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总经理如何监管店面运营与管控 课程对象：区域经理，总经理 主讲老师：马诚骏 课程时间：根据客户需求来确定 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲： 第一章节：汽车经销商与主机厂商的关系概念解析 1、汽车行业的业务链条分析，上中下三游的关系解析 Ø 汽车供应商，主机厂商、经销商关系图 l 命运共同体的发展理念解析 l 简述三者各自的职责 l 相互依存的鱼水情 l 各司其职，相互配合才能创造辉煌的品牌效应 l 经销商执行层面，要增强执行力 2、经销商承载汽车品牌的那些因素 Ø 4S的核心价值与基本职能分析 l 销售－增强品牌市场占有率； l 市场－扩大品牌的知名度与美誉度； l 售后－客户全生命周期管理与服务； l 反馈－闭环运营与管理的问题 3、经销商与主机厂商如何更好的做好运营对接 l 主机厂商战略设计与策划者 l 经销商战术的策的执行者 l 严格执行厂商制度体系（运营手册） 4、如何转变观念看待对方的情况，更好的加强合作 l 换位思考的沟通技巧解析 l 大局观的前瞻思想塑造 l 畅通无阻的沟通体系建设 第二章节：当下汽车经销商面临的现状 1、 经销商管理运营的发展解析 Ø 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。 l 从业人员的标准化操作规范 l 有章可循的制度化执行 l 按照事物发展规律的流程化运作 l 反馈系统的数据化依据 Ø 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。 l 销售流程中的关键细节节点分析 Ø 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。 2、 当下全国各个经销商面临的现状分析 Ø 基于客户体验满意的服务创新理念 l 关注客户的全生命周期，销售服务相结合 l 案例分析（体验营销） Ø 基于客户交互关系的客户管理创新理念 l 转换角度，客户有更多的话语权 l 与时代同步，不可固步自封，买卖双方市场变化分析 Ø 基于数据化分析的管理模式创新理念 l 能人治理与数据依据 Ø 基于客户价值链延伸的商业模式创新理念 l 套餐式消费方式（精品、金融、保险等） l 一站式商业模式与卫星服务站模式的创立（案例分析） Ø 经销商的核心竞争力打造、团队建设与人才管控的转型分析 l 选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析 l 育：如何定职定岗，推进培训的进程管控 l 用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上 l 留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益） l 退：如何精简团队，提升核心竞争力 Ø 经销商的过去，现在，未来三个阶段的经营指标转变分析 l 过去就是单纯的卖车 l 现在是以客户为中心的关系管理 l 互联网的信息／管理交互模式 第三章节：经销商的组织构架与岗位职责 Ø 经销商的组织构架分析、随着市场变化组织构架的调整 l 各部门人员结构的合理性 l 各部门之间的协作机制 Ø 经销商各个部门的岗位职责与工作流程分析 l 参考运营管理手册 Ø 经销商总经理会关注的专职岗位与兼职岗位的运作 l 专职与兼职的岗位分析 Ø 互联网模式的组织构架与岗位模式 l 网电销归属那个部门管理更合理 第四章节：经销商的日常管理与控制分析 一、汽车经销商的市场管理与控制 1、市场专业人员的调研与分析报告编写 Ø 市场调研的六种方式分析 l 展厅问卷法 l 车主访谈法 l 车主观察法 l 电话调研法 l 网络调研法 l 市场预判法 Ø 市场调研的六个核心主题分析 l 市场环境调研 l 媒介调研 l 消费者行为调研 l 消费习惯调研 l 竞品策略调研 l 客户满意度调研 Ø 市场调研报告的模式与范本 l 调研报告案例分析 Ø 市场分析工具解析 l PEST分析法 l SWOT分析法 l 波特五力分析法 2、市场与厂家活动的对接差异化分析 Ø 优化厂家的活动细节，更接地气与当地现状 Ø 文案的汇总与管理 3、市场活动流程的执行与管控点分析（案例分析） Ø 前、中、后的几个时间节点的工作细节解析 l 活动前7天的准备工作 l 活动中的流程设计 l 活动后的跟进与客户管理 l 十全十美的市场活动流程解析 4、深度市场营销活动的开展与营销策略分析（案例分析） Ø 市场活动的案例分享（独孤九式——九个案例） l 节日模式 l 情感模式 l 文化模式 l 升华模式 l 服务模式 l 环境模式 l 个性模式 l 多元模式 l 综合模式 Ø 市场活动的评估与投入 l 集客数量与集客质量评估 l 费用与结果评估 l 客户满意度评估 l 市场部与销售部的人员分工与绩效管理 Ø 上门拜访、定、巡展、品鉴会、试乘试驾、售后回访活动的标准流程与操作细节讲解。 l 各个活动前的准备工作 l 各个活动具备的条件对人员的要求 l 各个活动执行操作细节分析 Ø 圈层营销与异业联合营销方法的介绍与实施。 l 圈层营销与异业联合的定义 l 目标客户群体的人际圈子画像 l 圈层人员的意见领袖设计 l 意见领袖宣传的法则 l 圈子与行业的特色 l 异业合作的共性点分析 Ø 体验营销与车展活动开展的管控要点分析 l 什么是体验营销？ l 体验营销的设计流程 l 体验点与体验参数的设计 l 体验营销的评价控制 Ø 车展营销活动设计，锁定车展核心 l 展前的先发制人 l 展中的巅峰对决 l 展后的完美收官 5、店头活动的标准文稿撰写 Ø 软文编写的六个核心指标 l 主题鲜明 l 产品属性 l 利益核心 l 场景塑造 l 竞品区隔 l 附着力 6、厂方支持的市场礼品发放与管理分析 Ø 礼品发放符合客户需求 Ø 匹配产品活动亮点 Ø 物料与库房管理 Ø 厂方的精品政策与金融政策推广政策与经销商的同步控制分析 二、汽车经销商的销售管理与控制 1、经销商如何正确的解读品牌的商务政策与区域管理控制 l 结合商务政策制定合理的年、月、周度目标值 l 合理的库存占比与现金流的比例控制 l 月目标分解，市场与销售之间的关联性解析 l 如何监管市场目标制定策略与公示制度 l 销售顾问的个人目标值分解与完成计划表 l 如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。 2、经销商如何合理的管理库存，处理资金的现金流与负债 l 经销商合理化库存的占比数值分析 l 库存车型预警机制设定与考核方法 3、经销商在标准化销售流程作业与厂商的偏差分析 l 标准销售流程的环节、步骤、细节、目的分析 l 标准销售流程的关键动作解析 4、经销商的专业礼仪与现场管理的偏差分析 l 专业礼仪与监管制度分析 l 现场布局、5S管理分析 5、晨夕会的管理与销售数据核对 6、二级网点建设与经纪公司的合作模式分析 l 二网的政策解读与开设技巧分析 l 二网的产品、培训、技巧等管控点分析 7、厂方的销售管控要点分析与客户的满意度推进项目分析 l 秘采的考核要点分析 l 绩效考核的核心管理指标数据分析 8、经销商DMS系统的监管与数据化分析 9、互联网发展的营销模式创新与经销商面临的挑战 Ø 经销商为什么要开展网电销 l 集客渠道发生了改变 l 客户群体发生了改变 l 客户习惯发生了改变 Ø 网电销的几种组织构架分析 l 一条龙式兼职模式 l 网推专职，DCC/直销员兼职模式 l 岗位独立运营模式 l 数据中心模式 Ø 网电销的平台布局分析 l 天网－信息平台与交易品台搭建 l PC端与移动端官网建设 l 人网－两微平台建设 l 地网－体验中心／二网／店面相互支撑的模式 Ø 网电销的岗位职责与工作流程 l 网推的岗位职责与工作流程 l DCC的岗位职责与工作流程 l 直销员的岗位职责与工作流程 l 网电销主管的岗位职责与工作流程 三、汽车经销商的服务管理 Ø 服务顾问的售后流程执行状态与偏差 l SA人员的专业素养与要求 l SA人员在整个服务体系中的位置分析 Ø 服务顾问经常忽略的厂方要求与标准作业动作分析 l 服务操作细节解析（案例） Ø 服务顾问协调各部门之间的接口问题 l 维修工单的标准化作业 l 沟通机制建设 Ø 车间经销商的标准化作业规范执行与经销商习惯分析 Ø 配件的库管与账务提报机制分析 Ø 经销商的各部门考核机制分析与厂家的要求偏差管控 l 售后部门的绩效考核文件（参考资料） Ø 经销商的售后利润管控与工作要点分析 l 基盘客户x回厂率x单车产值x进场频次 l 维护基盘客户的四种方法 l 回场率的提升技巧 l 单车产值提升的三个核心策略 l 提升进厂频次的邀约技巧 四、汽车经销商的客服管理 Ø 客户关系管理对品牌的重要性分析 Ø CRM系统的管理与要领分析 Ø 客户的投诉与抱怨处理流程分析 Ø 客服部门的监管与管理反馈要点监管 Ø 客户邀约与预约及厂家老客户政策的对接 Ø 客户的满意度衡量标准与经销商执行的偏差分析 五、汽车经销商的日常财务管理 Ø 财务资产负债表的分析，了解经销商服务战略。 Ø 财务损益表分析，控制收入与成本费用支出分析。 Ø 现金流与盈亏平衡分析，让经理掌握开源与节流的关系。 第五章节：汽车经销商常见的战略规划 Ø 品牌包装战略规划与实施分析 l 口口宣传的品牌内涵设定 l 品牌建设的三个阶段（案例推荐） l 品牌建设，辛苦在前，享受在后 Ø 服务战略规划与实施分析 l 超出客户的心理预期，多走一步 l 全生命周期的客户关系管理 Ø 定位战规划与实施分析 l 定位人群、定位需求、定位卖点、定位策略 l 影响大脑认知的策略 Ø 产品的配置战规划与实施分析 l 人无我有的差异化产品卖点分析 Ø 价格与促销战规划与实施分析 l 让利的五大技巧分析 l 套餐价格标准设定分析 l 核心价值的塑造
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