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车展策划执行、现场销售技巧 课程对象：市场经理、市场专员、销售经理、销售顾问 主讲老师：马诚骏 课程时间：按照客户需求 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲; 第一章节：中国汽车行业发展趋势，给了我们多少机会和挑战。 1、一线城市的汽车限购、限号给我们什么样启示： Ø 经销商要根据市场变化不断的调整战略 Ø 经销商的利润增长不能只靠销售，应该多元化的组合产品增长点。 Ø 以服务带动营销，以服务提升品品牌影响力和溢价力的时代到来。 Ø 我们面临的压力越来越大，挑战也越来越大。 2、精细化和个性化的服务理念、日益凸显。 Ø 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。 Ø 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。 Ø 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。 3、买卖双方市场的博弈、买方市场占市场主导权。 Ø 交钱订车的时代已经终止，说明主机厂商生产过剩。 Ø 案例分享：韩系车的市场增长（推陈出新速度加快，更符合消费者审美）。 Ø 观念的植入：从客户最希望做的事做起，从客户最不满意的事情改起。 Ø 买方市场的话语权决定了我们的发展（案例研讨：手机的革命） 4、营销学的4p/4C，说明企业战略转型的重心是什么？ Ø 4p:产品、价格、渠道、促销。以厂家为导向的营销。 Ø 4C:顾客、成本、便利、沟通。以市场为导向的营销。 Ø 丢掉了市场就等于丢掉了一切。 第二章节：经销商市场部门的前期调研工作。 1、市场数据调研与数据分析 Ø 市场调研的重要性，为什么要做市场调研？市场调研的方向是什么？ Ø 市场调研的基本原则 Ø 市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己） Ø 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法） Ø 市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具） Ø 典型客户群体分析：3、4、3客户特征原则分析法 Ø 如何从客户身边挖掘潜在客户。增加转介绍率 Ø 客户群体的分析：职业、收入、用途、性格等定位分析 第三章节：车展前市场部车展前的准备工作，做到先发制人策略 1、车展前的准备工作 Ø 根据前期对市场的调研与预判，选择有效的市场渠道宣传 Ø 了解竞品动态，竞品的车展活动策划了解与信息收集 Ø 启动车展前的沟通会议，建立车展组织构架 Ø 编写车展的活动策划执行文案 2、市场部软文的编写与网络宣传 Ø 软文编写的技巧与方法（标题、产品属性、利益、场景、附着力） Ø 软文的投放渠道选择，异业联合的赞助技巧 Ø 新媒体与老媒体的相互结合。影响目标客户全体 3、物料的制作与规划 Ø 根据车展规模大小，提前制定车展所用的系列物料 Ø 物料的制作时间节点，物料的内容框定 Ø 车展小礼品的制作与预定，礼品符合车展主题 Ø 车展期间使用的DM单，指引广告宣传图 Ø 零时工与小蜜蜂人员的招募 Ø 商品车的库存储备，库存量的计划与主推策略制定 4、制定合理的车展销售主题 Ø 制定车展销售主题坚持三项基本原则（主题、力度、宣传） Ø 主推库存压力大的车型，加大优惠力度 Ø 库存较少，卖得好的车型，稍作优惠 Ø 有一定量的库存，卖的火爆的车型制定策略 5、销售部的目标制定 Ø 了解基盘客户HABC的数量与具体状态和分布 Ø 将整体车展目标做好有效的分解，目标落实到每一个人 Ø 根据目标政策制定绩效考核奖惩标准。 Ø 闭馆销售：车展前一周将所有H级客户进行提前收割 Ø 启动老客户转介绍的力度与营销手段 第四章节：销售部展前销售顾问快速成交能力培训 1、简化的销售流程执行技巧培训 Ø 快速接待客户，准确的做好需求分析 Ø 与客户交谈时做好利益引诱，符合客户需求与车站主题 Ø 客户的异议处理（ACE/CPR话术技巧与方法） Ø 如何转移客户的抗拒，达成成交 2、三段十六式的议价技巧方法 Ø 初探阶段的报价技巧 Ø 游移阶段的报价技巧 Ø 拍板阶段的报价技巧 Ø 如何做好车价与套餐性价格组合技巧 3、车展期间的优惠政策与促销内容的专项培训 Ø 统一口径的话术标准 Ø 销售政策介绍小工具的使用 Ø 不同的促销内容应该如何选择时机介绍 4、销售顾问的绩效考核标准 Ø 没有激励与奖惩就没有团队士气 Ø 销售顾问车展现场激励的三个手段 Ø 车展期间销售顾问的后前保障体系 Ø 销售顾问的排班问题 第五章节：车展中的执行与竞品的巅峰对决。 1、车展中流程的执行 Ø 晨会夕会的当天工作任务总结与分配，计划、总结、优化内容沟通。 Ø 政策的播报与随时的宣导，同时要根据竞品随时调整策略。 Ø 车模的节目节点控制，人员如何安排 Ø 小礼品的管理与派发，登记发放情况。 Ø 销售顾问对潜在客户的电话跟踪与回访。 2、车展中的工作人员部署 Ø 现场决策人员的确定、服务人员、销售顾问的分工、接待台人员 3、车展期间的客户档案管理 Ø 等级工具：由公司统一发配的登记手册上。多备！ Ø 登记数量：最少40条/人。多集！ Ø 登记质量：客户的姓名、电话、家庭座话、职业、其他意向车型、预购时间、对品牌产品的印象。多列！ Ø 信息检查：销售经理在当日时不时的对登记簿的登记数量及信息进行抽查，并作出指导。不达标的工作人员第二天换岗。多查 4、展会执行的战术参考 Ø 抢资源，发挥人海战术 Ø 让销售顾问疯狂起来 Ø 礼品的激励配合资料的留存 Ø 精准的微信战术 5、经销商展厅与车展的互动 Ø 车展期间意向级别高的客户邀请展厅洽谈 Ø 对于车型有异议的客户，如何与展厅互动 Ø 经销商展厅的试乘试驾深度体验活动的设计 6、市场部进一步加强宣传，现场的花絮、照片收集与管理 第六章节：车展后的客户跟踪与车展评估 1、客户的后期管理与邀约 Ø 已经订车的客户做好交车的准备，对于拖延的客户适当的催促 Ø 及时的对客户进行邀约，取得联系 Ø 可以采用小展会的模式再次展厅成交 Ø 已成交客户的转介绍策略制定。 2、车展后的评估 Ø 对车展后的活动、费用、投入进行会议评估 Ø 总结经验与不足，为下次车展做准备 Ø 物料的整理、第三方相关事宜协商
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