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对公业务营销技巧培训 Ø 课程背景 当代金融机构的业绩波动80%的要因是由20%的对公大客户引发的。 金融机构的销售业绩来自于客户经理。而客户经理业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，客户经理必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。 《对公业务营销技巧培训》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。 Ø 课程收益 u 打破旧有思维模式，迅速提升业绩 u 充分掌握大客户的采购决策行为 u 锁定大客户的需求 u 掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念 u 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩 Ø 课程时间 2－3天 Ø 第一部分 营销成功的关键－天、地、人 1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战 u 世界经济圈的形成 u WTO－与狼共舞 u 变局－中国市场机遇与挑战 u 营销－银行的成功要素 2. 地－中国式，文化特质决定采购行为 u 中国机构客户行为的独特性 u 中国人的公私观念 u 中国人的为人处事 u 中国人的沟通习惯 u 中国人的思维方式 u 中国人的应变能力 u 中国人对制度态度 3. 人－打造金牌对公客户经理 u 客户经理的心态调整与习惯建立 u 对公客户销售的工作重点 u 客户经理的时间管理 u 客户经理成功的五项修炼 Ø 第二部分 客户经理成功的关键－客户与销售策略 4. 客户挖掘五步法 u 第一步 选择市场 u 第二步 发现潜在客户 u 第三步 客户背景调查 u 第四步 接近约见 u 第五步 加强关系 5. 闻“香”识客户 u 如何发现潜在的客户 u 客户背景调查 u 销售的CUTE理论 教练(CoachBuyer) 用户(UserBuyer) 技术把关者(TechnicalBuyer) 关键决策者(EconomicalBuyer) 6. 关系销售策略与技巧 u 机构客户采购特点 u 客户关系种类 亲近度关系 信任度关系 u 提升客户关系四种策略 建关系（目的建立良好沟通气氛 ） 做关系（目的加深良好关系 ） 拉关系（目的加满良好关系 ） 用关系（目的运用优势关系资源 ） u 私人关系与公对公关系博弈 u 私人关系的迅速提升方法 u 信任度关系决定最终结果 Ø 第三部分 细节决定成败－客户经理的百宝箱 7. 销售流程以及销售工具的使用 u 掌握销售流程，识别销售机会 u 客户采购各个流程中的工具使用 u 各种销售专业工具分析 u 利用需求动力模型掌控销售工具的使用 8. 专业拜访礼仪 u 男士销售职业着装技巧 u 女士销售职业着装技巧 u 专业仪态 u 交换名片的礼仪 u 会客室入座的礼仪 9. FABE产品介绍技巧 u FABE是什么 u 如何做FABE u F-features u A-advantages u B-benefits u E-evidence u 如何让FABE更有效 10. 影响力销售工具――SPIN u SPIN是什么 u 如何使用SPIN u 背景问题 u 难点问题 u 暗示问题 u 需求－效益问题 u 如何让发问产生销售机会 11. 专业方案演示技巧 u 专业演示礼仪 u 销售演示前的准备 u 塑造有说服力的印象 u 利用视觉方法加强客户印象 u 后续跟进技巧 Ø 第四部分 临门一脚－专业成交技巧 12. 成交必要准备工作 u 明确的谈判目标 u 评估自己的实力与地位 u 议题安排策略 u 人员配合策略 u 谈判风格塑造 13. 让步与结束策略 u 让步策略 u 让步三要素 u 让步底线控制 u 友好结束策略
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