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【培训课题】: 《快速成交》 【培训对象】: 加盟商，代理商，店长，督导等 【培训时长】: 2-3天 【主讲老师】: 刘子滔老师 【课程形式】: 课堂讲授+现场演练+互动分享+案例分析 【培训收益】:本课程通过销售结构式的训练，以求意不求形的新训练思维挑战传统填鸭式的培训模式，迅速提升员工快速成交的技巧，以创造单位时间内最高销售额，震撼人心，终身难忘。 【课程大纲】: 前 言： l 煮酒论英雄； ü 过去的客户需求与现今客户需求分析； ü 过去销售顾问能力模型与现今销售顾问能力模型分析； ü 销售话术训练方式与销售结构训练方式的分析。 l 五花八门 ü 行动学习搜集销售中常见问题； ü 整理归类问题。 注：所有问题在课堂当场将会全部解决。 训练一：“开” l 开场的意义与顾客心理 l 开场注意事项 l 一般的开场结构（自我介绍、产品简单卖点、促销活动、环境介绍） ü 结构演练 l 特殊的开场结构（问价格、顾客疑惑、主动提需求、价格问题） ü 结构演练 l 场景模拟演练PK赛 训练二：“问” l 收集信息的重要性 l 询问的注意事项 l 问题表制作 l 一般的信息收集结构 ü 结构演练 l 特殊状况处理结构 ü 结构演练 训练三：“推” l 顾客的购买心理分析 l 构图结构：通用卖点现场制作 ü 结构演练 l 焦点塑造（塑造、对比） ü 结构演练 l 下降式法介绍 ü 结构演练 训练四：“答” l 反对问题的顾客心理分析 l 反对问题处理的基本手法 l 否定类异议： ü 现场收集：款式不好，颜色不喜欢，没有某某品牌好，款式太少，颜色不正... ü 否定类顾客异议结构说明 ü 否定类顾客异议结构演练 l 疑问类异议： ü 现场收集：会不会褪色，起球，变不变形，促销产品会不会比较差，会不会跑毛... ü 疑问类顾客异议结构说明 ü 疑问类顾客异议结构演练 l 比较类异议： ü 现场收集：跟某某品牌有什么差别，款式好像都类似，同样产品为什么比较贵 ü 比较类顾客异议结构说明 l 拖延类异议： ü 现场收集：过几天过来，下次再来，带老公来，等促销再来... ü 拖延类顾客异议结构说明 ü 拖延类顾客异议结构演练 l 价格类异议： ü 现场收集：算便宜一点，零头去掉，再打点折，太贵了，超出预算... ü 价格问题类顾客异议结构说明 ü 价格问题类顾客异议结构演练 l 赠品类异议： ü 现场收集：多送一份赠品，把某某东西送我，把那条领带送我... ü 赠品类顾客异议结构说明 ü 赠品类顾客异议结构演练 训练五：“成” l 成交的难点分析 l 成交的结构说明 l 成交的结构训练
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