汽车配件营销人员职能提升 课程对象:销售经理、销售人员 主讲老师:马诚骏 课程时间:两天(12课时) 授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲: 第一章节:什么是营销、如何确定营销概念 1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。(案例分析) 2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 ※营销策略和企业发展不适合时,出现的几种弊端和对企业的影响(案例)。 3、几种典型的营销方法介绍和使用(年代分析和案例结合) ※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。 ※营销内容不一样,对于营销团队的要求有哪些? 第二章节:销售方法中的4P与4C的根本区别和立场 1、什么是销售的4P和4C理念,两种销售理念的定位。 2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。 3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。 4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络 5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。 第三章节:以客户为中心购销服务理念。 1、了解4s店的配件运营管理体系 2、4S店经销商对常用备件、周期备件的库存计划及周转 3、配件的库存管理与经销商的困惑 4、销售人员如何做好帮扶工作,如何清晰地指导产品卖点 5、配件产品的核心定位与优点的提炼,话术的总结 6、充分论证经销商需求的合理性,避免误导企业的战略规划(超库存) 第四章节:了解经销商配件、技术人员的立场和心理、性格解析 1、通过什么样的途径了解配件、技术人员的心理动态 ※心理需求如何探知(案例分析) ※语言和神态的观察,表象和内心的纠结判断。 ※什么时间是客户心动时间,如何深挖客户的心理 2、指导相关配件人员订购配件的时机与计划书 ※基本需求、季度需求、与领导汇报的总结报表指导。 ※相关人员的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。 ※没有任何产品会满足客户需求,列举同城其他经销商的案例分享。 3、分析经销商的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型) ※四种类型的表现状态(案例分析) ※根据不同类型的需求,实时的推荐你的产品卖点。 ※决定购买的重要因素分析。 第五章节:建立沟通渠道,企业与顾客的良好对接,实现双向沟通 1、倾听顾客的心理期望值,建立双向沟通的渠道 2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面(互动讲解)。 3、沟通过程中的几种技巧(神态、语言、倾听、记录等) 4、了解顾客的肢体语言,洞察顾客的心理趋向。 5、一切从“心”的沟通模式和策略分析(案例) 第六章节:营销人员的积极心态打造: 1、客户永远是对的,只是考虑问题的出发点不同。 2、主要努力都有有好的回报,只是时机还没有成熟。 3、付出与回报是有比例的,有时间节点的。懂得坚持。 4、站在经销商角度思考问题,我们会理解更多。 5、没有完美的产品,也没有完美的个人,学会感恩与包容 6、抱怨指责对方是个人修养还不够,努力提升个人境界。 7、长期外出营销人员排解压力的几种方法。 第七章节:如何解决4S店的投诉与理赔工作 1、问题处理的流程与执行 客户的投诉流程: 客户意见接待---信息调查登记----配件测试----处理方案-----配件处理----登记反馈---跟踪服务 配件服务跟进流程: 客户数据收集-----档案建立-----使用数据调查----数据对比----改进方案---新品调试----跟踪服务 2、客户投诉的动机和原因、客户对服务不满的反应、 3、客户投诉对我们意味着什么? 4、如何处理难缠无理的客户、有效处理投诉的技巧、 5、处理电话抱怨的原则 第八章节:营销人员如何与工厂人员对接与沟通。 1、为什么要养成及时汇报的习惯,提升个人能力的指标 2、如何与相关联部门进行沟通 向上:与领导沟通的技巧和方法 挖掘问题的真正症结,提供有效的问题方案,让领导知道、让领导放心、让领导省心、让领导圆满、让领导信任。 水平:部门之间水平等级的沟通方法 内心要有敬畏感,虽然是平级,但术业有专攻。主动的帮助和提供方法,相信互利共赢会赢得对方的支持。
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