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区域经理督导能力提升 课程对象：区域经理、总经理、销售经理 主讲老师：马诚骏 课程时间：以客户需求（建议2天） 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲 第一章节： 区域经理的角色认知与工作职责 1、区域经理的角色认知 Ø 区域经理汽车汽车产业链条的承上启下的作用 Ø 区域经理类似辅导老师（辅助与督导） Ø 区域经理的心态问题 2、区域经理的工作职能 Ø 实施监督职能，使经销商快速有效的按照规划发展。 Ø 辅导职能，能提供经销商有效的技巧与方法。 第二章节：如何做好时间管理与先后顺序 1、时间管理的概念 Ø 区域经理的一天工作简报 Ø 时间管理矩阵分析图表 Ø 掌握时间观念的2/8原理 2、有效的利用时间，排定先后顺序 Ø 时间管理的数据化管控 Ø 有计划的推进营销公司战略 第三章节：区域经理的三件大事 1、区域产品结构控制 Ø 了解地区目标客户群体，成交客户分析表 Ø 有效的提报市场分析表 Ø 产品投入与群体的吻合 2、区域价格控制 Ø 调节各经销商的价格预期 Ø 做好有效的价格战督导 Ø 推进价格套餐组合，发挥经销商优势 3、网络布局与价值贡献 Ø 地区与分布的相互支持论 Ø 了解布局分布技巧（波特五力分析法） Ø 发挥地缘优势，提升贡献值 第四章节：如何辅导经销商的销售能力 1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定 Ø 根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。 Ø 建立看板管理制度，是目标可视化管理。 Ø 销售顾问的个人目标值分解， Ø 销售顾问目标完成度的评估标准设定。 2、经销商销售运营核心数据的管理 Ø 建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率） Ø 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对 Ø 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧 Ø 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。 3、经销商的现场管理 Ø 销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造 Ø 展厅与车辆的现场5S管理细节 Ø 试乘试驾车的现场管理细节解读 Ø 现场管理的工具表单与表格分析 4、客户管理满意度提升管理 Ø 客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用 Ø 充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率 Ø 建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。 Ø 意向客户回访与邀约的技巧与方法 5、汽车经销商的市场活动执行与策划 Ø 市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等） Ø 市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧 Ø 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法） Ø 市场活动策划的基本原则与活动指向 Ø 案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧 6、经销商的人员管控 Ø 如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用 Ø 岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型 Ø 留住核心员工的四个方法 Ø 建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础 7、经销商的会议管理 Ø 确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通 Ø 晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率 8、经销商的二级网点管理与销售的配合 Ø 二级网点政策技术支持与人员的培训 Ø 如何使二网成为互补的合作伙伴 9、经销商销售流程的要点解析与重点执行 Ø 根据不同经销商的销售流程现场解析重点
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