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实战商务谈判技巧 目标: 增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力 特色: 全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！ 拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！ 第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 ¶ 想成为谈判高手的第一要义是什么？ 具备谈判意识 案例分析：你具备这种谈判意识吗 全场互动：训练谈判意识 ¶ 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？ 面对韩国供应商250的开价，你作何回答？ 面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？ 面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？ ¶ 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等） 请描绘你心中的谈判情景 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 谈判时间的选择技巧 谈判地点的选择技巧 谈判座位的摆放策略 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 ¶ 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的五大力量 时间的力量 专业的力量 权力的力量 人格的力量…… ¶ 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？ 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？…… 案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？ 案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？ ¶ 如何识别谈判中的常见谈判陷进 价格陷进 案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格 交货期陷进 案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？ 领导陷进 案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？ 造势陷进 谈判规则陷进 开价陷进 第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵来将挡，水来土掩
¶ 准备与造势 谈判目标的准备 谈判中的5个what 客户想要什么 ü 我能给什么 ü 我想要什么 ü 我要坚持什么 ü 我可退让什么 对客户需求的了解 造势案例：一部电影征服一个国家 ¶ 谈判的开局策略 开高走低 ü 面对陌生客户如何开价 ü 到底谁先开价 ü 什么时间开价 ü 开价之后，谈判人员怎么办？ ü 永远不要接受对方的首次开价 ü 如何一步步的亮出自己的条件 ü 如何一步步的套出对方的条件 故作惊诧 切割策略 ü 不要被对方诱导你切割 ü 要诱导对方切割 ü 什么时候切割最好 老虎钳策略 ¶ 谈判的中场策略 请示上级 ü 如何对付对方使用该招术 ü 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来 虚晃一枪 ¶ 谈判的收场策略 黑脸白脸 ü 面对黑脸我们该如何应对 小恩小惠 让步策略 ü 让步的时间，幅度和次数该如何协调 ü 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 蚕食策略 草拟合同 ¶ 控制谈判 控制谈判的关键点 如何防止谈判中的冲突 化解谈判冲突的常用话术 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上 如何打破谈判僵局 谈判中常见的62个注意点 如何解决客户异议、说服客户、达成销售
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