喋喋不休型 (7)畏手畏脚型 (8) 斤斤计较型 第三步:了解会员制客户购买需求与客户心理活动 (一)、会员制客户需求分析 1、如何全面掌握会员制客户购买的信息? 2、如何挖掘会员制客户真实需求和隐藏需求? 3、如何探听会员制客户的采购预算? 4、如何了解会员制客户的决策情况? 5、如何判断会员制客户的关键人信息和影响者? 6、如何让会员制客户采购需求快速升温? (二)、会员制客户心理活动分析 1、会员制客户营销沟通的5W2H工作法和五种角色分析 2、购买决策的五个阶段 3、会员制客户购买流程行为分析 第四步:会员制客户人际关系建立------商务沟通技能提升训练 1、参观公司建立组织信任技巧提升 2、如何赢得客户对公司信任的六个方法沟通技能提升 3、 与会员制客户有效沟通技能提升 3.1商务沟通的认知 3.2商务沟通失败的分析 3.3克服沟通障碍的方法 3.4有效沟通六步骤 4、会员制客户沟通的需求引导 提问技巧(问出信息) 倾听技巧(听出味道) 阐述技巧(说到点上) 5、会员制客户高效沟通的步骤 Ø 明确说的内容 Ø 了解你的对象 Ø 引起对方的注意 Ø 确定对方了解你的意思 Ø 让对方记忆永存 Ø 不时要求回馈 Ø 说服客户信任的共赢沟通的六个工具应用 第五步:与会员制客户沟通如何建立公司信任---SPIN销售工具法 1、什么是SPIN提问方式 3、封闭式提问和开放式提问 4、如何起用SPIN提问 5、SPIN提问方式的注意点 第六步:会员制客户赢销开发技能提升 1、会员制客户开发关键阶段分析—建立开发客户里程碑 2、失败会员制客户开发的六大原因分析 3、会员制客户开发与客户信息关键点分析、采购量、合同金额、采购时机、价格要求、质量标准、竞争对手分析、项目分析 6、会员制客户规模实力的背景分析与客户风险判断知识点 7、 会员制客户价值营销与客户分级管理应该注意的事项分析 第七步:、快速解除会员制客户异议的策略 1、分析异议产生的原因 ﹡不认可营销服务人员; ﹡不认可公司 ﹡会员制客户有太多的选择; ﹡会员制客户暂时没有需求; ﹡会员制客户想争取更多的利益; 2、客户异议的种类 1)、真实异议 2)、假的异议 3)、隐藏异议 3、异议原因分析 1)、误解 2)、怀疑 3)、习惯 4)、欠缺 4、如何解除会员制客户异议 客户异议的五大处理技巧 1)会员制客户异议处理要求:先处理感情,再处理事情; 2)会员制客户异议两种满足:精神满足、物质满足 3)会员制客户异议处理技巧:“三明治”法则 三、找出谈判的要点方法 1、谈判的角色扮演策略 2、蚕食策略与让步策略 3、销售说服五步法 ﹡需求-计划-实施-结果-行动 第八步:会员制客户关系处理技能提升 1、 客户关系的五个阶段发展 2、 如何与客户成为朋友? 3、 人际关系发展,如何与客户成为伙伴? 第九步:营销人员商务谈判技能提升 1. 互惠商务谈判认知 2. 商务谈判要坚持的两大原则 3. 现代的谈判方式(互惠式谈判方式)特点与分析 4. 认识商务谈判的成功步骤 5. 商务谈判的分析与应对 5.1会员制商务谈判准备内容 庙算者胜,设计就是力量, 谈判信息的收集与整理, 状态的准备——气场
态度的准备——双赢
知识的准备——专业
技巧的准备——专长
工具的准备——资源
5.2会员制商务谈判事前的策略 时间策略、地点策略、关键人策略
开价、目标、底线、谈判方案准备 谈判的准备、开局阶段、磋商阶段、僵局处理、让步策略、协议促成策略 第十步:会员制客户报价策略-----双赢的价格谈判 第一:客户价格谈判阶段(杀、守、议、放价) 一、杀价:二、守价:三、议价、四、放价 第二:高目标价格、低目标价格、现实目标价格、价格沟通策略、谈判价格要素分析、价格让步、询价、还价案例 第三:成交信号识别方法技能提升; 第四:要求承诺,快速出击、智取订单 一、成交所需具有的狼性心态 1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智 2、狼性夺食----快、准、狠 3、销售人员成交训练模拟 第十一步:、确认销售,获得成交的终极技巧 1、规定期限法的技巧与实战 2、讨价还价法的技巧与实战 3、双赢型谈判技巧与实战 4、投标前的准备与策划、设置壁垒、促进成交,夺取销售订单的策略; 第十二步:会员制客户维护与服务技能提升 1、为什么有了订单不赚钱------会员制客户优质服务的重要性 3、如何处理不同会员制客户的抱怨和投诉 4.会员制客户服务管理的方法 5.维护老客户关系的要素,提升客户满意度、忠诚度、期望值。
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