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大客户营销与顾问式销售 目标: 让业务员全面掌握对大客户销售的思维模式，增强业务员与高管的沟通能力，增强业务员挖掘客户需求的能力，新客户开发能力，新产品开发能力，新市场开发能力，增强业务员成交大订单的能力！ 特色: 全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！ 拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！ 第一单元：认识大客户营销 ¶ 专业销售技巧VS顾问式销售 ¶ 大客户经理VS普通客户经理 ¶ 什么是大客户，大客户和其他客户的区别是什么？ ¶ 大客户的基本特征是什么？―――只有你了解客户，你才能征服客户 ¶ 大客户关系的发展模型―――托尼和威尔逊模型 ¶ 大客户管理的阶段特征和管理策略 ¶ 大客户忠诚的本质是什么？ ¶ 如何让大客户对你产生忠诚度 ¶ 大客户经理的能力素质模型 ¶ 是什么让大客户流失？如何避免大客户流失？ ¶ 与大客户高管沟通的关键点和注意点 ¶ 与大客户高管沟通6步曲 ¶ 与大客户决策者沟通的话术模型 ¶ 大户角色分析 ¶ 大客户的购买流程VS大客户的销售思路 ¶ 大客户的决策思路VS大客户攻关策略 第二单元：大客户销售与顾问式销售基础能力 ¶ 与不同性格客户沟通 ¶ 沟通的基本技能 Ø 设身处地的听―――听到客户愿意对你倾诉衷肠 Ø 循循善诱的问―――问到客户主动回答你的问题 Ø 入木三分的看―――看到所有你想看到的内容 Ø 恰到好处的说―――说到客户心里痒滋滋 ¶ 与大客户的双赢谈判能力 Ø 训练双赢谈判的思维 Ø 什么是双赢谈判，何为“赢” Ø 如何能做到双赢 大客户销售实战―――顾问式销售 第一步：销售准备与策划 Ø 大订单重视的是前期的策划与准备 Ø 了解你要交往的客户与客人是成功的关键 Ø 分析客户内部的采购流程 Ø 分析客户内部的组织结构 Ø 分析客户内部的五个角色以及这些角色的关注问题点 Ø 决策者，采购者，使用者，选型者和影响者 Ø 找到关键决策人―――找对人比做对事更重要 Ø 如何逃离信息迷雾 l 找更多人核实信息，尽量相信多数人都认可的信息 l 尽量相信决策人的信息 Ø 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法 Ø 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 l 了解客户的决策链 l 帮助客户形成对我方有利的决策链 l 若客户现有的决策链对我方不利，该如何化解呢？ 第二步：初步接触客户 Ø 顾问式销售开场白的最佳方式 Ø 对开场白时间的掌握 Ø 顾问式销售到底是先人际关系还是先专业呢？ Ø 接触客户的核心目的―――创造能够深入沟通的沟通氛围 Ø 作为项目经理如何在一开始接触客户时候就占据沟通的主动权 Ø 现场演练：如何接触客户―――双方都是两批人 第三步：需求了解与顾问式销售最核心技术―――SPIN技术 Ø 需求产生的原理 Ø 客户需求的五大层次（马斯洛需求） Ø 客户需求的分类 l 明确需求―――确认客户的明确需求，满足客户的明确需求 l 穷尽客户需求的工具―――5W2H l 隐含需求―――激发客户的隐含需求，满足客户的隐含需求 l 案例分析―――如何让马喝水 Ø 顾问式销售的最核心技术―――SPIN销售技术 l 案例分析―――卖面包和卖笔记本电脑 l 从3万5千个销售拜访中认识SPIN销售技术 l 认识SPIN销售技术 l 看图了解SPIN l S－spin－了解客户的基本状况 l P－spin－了解客户的痛苦点 l I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐 l N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧 l Spin四个提问阶段的注意问题点是什么? l 如何去设计S,P,I,N每个阶段的问题 Ø 两种SPIN提问策略―――纵深相加策略与平行推进策略 l 现场演练：纵深相加策略 l 现场演练：平行推荐策略 Ø SPIN销售进阶 l 1． 把握：S的高风险与低风险 l 2． 把握：P的高风险与低风险 l 3． 把握：I的高风险与低风险 l 4． 把握：N的高风险与低风险 Ø 在沟通中使用SPIN技术的注意点 Ø 案例演练：练习使用SPIN销售技术 Ø 用贵公司产品做现场模拟（90～180分钟）——只有内训才有该环节 第四步：产品介绍 Ø 展示你的价值主张―――你最核心的买点 l 让你所有的展示都来强化这个卖点 l 不断重复这个卖点 l 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张） Ø 认识FABC――― l F―――客户喜欢产品的这个特征 l A―――客户更喜欢产品的这个优点 l B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益 Ø 用FABC进行产品展示 Ø 晋级承诺的形式 Ø 如何获得客户晋级承诺 Ø 演讲式销售 l 如何设计演示PPT l 如何演示PPT l 如何控制演示现场 第五步：成交 Ø 认识大订单中的成交 Ø 认识客户异议 l 客户异议的分类 l 对待客户异议的态度 l 如何规划，才能收到更少的客户异议 Ø 决策心理学 Ø WLTS踢最后临门一脚，达成销售（90～180分钟）——只有内训才有该环节 Ø 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交
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