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总经理如何监管控销售业务 课程对象：总经理、销售经理 主讲老师：马诚骏 课程时间：2天 授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲： 第一章节：汽车经销商与主机厂商的关系概念解析 Ø 汽车行业的业务链条分析，上中下三游的关系解析 Ø 经销商承载汽车品牌的那些因素 Ø 经销商与主机厂商的关系解析，如何更好的做好运营对接 Ø 如何转变观念看待对方的情况，更好的加强合作 Ø 互联网发展的营销模式创新与经销商面临的挑战 Ø 一线城市的限购政策给我们的机会和挑战 第二章节：当下汽车经销商面临的现状 1、 经销商管理运营的发展解析 Ø 微利化时代的精细化管理已经到来，精细化管理给企业带来的优点分享。 Ø 精细化管理中，流程与制度起着重要的作用。 Ø 彻底改变人治的管理理念，凡是皆有标准，按章行事，力求统一化、标准化。 Ø 做好经销商的标准化、制度化、流程化、数据化的运营 Ø 经销商的过去，现在，未来三个阶段的经营指标转变分析 第三章节：经销商的组织构架与岗位职责 Ø 经销商的组织构架分析、随着市场变化组织构架的调整 Ø 经销商各个部门的岗位职责与工作流程分析 Ø 经销商总经理会关注的专职岗位与兼职岗位的运作 Ø 互联网模式的组织构架与岗位模式 第四章节：汽车经销商的销售管理业务管控 1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定 Ø 根据商务政策与库存，制定年、月、周目标。（案例分析） Ø 合理的库存占比与现金流的比例控制 Ø 月目标分解，市场与销售之间的关联性解析 Ø 如何监管市场目标制定策略与公示制度 Ø 销售顾问的个人目标值分解与完成计划表 Ø 如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。 2、经销商销售运营核心数据的管理 Ø 建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率） Ø 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对 Ø 销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧 Ø 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度 3、专业的礼仪与销售现场管理 Ø 梳理销售团队的基本礼仪标准，要求人员严格执行 Ø 职业化的礼仪有哪个方面组成。 Ø 展厅的物料监管与品牌文化相符合 Ø 定期召开主题布局研讨会议，创造更好的购车环境 4、辅导与监管销售技巧与谈判能力提升 Ø 定期开展晨夕会议，总经理列席参见 Ø 销售培训制度的制定，或者种子讲师的传播模式 Ø 销售技巧提升（案例分析、现场互动讲解） 5、汽车经销商的网电销管理 Ø 汽车互联网营销时代的网络布局设计 Ø 网路推手、DCC呼入呼出、直销员的流程与岗位职责 Ø 互联网销售平台的搭建与多元化的运作分析（天地人） Ø 网电销数据监管与数据分析。 6、如何增加销售的衍生盈利模式 Ø 总经理如何制定销售的价格套餐 Ø 几种常见的精品套餐设计案例分析 Ø 保险与金融产品的多样化设计模式分析 Ø 售后服务业务的前置套餐设计分析 Ø 二网建设与利益互助模式分析 第五章节：如何打造狼性的销售团队 1、团队建设的五个核心要素分析 Ø 选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析 Ø 育：如何定职定岗，推进培训的进程管控 Ø 用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上 Ø 留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益） Ø 退：如何精简团队，提升核心竞争力 2、狼性团队建设的标准分析 Ø 狼性团队的基础是什么？ Ø 如何升华狼性团队，创造更高价值。 Ø 狼性团队的三个核心特质分析
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