实战门店导购技巧 导语: 门店销售只需要解决两个问题 1、把客户引进门 2、成交客户——以更高的价格成交客户 没错…… 我们的企业花了大量的广告费,终于把客户引进门了。 可是,很遗憾…… 店内的销售员却无法成交客户——因为,销售员没有经过专业的训练——所以,本课程就解决以下三个问题 1、教授营业员如何成交走进店里的客户 2、教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户 课程特色: 全程互动,情景模拟,角色扮演,学员参与,模型导入! 拒绝空洞理论,演绎实战营销;追求学以致用,达成业绩提升! 课程提纲 | | ¶ 销售人员的角色定位? Ø 专家型 Ø 保姆型 人际关系型 | ¶ 销售人员的能力素质模型 Ø 思维力 Ø 学习力 Ø 亲和力 Ø 洞察力 Ø 专业力 Ø 谈判力 Ø 沉默力 Ø 协调力 Ø 决断力 影响力 | ¶ 销售员最缺乏的是什么?——自信心 ¶ 分析讨论:为什么会缺乏自信心 ¶ 如何增强自己的自信心 自信心训练十大方法 | ¶ 客户的消费心里——16大消费心理 Ø 实用动机 Ø 方便动机 Ø 美感动机 Ø 健康动机 Ø 安全动机 Ø 表现动机 Ø 低价动机 ¶ 客户的消费观——6大消费观 Ø 节俭型 Ø 传统型 Ø 炫耀型 Ø 独特型 ¶ 购买过程的7个心理阶段 ¶ 四大消费技能 Ø 生疏型 Ø 略知型 Ø 熟练型 老练型 | ¶ 如何与四种性格类型的客户沟通 Ø 如何与活泼型客户沟通 Ø 如何与和平型客户沟通 Ø 如何与完美型客户沟通 如何与力量型客户沟通 | ¶ 销售沟通技巧汇总 Ø 设身处地的听 Ø 入目三分的看 Ø 循循善诱的问 Ø 恰到好处的说 Ø 接待客户的技巧 ü 接待客户的目标 ü 接待客户的标准肢体动作 ü 接待客户的注意点 Ø 了解客户需求的技巧 ü 聆听客户需求的技巧 ü 向客户提问的技巧 ü 如何挖掘客户的需求 如何激发客户的需求 | ¶ 导购培训的天龙八部 Ø 第一部:欢迎光临———给客户创造轻松舒适的感觉与氛围! Ø 第二部:请君参观———客户在参观的时候,不要跟在后面,只用目光关注客户即可! Ø 第三部:接触客户———若客户招呼,请快速小跑过去;若30S之后,客户还没有反应,请主动走过去,询问客户能帮他什么! Ø 第四部:应答客户———对于客户的询价,请勿直接回答,采用忽略法或简单回答,立刻进入下一部! Ø 第五部:了解客户———询问客户行业认知观,购买价值观并用5W2H深度询问! Ø 第六部:客户体验———视觉,听觉,触觉 Ø 第七部:展示介绍———FABC Ø 第八部:要求购买 | ¶ 终端促销技巧 Ø 小礼品法则 Ø 折扣法则 Ø 转介绍法则 Ø 绑定促销法则 Ø 限时促销法则 限量促销法则 |
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