销售顾问的综合素质能力提升 课程对象:销售顾问、展厅经理 主讲老师:马诚骏 课程时间:以客户需求 授课模式:导师讲解、大量案例分析,双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 课程大纲: 第一章节:营销人员的素质修养 1、了解当下汽车行业发展的轨迹,增强个人能力适应店面发展需求 Ø 中国市场汽车发展的未来走向,给我们从业人员到来的机会与挑战 Ø 当地市场的分析与市场调研状态,做一名合格的营销人员 Ø 经销商的现状与经销商对未来人才的要求。 Ø 如何做到销售提升业绩与服务提升品牌归属感和溢价力 Ø 汽车行业竞争策略的观念转变(分析4p到4C) Ø 服务引领未来发展的汽车新格局 2、目标市场的客户群体分析 Ø 针对不同的年龄阶段,本品牌的清晰市场定位(案例说明) Ø 针对不用层次的客户群体,如何定位(案例说明) Ø 常用的几种营销技巧与方法分析(品牌文化、数据、服务、价格、人) Ø 不同性格的客户群体,针对汽车品牌的需求分析(主导型、社交型、分析型) 3、提升销售人员礼仪标准的内在因素--------心态 1、相由心生,良好的礼仪展现从心开始 2、始终站在客户的角度思考问题和解决问题。 3、培养个人积极主动向上,良好意愿努力进取的心态。 4、出现与客户问题冲突时要保持一颗平常心,不可过分冲动。 5、如何观察和培养销售服务人员的职业化心态 6、职业化心态的几个标准。 4、自我成长的能力打造,努力做到最好 Ø 自动的报告自己的工作进程,让领导知道 Ø 努力的学习,了解领导的言语,让领导轻松 Ø 毫无怨言的接受任务,让领导圆满 Ø 对领导的询问有问必答,而且清楚,让领导放心 第二章节:提升销售顾问的流程管控与销售技巧 汽车销售顾问的岗位流程分析(培训工具)
第一流程:销售顾问如何获取客户 1、做好广告、网络、媒介、电话等宣传工作。 2、有效的走访客户寻找潜在客户资源,做好客户的拓展。 3、潜在客户的分析和级别的分类 4、分析漏斗原理,把握每个阶段的客户培养 5、获取客户的相关表格和工具使用 第二流程:迎接客户的展厅接待 1、客户来电的接待相关礼仪、介绍自己、递送名片 2、展厅的准备工作(车辆摆放、配套设备、干净整洁等) 3、展厅的整体销售气氛的营造 4、展厅内车辆的摆放方法、和细节的打造 第三流程:客户的真是目的和需求分析 1、客户的初步判断(性格、收入、身份、地位等) 2、与顾客交谈的方法和技巧的使用(6W1H) 3、客户的分类和客户针对性方法的解析 4、各种工具和表格的使用 第四流程:引导顾客到汽车展示位做商品介绍 1、顺应客户的意图,先了解汽车的整体感觉 2、重点向客户做六点绕车介绍(车前方、车侧方、车后方、乘客箱、驾驶室、引擎室) 3、介绍过程中使用FAB法来阐述汽车的要点 4、工具和相关表格的使用 第五流程:陪同客户的试乘试驾 1、试乘试驾前的准备工作,了解客户信息和汽车状态 2、签署相关的文件,保证试乘试驾的顺利和安全 3、让客户了解路线和在某一路段展示汽车哪一方面性能 4、在过程中进一步了解客户的感受和肢体语言,深度挖掘客户的真实需求 5、试乘试驾的表格和档案的管理,正确了解客户的感受和意见 第六流程:成交的合同洽谈 1、准确的汽车价格方案(准备一到两份) 2、与客户沟通时的报价技巧和方法 3、做好合同洽谈的衍生服务和项目 4、商务洽谈的技巧和方式的使用 5、合同、文件的样本和工具 第七流程:新车交付的细节 1、新车的清理、清洁和准备工作 2、进一步介绍车辆和车辆的所带物品 3、到交车区域交车和客户留影和恭喜 4、客户的档案保存和归案,做好后期的服务工作 第八流程:客户的后期跟踪维护 1、客户回访前的准备工作 2、客户回访过程中的礼仪和话术使用 3、做好客户的回访档案,以便查阅 4、处理客户存在的疑虑和问题,必要时协调相关部门 第三章节:服务的定义和服务的载体 1、服务是无形的感知理念,需要人在做为载体留给顾客认知 2、什么是礼仪的内在和外在展现 3、什么是黄金印象,对整个销售的影响 4、了解礼仪的首因效应和晕轮效应 第四章节:服务礼仪的具体展现 1、销售服务人员的服装和配饰要求标准。 2、销售人员在预约客户到店与客户通过媒介沟通的(问候礼仪与电话礼仪)。 3、销售人员展厅接待客户、前台接待客户的(自我介绍与名片礼仪)。 4、在与客户沟通过程中,如何了解客户的需求,使用的各种礼仪标准动作和肢体语言(站姿、坐姿、走姿) 5、与客户产品介绍时,如何使用良好的(语气、语调、语速、眼神、微笑)等礼仪标准
|