|
汽车经销商运营与辅导培训 课程对象：区域经理，厂商管理人员／经销商总经理 主讲老师：马诚骏 课程时间：依据客户 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲： 第一章节：中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。 1、一线城市的汽车限购、限号给我们什么样启示： Ø 经销商要根据市场变化不断的调整战略 Ø 经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。 Ø 以服务带动营销，以服务提升品品牌影响力和溢价力的时代到来。 Ø 我们面临的压力越来越大，挑战也越来越大。 2、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。 Ø 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。 Ø 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。 Ø 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。 3、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。 Ø 交钱订车的时代已经终止，说明主机厂商生产过剩。 Ø 案例分享：韩系车的市场增长（推陈出新速度加快，更符合消费者审美）。 Ø 观念的植入：从客户最希望做的事做起，从客户最不满意的事情改起。 Ø 买方市场的话语权决定了我们的发展（案例研讨：手机的革命） 4、营销学的4p/4C，说明企业战略转型的重心是什么？ Ø 4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。 Ø 4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。 Ø 丢掉了市场就等于丢掉了一切。 （小组讨论，说明未来的发展和管理趋势） 第二章节: 售后管理要点分析： 1、区域指导售后经理关注财务数据与报表 Ø 财务资产负债表的分析，了解经销商售后服务战略。 Ø 财务损益表分析，控制售后的收入与成本。 Ø 现金流与盈亏平衡分析，让售后经理掌握开源与节流的关系。 2，售后管理常用的工具，方法论与经验论的推导 Ø 区域经理如何指导售后经理实用方法论工具 Ø 方法论的工具分析（PEST,SWOT,BSC,SMART,PDCA, 五力分析法） Ø 根据分析制定售后的长期，短期目标值，并做目标分解。 第三章节：售后市场战略分析 1，如何打好品牌战，全面组合服务业务，增强品牌优势。 Ø 如何解读汽车品牌与经销商品牌的文化与历史，提升品牌的影响力。 Ø 品牌的市场定位（汽车服务领域）与对客户的需求匹配。 Ø 整个经销商的各个4s店的竞争品优势，做到客户资源共享，企业资源共享。 Ø 案例：互联网宣传、品牌优势包装、品牌车友会、连锁服务快修等 Ø 以市场中的各个品牌活动为主体，以大家讨论的模式进行思路拓展。 2、提升4s店的价格战 Ø 优势的价格战，首先要缩减成本，车辆的库存管理与运作。 Ø 如何提升与竞争品牌的价格优势（生活用品案例给我们的启发） Ø 价格战的价格内涵，让客户感觉物超所值 案例分享：汽车核心价值 3， 提升4S店的服务战（汽车衍生品组合，提升服务）（研讨为主） Ø 超越竞争竞争对手，让顾客有感觉----快 Ø 考虑问题全面和周到-------细 Ø 满足客户的需求，超越客户的预期-----多走一步 Ø 符合顾问的心理要求------精准 Ø 达到顾客的满意度-------好 Ø 了解竞争对手做了哪些努力------差异化服务 Ø 第三章节：售后经理盈利能力分析 1、汽车精品服务的推销话术（现场演练）。 Ø 精品的核心卖点和确定精品的组合优势话术。 Ø 给销售人员几种核心的组合（贴膜、底盘装甲、地胶、座套、精品的话术）。 Ø 精品区域的产品摆设和现场管理演示 2、汽车保险与信贷服务的品质提升与操作方法。续保客户的营销手段分析（案例研讨） Ø 如何利用现有资源优势扩大保险的承诺（案例说明：借取其他企业方法） Ø 最佳的保险推广时机把握 Ø 信贷业务减少顾客的压力，增强拥有的欲望。 Ø 关注新车投保率与保险公司送修比例数据变化 Ø 拓展续保，延保服务，推进厂家金融政策分析。 第四章节：售后经理流程执行与监管分析 1提升服务标准流程工具的使用（案例：服务流程分享，找到服务的重点） Ø 流程分享：主动关联---客户接待---制单报价---客休关怀---派工维修---质量监控---交车结算—客户跟踪。 Ø 没一个环节的重点事宜分析和注意事项 案例：车辆诊断不准确的后果；车辆不监控的后果。 2，售后关键数据指标分析，为企业管理提供支持 Ø 维修接待业务数据分析，KPI管控 Ø 车间业务数据分析。KPI管控 Ø 配件关键数据分析，KPI管控 Ø 人员关键数据分析，KPI管控 第五章节：提升客户的满意度指标 Ø 厂家标准CSI客户满意度指标分析，第三方考核标准分析。 Ø 我们的最终目标包含了由客户满意度带来的各项附加效益，包括： 客户忠诚度，客户推荐和低服务成本等。 Ø 客户满意度是链接企业的表现与客户未来的购买行为之间的桥梁。 Ø 提升客户满意度要给客户留下这种感觉：一次就能把车修好；一句话就能把事情说明白；一个窗口就可以包办一切。 Ø 客户的满意度要全员共同努力，相互配合与协调。 Ø 客户的档案管理有详细的标签和信息的准确性。 第六章节： 常用的市场调研数据分析文件 1、市场调研常用的方法介绍 Ø 市场调研的重要性，为什么要做市场调研？市场调研的方向是什么？ Ø 市场调研的基本原则 Ø 市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己） Ø 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法） Ø 市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具） Ø 典型客户群体分析：3、4、3客户特征原则分析法 Ø 如何从客户身边挖掘潜在客户。增加转介绍率 Ø 客户群体的分析：职业、收入、用途、性格等定位分析 Ø 竞品数据收集与整理工作 2、竞争对手的格局分析： Ø 竞争状况分析：包括当前市场上本、竞品所采取的市场运营战略、营销手段、竞争程度的分析等等。 Ø 竞品状况分析：包括竞品在产品组合设计、价格定位、渠道策略、促销方式等各个方面的市场具体状况分析； Ø 主要竞品分析：包括主要竞品的市场竞争优劣势分析，历年销售数据分析，具体的渠道介入状况、产品组合策略、价格策略、促销策略的分析等。 第七章节：如何辅导经销商的销售能力 1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定 Ø 根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。 Ø 建立看板管理制度，是目标可视化管理。 Ø 销售顾问的个人目标值分解， Ø 销售顾问目标完成度的评估标准设定。 2、经销商销售运营核心数据的管理 Ø 建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率） Ø 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对 Ø 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧 Ø 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。 3、经销商的现场管理 Ø 销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造 Ø 展厅与车辆的现场5S管理细节 Ø 试乘试驾车的现场管理细节解读 Ø 现场管理的工具表单与表格分析 4、客户管理满意度提升管理 Ø 客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用 Ø 充分发挥客户转介绍渠道，增强客户回店的频率 Ø 建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。 Ø 意向客户回访与邀约的技巧与方法 5、汽车经销商的市场活动执行与策划 Ø 市场管理---市场的竞争对手分析与集客（互联网、微信、店头活动等） Ø 市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧 Ø 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法） Ø 市场活动策划的基本原则与活动指向 Ø 案例分析：列举优秀成功的市场活动分析技巧 6、经销商的人员管控 Ø 如何招聘到合适的人才，挖来的人才应如何使用 Ø 岗位评测工具的使用，做好岗位胜任力模型 Ø 留住核心员工的四个方法 Ø 建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础 7、经销商的会议管理 Ø 确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通 Ø 晨夕会议、周例会、月会的内容解析，如何提升会议的效率 8、经销商的二级网点管理与销售的配合 Ø 二级网点政策技术支持与人员的培训 Ø 如何使二网成为互补的合作伙伴 9、经销商销售流程的要点解析与重点执行 Ø 根据不同经销商的销售流程现场解析重点
| 
