1、销售（营销）心理学的定位和应用范围
◇销售（营销）人员的工作指南 ◇商业关系中的人际交往指南
2、顾客购买决策的5个阶段：
◇需求的确认 ◇信息的搜集 ◇备选产品评估 ◇购买决策 ◇购后行为
3、专业销售流程
（1）建立信任：建立信任是体现企业优势价值的基础，客户为什么相信你？
如何和客户建立信任？
◇背景（打折—屡试不爽） ◇璞玉及珠宝（丑小鸭与俊天鹅）
◇小名片大文章 ◇坐下来喝茶与面对面谈判 ◇软沙发与硬板凳的运用
◇本子、笔、公文包 ◇山寨机还是正版机
（2）发掘需要：客户真的需要这一个产品/方案吗?
①了解确认客户的真正需求
人为什么会撒谎？ 没有人真正诚实 为什么客户说过的话又不算话了？
◇眼睛会泄密 ◇手势的背后 ◇从坐姿看性格与修养 ◇脚的秘密
◇差距原理的原理 ◇记录会给客户留下什么？ ◇信心汇总的威力 ◇复述
②挖掘需求
◇为什么客户的需求总是变化 ◇客户为什么会说谎？
◇为什么我们判断客户的需求总是错误的？ ◇如何判断客户真正的需求？
◇真真假假假亦真，如何判断客户的有效信息？
（3）有效推荐：推荐的产品／方案真的能帮助客户吗?
◇客户购买产品的四种类型：尊重型、认同型、控制型、赞赏型
◇价格谈判：为什么价格如此敏感？价格谈判原则？
（4）巩固信心：客户已经决定购买产品/方案，会后悔吗?
◇客户为什么选择你？ ◇为什么太亲密的关系依然会丢单？
◇客户为什么会出现售后心理波动？ ◇为什么关单总是在3-5轮之后？
越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上，而不是建立在亲密关系。
黑箱理论、灰箱理论、白箱理论
5、商业展示
◇如何展示我们的产品？ ◇璞玉及珠宝的差异在哪里？
6、销售管控体系
团队之间为什么会出来博弈？公司如果不打破28定律，那么公司内部团队不会稳定。
