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★马坚行：经销商管理六大系统 一、直面挑战： 你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？ 二、培训收益： 1、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 2、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？ 3、学习激励经销商的各种方法，让经销商用十分的力气来推广自己品牌。 4、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 5、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。 三、培训对象： 总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 四、培训形式： 理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 五、课程大纲：（6-12小时） 第一单元：经销商管理系统模式剖析 一、经销商管理的意义 1、正确理解厂商之间的关系 2、经销商管理的目的 3、经销商管理十二字精髓 二、经销商有效管理六大系统： ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 （本讲亮点：让学员对经销商管理有更深入的理解，掌握理论以指引自己以后的工作。） 第二单元：优质经销商的选择 一、选择是经销商管理的起点 优质经销商的战略意义 一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、经销商选择评估工具 三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略 （本讲亮点：选对经销商，市场就成功了一半。本讲通过案例深入剖析经销商选择的成败，并提供具体的经销商选择的方法与工具。） 第三单元：经销商的培育 一、不同成长阶段经销商的不同需求 ①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段 二、制定针对性的经销商培育计划 三、如何成为经销商公司化经营的顾问？ 四、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？ 1、员工招聘一原则 2、员工培育二方法 3、员工激励三策略 4、员工考核四指标 五、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 （本讲亮点：通过深入分析经销商企业的现状，了解经销商在不同成长阶段的不同需求，构建培育经销商的全方面系统。） 第四单元：激励经销商的积极性 一、激励经销商的重要性 经销商的主推与附带，将产生两个完全不一样的世界 二、成长型经销商跟定你的三条件： ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 三、激活成长型经销商的六个关键策略 四、负激励：经销商大户的三大“死穴” 五、有效管控经销商大户的五大法宝 六、警惕：经销商激励容易陷入的误区 （本讲亮点：系统发力强过单点发力，学习打造经销商激励系统的方法。） 第五单元：渠道冲突协调 一、有效防止互联网上低价冲击 二、同一市场多家经销商并存的管理策略 三、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧 四、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用 五、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 六、客大欺主的平衡方法 七、有效掌控经销商的四种手段 （本讲亮点：学习掌握渠道冲突的预防与处理手段，达到在冲突中平衡，在平衡中发展。） 第六单元：做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 （本讲亮点：学习有效评估经销商的方法与工具，把经销商评估表发挥效益。） 第七单元：如何优化你的区域市场？ 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。 （本讲亮点：学习调整经销商的方法，有步骤的推进经销商调整，做到市场平稳过渡。）
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