汽车营销管理课程 课程对象:销售经理、销售总监、 主讲老师:马诚骏 课程时间:两天---三天(12--18课时) 授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程背景: 随着汽车市场的日益成熟,竞争压力也越来越大。汽车服务厂商面对市场的变化如何制定有效的营销策略,占领市场增大消费份额。面对消费者的需求和日益增长的消费观念和理念。如何制定营销策略,如何提升全体营销人员的综合素质和能力。如何打造无坚不摧的营销团队。这都是当下企业发展中存在的重中之重的现状和问题。只有拥有强大的营销队伍,才会占据更多的市场份额,才能使企业突破发展的瓶颈和资金的瓶颈。 课程大纲: 第一章节:什么是营销、如何确定营销概念 1、解析营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。(案例分析) 2、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。 ※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。 ※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。 ※营销策略和企业发展不适合时,出现的几种弊端和对企业的影响(案例)。 3、几种典型的营销方法介绍和使用(年代分析和案例结合) ※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。 ※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。 ※营销内容不一样,对于营销团队的要求有哪些? 第二章节:汽车市场的发展与市场分析 1、中国汽车市场的经营模式和未来市场格局。 2、一线城市和二线城市的汽车销售格局 3、汽车后市场的主导力量,家电行业的服务是汽车服务的未来。 4、销售方法提升销售业绩和服务意识提升销售业绩的区别。 第三章节:销售方法中的4P与4C的根本区别和立场 1、什么是销售的4P和4C理念,两种销售理念的定位。 2、产品的市场定位不一定决定顾客的选择。 3、只有缩减企业成本才能支撑营销的价格战略。 4、方便快捷的销售渠道建设和渠道网络 5、引领市场的消费与顾客双向的沟通和个性化的服务。 第四章节:如何探寻客户的真正需求,以客户为中心的营销理念。 1、只有了解客户的需求才能提供对应的产品 2、地区的市场分析表格,以及当地的文化和消费习惯。 3、深度的市场调研和强大的市场数据支撑。 4、了解客户的心智模式和行为模式,探寻客户的显性和隐形需求。 5、营造品牌的影响力,深化客户的价值观 6、充分论证客户需求的合理性,避免误导企业的战略规划 7、客户购买的动机和主要推手分析 第五章节:客户的立场和心理、性格解析 1、通过什么样的途径了解客户的心理动态 ※客户的心理需求如何探知(案例分析) ※客户的语言和神态的观察,表象和内心的纠结判断。 ※什么时间是客户心动时间,如何深挖客户的心理 2、如何判断客户的购买价值观(需求产品的点、面控制) ※客户的基本需求决定购买行为 ※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。 ※没有任何产品会满足客户需求,一点就足够行动的理由。 3、分析和判断顾客的购买类型(成本型、质量型、叛逆型、个性型) ※四种类型的表现状态(案例分析) ※根据不同类型的需求,实时的推荐你的产品卖点。 ※决定购买的重要因素分析。 第六章节:营销市场竞争的策略 1、品牌战略的发展和计划。 2、提升汽车综合服务战略的营销计划 3、常用的价格战略的应用,如何缩减成本。 4、顾客追求的物超所值,如何达到心里的预期。 5、顾客的成本思想核算(生产成本+性价比+个人投入) 第七章节:如何建立便利的营销网络,提供更优质快捷的服务 1、4S店的发展模式优缺点分析和未来的走向 2、连锁店经营的管理模式给汽车销售带来的启发 3、如何充分利用客户更便捷的时间了解汽车 4、快捷、周到、细节、优质的服务理念 第八章节:建立沟通渠道,企业与顾客的良好对接,实现双向沟通 1、倾听顾客的心理期望值,建立双向沟通的渠道 2、如何从营销程度上、范围上走在顾客的前面(互动讲解)。 3、沟通过程中的几种技巧(神态、语言、倾听、记录等) 4、了解顾客的肢体语言,洞察顾客的心理趋向。 5、一切从“心”的沟通模式和策略分析(案例) 6、挖掘顾客的几种渠道:搜索、数据库、专业网站、展览、老客户、竞争对手、客户企业、市场考察、会议论坛、专业机构等。 第九章节:如何规范培养营销人员的基本素质: 1、 职业化的仪表,让顾客容易接受: ※销售人员的黄金印象和基本组成内容分析。 ※专业化的仪表和服饰搭配的几个要点分析。 ※专业化的站姿、坐姿和语言表达和语速控制。 ※如何有效的利用肢体语言配合(案例分析) 2、 专业化的企业知识、产品知识。让顾客觉得你很内行: ※准备企业的发展历程、主导理念和企业文化。 ※准备系列产品的介绍和全面知识收集,要详细和完整。 ※有个人的文书和档案,标准化的术语使用。 ※了解竞争对手和本企业产品的优缺点和主打方向。 ※介绍产品时注意逻辑性,要有一定的先后顺序,使顾客容易接受。 第十章节:营销人员的积极心态打造: 1、 什么是积极心态?----积极心态的力量! ※讨论: 积极心态与消极心态对工作的影响? ※员工工作中为什么没有激情,没有士气?--如何变消极为积极? ※如何打造积极的营销心态倍增公司绩效? ※员工如何建立积极的信念打造无敌团队? ※如何通过建立积极的心态消除员工存在的陋习 2、 今天的成长对未来起着怎样的影响,做好职业规划。 3、 业绩不理想和不稳定时,通过怎样的渠道宣泄。 4、 不为成功而骄傲,不为失败而气馁的心态打造。 ※为什么要主动出击,积极带来的后果是什么? ※为什么要和公司共荣辱,怎样来理解责任和回报 ※为什么我们要从言行上规范自己,不做诋毁公司形象的事情。 ※为什么我们在公司不能快速的成长,怎样来体现自己的价值 ※为什么付出和回报成比值,容易做的事情收入就低,作别人不能做的事情 file:///C:/Users/010/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image002.gif 课程大纲: 第一章节、经销商商务政策解读与销售目标政策制定 Ø 根据集团的考核制定年、月、周目标。并分解到个人。 Ø 建立看板管理制度,是目标可视化管理。 Ø 销售顾问的个人目标值分解, Ø 销售顾问目标完成度的评估标准设定。 第二章节:经销商销售运营核心数据的管理 Ø 建立销售KPI流程图,实时监控(客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率) Ø 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题,应如何解决与应对 Ø 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧 Ø 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度。 第三章节:经销商的现场管理 Ø 销售顾问的个人形象、与软实力与硬实力的打造 Ø 展厅与车辆的现场5S管理细节 Ø 试乘试驾车的现场管理细节解读 Ø 现场管理的工具表单与表格分析 第四章节:客户管理满意度提升管理 Ø 客户的满意度提升的几种方法、MOT的使用 Ø 充分发挥客户转介绍渠道,增强客户回店的频率 Ø 建立车友俱乐部、与客户信息交流平台。 Ø 意向客户回访与邀约的技巧与方法 第五章节:汽车经销商的市场活动执行与策划 Ø 市场管理---市场的竞争对手分析与集客(互联网、微信、店头活动等) Ø 市场调研的方法分析、与调研数据的研判技巧 Ø 市场调研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法) Ø 市场活动策划的基本原则与活动指向 Ø 案例分析:列举优秀成功的市场活动分析技巧 第六章节:经销商的人员管控 Ø 如何招聘到合适的人才,挖来的人才应如何使用 Ø 岗位评测工具的使用,做好岗位胜任力模型 Ø 留住核心员工的四个方法 Ø 建立合理的绩效考核机制是留住人才的基础 第七章节:经销商的会议管理 Ø 确定会议的时间与模式。做到定期的会议沟通 Ø 晨夕会议、周例会、月会的内容解析,如何提升会议的效率 第八章节:经销商的二级网点管理与销售的配合 Ø 二级网点政策技术支持与人员的培训 Ø 如何使二网成为互补的合作伙伴 第八章节:经销商销售流程的要点解析与重点执行 Ø 根据不同经销商的销售流程现场解析重点 第九章节:销售部门的多种盈利模式组合 1、汽车精品服务的推销话术(现场演练)。 Ø 精品的核心卖点和确定精品的组合优势话术。 Ø 给销售人员几种核心的组合(贴膜、底盘装甲、地胶、座套、精品的话术)。 Ø 精品区域的产品摆设和现场管理演示 2、汽车保险与信贷服务的品质提升与操作方法。续保客户的营销手段分析(案例研讨) Ø 如何利用现有资源优势扩大保险的承诺(案例说明:借取其他企业方法) Ø 最佳的保险推广时机把握 Ø 信贷业务减少顾客的压力,增强拥有的欲望。 3、二手车业务与销售技巧的指导 Ø 二手车业务带来的营销机会分析 Ø 二手车针对的客户群体分析,建立业务流程 Ø 转换消费者理念,汽车置换的新鲜感。 Ø 确定评估体系和人员,确保利润空间。
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