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(BTOB)实战销售技巧 目标: 增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！ 特色: 全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！ 拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
第一单元：认识销售 ¶ 从4P到4C来看理解销售以及你的工作 Ø 案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法 Ø 案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员 Ø 分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式 ¶ 销售人员的角色定位？ Ø 专家型 Ø 保姆型 Ø 人际关系型 ¶ 销售人员的能力素质模型 Ø 思维力 Ø 学习力 Ø 亲和力 Ø 洞察力 Ø 专业力 Ø 谈判力 Ø 沉默力 Ø 协调力 Ø 决断力 Ø 影响力 ¶ 哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？ Ø 广义概念的客户与侠义概念上的客户 Ø 内部客户和外部客户 Ø 寻找客户的五大方法 ¶ 客户是我们什么人？ Ø 衣食父母 Ø 上帝 Ø 亲人 Ø 朋友 Ø 合作伙伴 ¶ 客户为什么要购买？ Ø 客户购买三要素 Ø 案例分析：现场销售产品情景演示 Ø 总结：促进客户购买的注意点
¶ 销售与服务的常见误区 Ø 狗熊掰玉米的失败 Ø 只销售不服务 Ø 只服务不销售 ¶ 销售和服务的关系？
第二单元：销售沟通技巧 ¶ 认识沟通 Ø 沟通的关键要素 Ø 沟通的双向原则 Ø 游戏：体会成功沟通的关键点 ¶ 与不同性格的客户沟通 Ø 如何和不同性格的客户沟通 Ø 面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对 Ø 如何迅速识别不同性格的客户 ¶ 销售沟通的六大习惯 Ø 三点式 Ø 确认式 Ø 排序式 Ø 归纳式 Ø 打比喻 Ø 讲故事 ¶ 销售沟通的艺术 Ø 命令客户的艺术 Ø 否定客户的艺术 Ø 赞美客户的艺术 Ø 其他措辞的艺术 ¶ 回答问题的智慧 Ø 重大问题，隔夜回答 Ø 分条件回答 Ø 一切尽在不言中 Ø 反问回答
第三单元：成功销售的五大步骤 ¶ 销售准备 Ø 形象自检 l 成功销售员的标准形象设计 l 基本商务礼仪 l 深刻思考：销售员的形象到底应该是怎样，难道一定是西装革履吗？ Ø 公文包自检 l 公文包里应该有那些必备的销售工具 l 这些销售工具该如何使用 Ø SWOT分析 l 项目SWOT分析 l 个人SWOT分析 l 公司以及产品SWOT分析 l 对手SWOT分析 Ø 了解客户 l 了解客户的公司层面 l 了解客户的工作层面 l 了解客户的私人层面 Ø 预约拜访 l 如何更好的预约客户 l 如何面对客户不想见销售员的辣手问题 l 实战演练：如何预约客户 ¶ 接触客户 Ø 快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底 l 到客户公司和工厂，该观察哪些信息 l 分组讨论：这些信息对销售员的价值是什么 Ø 一见钟情―――顶级销售员的必备技能 l 如何做一个好的开场白 l 销售开场白的注意点 l 如何快速的和客户打成一片 Ø 坐而论道―――道不同不相为谋 l 如何利用开放式问题，来了解客户的思想 l 该与客户论哪些“道” Ø 建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫 l 信任的分类（何时利用公司的力量？何时利用个人的力量？） l 建立信任的10个方法 l 讨论：信任在销售中的价值 ¶ 需求了解 Ø 挖掘需求的两大技巧 l 设身处地的聆听，聆听客户的需求 l 循循善诱的提问 l 销售三问（你需要吗？你有钱吗？我有机会吗？） Ø 客户需求的分类 l 明显需求―――如何快速促成 l 潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成 l 如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣 Ø 如何激发潜在需求 l 用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求 l 认识SPIN销售技术 l S－spin－了解客户的基本状况 l P－spin－了解客户的痛苦点 l I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐 l N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧 ¶ 产品展示 Ø 展示你的价值主张―――你最核心的买点 l 让你所有的展示都来强化这个卖点 l 不断重复这个卖点 l 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张） Ø 认识FABC――― l F―――客户喜欢产品的这个特征 l A―――客户更喜欢产品的这个优点 l B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益 Ø 用FABC进行产品展示 ¶ 缔结成交 Ø 认识客户异议 l 客户异议的分类 l 对待客户异议的态度 l 如何规划，才能收到更少的客户异议 Ø 解决客户异议的流程 Ø 决策心理学 Ø 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交
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