1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。
2、树立顾问式销售理念：传统式销售和顾问式销售的区别
情景模拟：小游戏，老师买车
3、顾问式销售环节的具体实施
步骤一：约见新客户
◇ 约见的基本原则：确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点
1）选择适当人选、适当话题
2）谁是恰当人选？发现产品最大使用价值的人、掌握产品采购权的人、掌握购买产品资金的人、能让你接触上述对象的传达人；
3）关键成功要素：
步骤二：了解、确认其真正需求
◇ 确认需求三步曲：寻求差距、聆听、痛点扩大化
寻求差距：
1）了解客户真正需求的方法：差距原理（历史、背景、问题产生的原因、满意程度购买角色、购买条件、期望的变化改进、期望的优势和收益、期望的满足程度、个人动机及任务动机）
2）发现需求的提问方式：征求同意、查询事实、了解想法、两极问题、假设问题……
3）提问策略——搭配使用的提问
聆听技巧：
1）回应式聆听 2）复述 3）确认式提问，有效引导客户参与和介入
痛点扩大化：
1）把客户的痛点量化，描述如何不改变的结果会是多么的难受
步骤三：满足并解决客户真正的需求
◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。
◇ 产品陈述 FAB
F—FUCTION（功能）
A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方
B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。
◇ 产品方案陈述流程：开场白→回顾需求共识→方案概述→优点说明→效益说明→结尾
步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）
◇ 第一次关单的目的是给客户心理压力，让客户讲出他不愿意告诉你的理由
◇ 封闭式问题 假设成交法
步骤五：发现并解决客户新的问题
◇ 发现并解决客户新的问题
◇ 异议=问题+紧张感
步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）
◇ 克服请求交易的恐惧
◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单
步骤七：赞美客户英明的决定
◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守
◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔
步骤八：请求介绍潜在客户
◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！
◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源
4、客户管理
◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80原则
