让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

马诚骏:经销商沟通与管理实务

[复制链接]
经销商沟通与管理实务
课程对象:区域经理、总经理、销售经理
主讲老师:马诚骏
课程时间:以客户需求
授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
课程大纲
第一章节: 新入网经销商的分类与面临问题的困惑
1、新入网经销商分类
Ø  经销商的综合能力评估
Ø  按照业绩与市场占有率区分经销商工作重点
Ø  经销商的业务开展与目标推进分类
2、新入网经销商面临的困惑问题
Ø  市场活动的开展
Ø  资金、人员、物料的发展瓶颈
Ø  人员的综合软实力提升
Ø  面对市场的困惑与信心不足
第二章节:新入网经销商的沟通时机,策略、内容分析
1、       重点时期的策略推进
Ø  初创期的硬件设施的跟进
Ø  发展期的软实力提升与人员团队建设
Ø  产品与竞品的知识普及与客户管理
2、       区域经理的有效沟通与帮扶
Ø  沟通的技巧与方法分析
Ø  沟通的要素与沟通的时机把握
Ø  有效沟通的落实执行
Ø  与经销商沟通的提问、倾听、观察与诊断的技巧
Ø  沟通时的肢体语言解读
Ø  厂方的市场政策与经销商的现状分析沟通技巧
第三章节:区域经销商管理沟通谈判技巧
Ø  与经销商的谈判技巧分析
Ø  谈判的时机、筹码、让利的技巧分析
Ø  谈判的基本原则把握与领导的沟通与申请
Ø  沟通的三个阶段十六种技巧分析
第四章节:区域经销商管理经验分享
1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定
Ø  根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。
Ø  建立看板管理制度,是目标可视化管理。
Ø  销售顾问的个人目标值分解,
Ø  销售顾问目标完成度的评估标准设定。
2、经销商销售运营核心数据的管理
Ø  建立销售KPI流程图,实时监控(客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率)
Ø  每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题,应如何解决与应对
Ø  销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧
Ø  运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。
3、经销商的现场管理
Ø  销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造
Ø  展厅与车辆的现场5S管理细节
Ø  试乘试驾车的现场管理细节解读
Ø  现场管理的工具表单与表格分析
4、客户管理满意度提升管理
Ø  客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用
Ø  充分发挥客户转介绍渠道,增强客户回店的频率
Ø  建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。
Ø  意向客户回访与邀约的技巧与方法
5、汽车经销商的市场活动执行与策划
Ø  市场管理---市场的竞争对手分析与集客(互联网、微信、店头活动等)
Ø  市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧
Ø  市场调研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法)
Ø  市场活动策划的基本原则与活动指向
Ø  案例分析:列举优秀成功的市场活动分析技巧
6、经销商的人员管控
Ø  如何招聘到合适的人才,挖来的人才应如何使用
Ø  岗位评测工具的使用,做好岗位胜任力模型
Ø  留住核心员工的四个方法
Ø  建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础
7、经销商的会议管理
Ø  确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通
Ø  晨夕会议、周例会、月会的内容解析,如何提升会议的效率
8、经销商的二级网点管理与销售的配合
Ø  二级网点政策技术支持与人员的培训
Ø  如何使二网成为互补的合作伙伴

马诚骏老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表