让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

马诚骏:汽车配件营销人员职能提升

[复制链接]
汽车配件营销人员职能提升
课程对象:销售经理、销售人员
主讲老师:马诚骏
课程时间:两天(12课时)
授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲:
第一章节:什么是营销、如何确定营销概念
1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。(案例分析)
2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。
   ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。
   ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。
   ※营销策略和企业发展不适合时,出现的几种弊端和对企业的影响(案例)。
3、几种典型的营销方法介绍和使用(年代分析和案例结合)
   ※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。
   ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。
   ※营销内容不一样,对于营销团队的要求有哪些?
第二章节:销售方法中的4P与4C的根本区别和立场
1、什么是销售的4P和4C理念,两种销售理念的定位。
2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。
3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。
4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络
5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。
第三章节:以客户为中心购销服务理念。
1、了解4s店的配件运营管理体系
2、4S店经销商对常用备件、周期备件的库存计划及周转
3、配件的库存管理与经销商的困惑
4、销售人员如何做好帮扶工作,如何清晰地指导产品卖点
5、配件产品的核心定位与优点的提炼,话术的总结
6、充分论证经销商需求的合理性,避免误导企业的战略规划(超库存)
第四章节:了解经销商配件、技术人员的立场和心理、性格解析
1、通过什么样的途径了解配件、技术人员的心理动态
  ※心理需求如何探知(案例分析)
  ※语言和神态的观察,表象和内心的纠结判断。
  ※什么时间是客户心动时间,如何深挖客户的心理
2、指导相关配件人员订购配件的时机与计划书
  ※基本需求、季度需求、与领导汇报的总结报表指导。
  ※相关人员的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。
  ※没有任何产品会满足客户需求,列举同城其他经销商的案例分享。
3、分析经销商的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型)
  ※四种类型的表现状态(案例分析)
  ※根据不同类型的需求,实时的推荐你的产品卖点。
  ※决定购买的重要因素分析。
第五章节:建立沟通渠道,企业与顾客的良好对接,实现双向沟通
1、倾听顾客的心理期望值,建立双向沟通的渠道
2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面(互动讲解)。
3、沟通过程中的几种技巧(神态、语言、倾听、记录等)
4、了解顾客的肢体语言,洞察顾客的心理趋向。
5、一切从“心”的沟通模式和策略分析(案例)
第六章节:营销人员的积极心态打造:
1、客户永远是对的,只是考虑问题的出发点不同。
2、主要努力都有有好的回报,只是时机还没有成熟。
3、付出与回报是有比例的,有时间节点的。懂得坚持。
4、站在经销商角度思考问题,我们会理解更多。
5、没有完美的产品,也没有完美的个人,学会感恩与包容
6、抱怨指责对方是个人修养还不够,努力提升个人境界。
7、长期外出营销人员排解压力的几种方法。
第七章节:如何解决4S店的投诉与理赔工作
1、问题处理的流程与执行
客户的投诉流程:
客户意见接待---信息调查登记----配件测试----处理方案-----配件处理----登记反馈---跟踪服务
配件服务跟进流程:
客户数据收集-----档案建立-----使用数据调查----数据对比----改进方案---新品调试----跟踪服务
2、客户投诉的动机和原因、客户对服务不满的反应、
3、客户投诉对我们意味着什么?
4、如何处理难缠无理的客户、有效处理投诉的技巧、
5、处理电话抱怨的原则
第八章节:营销人员如何与工厂人员对接与沟通。
1、为什么要养成及时汇报的习惯,提升个人能力的指标
2、如何与相关联部门进行沟通
向上:与领导沟通的技巧和方法
   挖掘问题的真正症结,提供有效的问题方案,让领导知道、让领导放心、让领导省心、让领导圆满、让领导信任。
水平:部门之间水平等级的沟通方法
  内心要有敬畏感,虽然是平级,但术业有专攻。主动的帮助和提供方法,相信互利共赢会赢得对方的支持。

马诚骏老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表