★马坚行:打造高绩效销售团队 一、面临挑战: 一个优秀的一线销售提拔为销售主管后,在市场竞争激烈的环境下,面临着带领团队完成公司目标的巨大挑战。如何快速转变思维,成为优秀的团队管理者?如何在短时间内提升自己的领导力?在众多人员中,挑选出最适合自己团队的销售精英?建立适合自己企业的人才培养体系,让销售人员快速出业绩?并长期有效的激励下属,让他们自动自发的拼命做事? 二、培训收益: 1、提升销售主管的领导力; 2、掌握有效甄别挑选销售人员的方法; 3、掌握快速提升销售人员能力的方式; 4、掌握有效激励销售人员的多种策略; 5、掌握推动销售人员达成目标任务的管理方法。 三、培训对象: 销售总监、分公司经理、办事处主任、大区经理、区域主管等销售团队管理人员。 四、培训大纲:(6-12小时) 第一单元:如何从超级业务员到团队教练? 一、从业务员到销售主管的转变 1、只做好销售是不够的! 2、为什么销售主管角色转换困难? 3、销售主管的能力素质模型 4、角色转换后销售主管的时间管理 二、销售主管领导力锤炼 1、销售主管领导力的五个来源 2、让下属追随你的四大人格魅力 3、销售主管团队管理当中的三大禁忌 第二单元:如何招聘甄选销售人员? 一、招聘销售人员的七个渠道 二、招聘销售人员时如何衡量? 1、五个标准 2、四个切合 3、销售人员招聘的两大误区 三、如何甄选优秀员工? 1、常用的招聘工具 2、面谈的四个方法 3、三种问题员工的识别 四、团队成员多样化 1、外部的因素: ①不同发展阶段的选择 ②不同业务模式下的选择 2、内部的因素: ①如何保持现有队伍的稳定性 ②如何加强现有队伍的活力 ③如何丰富现有队伍的功能 五、如何让新来的销售人员快速的适应团队? 第三单元:如何建立快速培养销售人才的体系? 一、让销售人员快速成长,提升业绩 1、人才是流动的,企业的核心竞争力是培养人才的机制! 2、优秀的主管一定是优秀的教练 二、建立公司的销售培训体系 1、建立成功企业的三级销售培训体系 2、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题 3、“三洗”培训法快速提升销售团队竞争力 三、销售辅导技巧 1、三个有效的辅导时机 2、因人而异的辅导方式 3、工作辅导的四个步骤 4、教练的四大基本技巧:聆听、询问、区分、回应 5、与下属谈话不能犯的三个错误 6、协同拜访需要注意什么问题? 第四单元:如何激发销售人员的士气? 一、为什么你的销售人员士气不高? 1、需求是激励的源泉! 2、现在的销售人员到底需要什么? 3、销售人员士气低落的10种原因 4、你对下属了解有多少? 二、销售人员的激励策略 1、努力创造理想环境:公平、公开、公正 2、硬指标:薪酬,如何设立? 3、良性竞争,如何做到? 4、授权激发下属的积极性,如何有效操作? 5、快乐工作让每个人有个好心态 6、负激励:批评、惩罚也要讲究技巧 7、销售人员激励是个系统工程,如何建立适合自己公司的销售激励系统? 三、不同类型销售人员的激励技巧 1、菜鸟与老鸟的激励方法 2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售的不同激励方法 3、刺头员工,如何管理? 第五单元:如何推动销售人员达成目标任务? 一、协助销售人员制定销售计划 1、七步骤制定可行性的销售计划书 2、帮助下属理解、分解销售目标 3、目标刻在岩石上,方法写在沙滩边 二、用好手上的四张表 1、为什么销售人员不喜欢填表? 2、日报/周报/月报的改进 3、通过问题改善行动表持续提升 三、锻造销售人员超强执行力 1、销售人员执行力不强的三个关键 2、提升执行力的六个要点 3、打造奋发向上的销售文化
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