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梅明平《经销商销量倍增秘诀》

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《经销商销量倍增秘诀》
          ——销售人员如何高效管理经销商
厂家销售人员面临的困惑:
困惑1: 我们的年龄没经销商大、经验没经销商丰富,凭什么经销商听我们的?
困惑2: 初出茅庐的小弟弟管理老江湖,你说怎么管?
困惑3: 想处理违规的经销商结果经销商把我当仇人,我到底该怎么办?
困惑4: 资源免费给了经销商却引来了一身骚,这是咋回事?
困惑5: 我说东他说西两人总是话不投机,沟通怎么这么难?
困惑6: 想表现一下帮经销商促销结果促销效果不好,弄得里外不是人!
困惑7: 大户经销商难缠弄得我死去活来,有什么绝招把我解放出来?
困惑8: 厂家的产品销售占经销商总销量的比重低,感觉说话都没有底气!
困惑9: 拜访经销商时心理总感觉忐忑不安,面对经销商该说些什么呢?
困惑10:有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》,方法究竟在哪里?
厂家的困惑:
困惑1: 经销商不愿意接受厂家销售人员的管理!
困惑2: 厂家销售人员没有一套完整的经销商管理方法!
困惑3: 销售人员的费用(差旅费等)支出越来越多但效果不理想!
困惑4: 厂家销售人员管理经销商的自信心越来越低!
困惑5: 经销商的团队执行力比较差!
困惑6: 经销商除降价外不动脑想其他的手段!
困惑7: 厂家的销售政策总是执行不下去!
困惑8: 销售人员面对经销商的抱怨,总是束手无策?
困惑9: 经销商不愿意进行市场的先期投入!
困惑10:经销商的忠诚度越来越低!
课程收益
想解决以上困惑吗?请参加《经销商销量倍增秘诀—销售人员如何高效管理经销商》的培训。
培训对象和学习时间
培训对象:大区经理、省区经理、销售主管、销售代表等。
课程时间: 2天12小时。
课程大纲:   
  
章节
  
标题
核心纲要
第一章
现实困惑
  
销售人员面临的挑战
ì   销售人员面临的八项挑战
  
ì   经销商管理的结果对销售人员的影响
第二章
必备工具
  
销售人员常用的表格
ì   工具1:经销商档案
  
ì   工具2:经销商分类
  
ì   工具3:月度计划分配表
  
ì   工具4:月度拜访行程表
  
ì   工具5:月度工作总结表
  
ì   工具6:月度销售排行表
  
ì   工具7:竞品比较图
  
ì   工具8:促销方案制定表
第三章
指标分析
  
养成用数据说话的习惯
ì   数据1:经销商销售增长率
  
ì   数据2:经销商销售额
  
ì   数据3:完成销售计划百分百
  
ì   数据4:经销商的出货率
  
ì   数据5:其它指标
第四章
快速招商
  
打造贴心窝的团队
ì   第一步:出发前准备
  
ì   第二步:获取潜在客户名单
  
ì   第三步:商业谈判
  
ì   第四步:签订合同
第五章
高效沟通
  
创造双赢局面
ì   沟通困难的原因
  
ì   沟通的六大错误思路
  
ì   沟通的核心思路
  
ì   《经销商快讯》
第六章
频繁压货
  
创造销售压力
ì   压货的五个目的
  
ì   压货的三种方式
  
ì   制定分销五大方案
第七章
上门拜访
  
提升管理效率
ì   明确拜访目的
  
ì   确认拜访对象
  
ì   安排拜访行程
  
ì   讲究拜访方式
第八章
成功激励
  
提升经销商积极性
ì   利益激励
  
ì   服务激励
  
ì   精神激励
第九章
渠道促销
  
加快产品销售
ì   促销的三大好处
  
ì   堆头促销
  
ì   铺市促销
  
ì   应对竞品促销
  
ì   会议促销
  
ì   新品促销
第十章
更换经销商
  
万不得已的行动
ì   填写《经销商整改备忘录》
  
ì   关键点:销售人员的心理障碍
  
ì   确定候选经销商
  
ì   正式解除合约
  
ì   妥善处理善后事宜
  
ì   新经销商的支持
  
ì   以下情况时不要更换经销商

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