1、客户管理
◇ 一些基本定义：
SOW——Share of wallet（ 客户覆盖深度） Ｖ值——未来或剩余商机 ／剩余Quota
BP——Buying power ( 年度采购量) Quota（销售指标）
◇ 客户类型
R：（保持型）Retention account A：（开拓型）Acquisition account
D：（发展型）Development account
◇客户RAD分析
通过BP(BUYING POWER) 以及 SOW (SHALL OF WALLET) 将客户科学划分为几个维度，不仅是为了更好的扫除盲区，更重要的是，通过对客户的科学划分，有效分配公司资源，提高公司的整体利润率，同时针对不同的客户采用不同的销售策略
2、商机管理
级别一：确定 10％（听到的） 级别二：接触 25％（拜访的）
级别三：有资格的 50％（我可以让客户的需求得到满意的解决）
级别四：已经发展的 75％（报价） 级别五：已经承诺的 90％（签订合同）
3、销售人员管理
◇ 销售任务书 ◇ 客户拜访 ◇ 客户推广 ◇ 考核激励 ◇ 培训 ◇ 风险控制
4、销售支持
◇ 标案支持 ◇ 技术支持 ◇ 价格核算 ◇ 赢输分析
