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马坚行：金牌导购实战训练 一、直面挑战： 顾客都是进来溜一圈就走了，如何留着他们？ 讲了产品十个卖点，顾客怎么还没兴趣？ 价格已经被杀到底限，顾客还不满意，怎么办？ 介绍了半天，顾客还是走了，怎么做好临门一脚促成销售？ 顾客忠诚度低，如何通过优质服务，创造更多回头客？ 等等门店销售问题，在《金牌导购实战训练》中，给你一个系统解决方案！ 二、课程受益： 1、提升导购销售能力，实现门店业绩倍增； 2、帮助导购深入了解门店销售，从意识转变到动作改变； 3、学习掌握顾客消费心理和特征，做到有效引导与应对； 4、学习深入挖掘顾客需求的技巧； 5、学习有效推荐产品的各种方法； 6、学习价格谈判的处理方式； 7、学习有效促成的方法； 8、提升服务能力，培养忠诚顾客。 三、培训对象： 店长、导购 四、培训形式： 理念+方法+工具，小组研讨、案例分析、角色演练、游戏分享 五、培训大纲：（6-12小时） 第一单元：门店销售怎么做？ 一、顾客凭什么购买？ 导购必须清楚的三个问题： 1、这是什么？ 2、为什么跟你成交？ 3、为什么现在成交？ 二、门店产品销售转变 1、从被动销售到主动销售 2、从关注产品到关注顾客 3、从销售产品到销售体验 4、从单品销售到连带销售 5、从一次交易到重复购买 三、由卖到买转化 1、卖产品还是帮助顾客买产品？ 2、快速成交源于准确把握顾客选择产品的心理 第二单元：轻松开场 一、待机 1、待机还是死机？ 2、正确待机位置 3、正确的待机姿势 4、暂无顾客导购做什么工作？ 5、制造忙碌吸引顾客 二、如何做好开场？ 1、接近顾客的6个时机 2、不同情况下的开场方式 3、4种典型情景破解 ①顾客说只是看看 ②顾客一直沉默 ③上来就问价格 ④频繁打断你的话 三、赢得顾客好感 1、建立信任的10个技巧 2、不同类型顾客的沟通技巧 第三单元：获取需求 一、问的技巧 1、销售的大忌：说的太多，问的不透 2、连续的封闭式问题讨人厌 3、连环四问引出需求 4、引导顾客的4种提问方式 二、听的艺术 1、导购倾听的三个层次 2、倾听的BMW法则 第四单元：产品推荐 一、产品介绍的2个要点 1、顾客需求才是产品卖点 2、产品介绍的4个层次 二、产品推荐的四种方法 1、FABE销售法 2、树标准法 3、围点打援法 4、整体方案法 三、如何让你的介绍更打动顾客？ 1、讲故事 2、举例子 3、用数据 4、打比方 5、顾客体验 第五单元：异议问题处理 一、深刻认识异议：嫌货才是买货人 二、区别真实异议与假异议 三、四步化解顾客异议 四、模糊拒绝的处理方法 五、价格异议处理 1、顾客买的不是便宜，是占便宜 2、不塑造价值不谈价格 3、价格谈判的守、换、加、让 4、价格让步的节奏把控 5、疑难问题处理：顾客说网上价格比你便宜 第六单元：快速促成顾客 一、成交高于一切 1、成交：就是帮助顾客下决定！ 2、成交的关键：敢于要求 3、抓住顾客的购买信号 4、感性促成与理性促成 二、六种有效的促成技巧 1、假设成交法 2、选择成交法 3、优惠成交法 4、从众成交法 5、请求成交法 6、保证成交法 三、未成交顾客的跟踪 1、促成顾客的二次进店 2、门店收集顾客联系方式的五种方法 3、如何给顾客打电话？ 4、如何给顾客发短信？ 第七单元： 如何通过优质服务创造更多回头客？ 一、销售从售后服务开始 二、提升顾客满意度，创造二次销售的十种方法 三、顾客档案与持续业绩增长的创新管理 四、让忠诚顾客成为你免费业务员的３个方法 五、有效处理顾客抱怨的五步骤
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