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梅明平《高效经销商管理策略—BITE循环法》

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《高效经销商管理策略—BITE循环法》
渠道下沉,经销商数量上升,经销商管理成本上升,企业整体销量反而下滑,企业面临一系列令人头痛的问题:
Ø 经济寒流下企业应该如何帮助经销商安全过冬?
Ø 如何解决经销商数量增加与渠道管理成本上升的问题?
Ø 如何解决经销商区域缩小与经销商之间的冲突的问题?
Ø 如何进一步提升经销商的忠诚度和稳定性问题?
Ø 如何让大小经销商和平共处而不出现大鱼吃小鱼的问题?
Ø 如何提升经销商销售企业产品的积极性而削弱竞争对手的竞争力?
Ø 如何能够做到十年如一日始终保持经销商团队的战斗力?
Ø 如何因防止窜货等原因导致的产品在市场上的价格不稳定?
Ø 如何让经销商感觉到和企业是一家人是在帮助他们成功?
学习《高效经销商管理策略—BITE循环法》,一起来为现在和未来的挑战寻找策略
    《高效经销商管理策略—BITE循环法》,旨在帮助企业提高其管理经销商的有效力。为期2天的高效经销商管理策略课程,将通过提供解决方案、流程、理念以及联系实际的练习和真实的案例研究,帮助学员学以致用,使企业通过经销商实现销量快速增长的目标。
【存在问题】通过调查,发现在经销商管理方面中存在以下十大问题:
1. 经销商没有忠诚度!
2.  经销商始终不愿意销售新产品、企业高获利的产品!
3. 经销商不关注返利,也不关注月销售计划!
4. 企业面对经销商的抱怨,总是束手无策?
5. 经销商的综合素质总是达不到要求!
6. 经销商死气沉沉,毫无积极性!
7. 小的新的经销商总是被大的老的经销商所吞噬!
8. 企业没有一套完整的经销商评估系统!
9. 渠道下沉后经销商的管理成本和管理难度加大!
10.金融危机下经销商何去何从没有很好的策略!
研修对象】企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等管理人员。
【适用企业】凡通过经销商(代理商)销售产品的企业,都适用本课程。
【研修时间】2天12小时
【课程结构】课程包括四个模块。
模块一:《经销商团队建造》
模块二:《经销商销售激励》
模块三:《经销商素质训练》
模块四:《经销商绩效考评》
课程介绍
一、什么是BITE循环法
BITE循环法,由《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》的作者梅明平首次提出,BITE循环法是一个经销商管理效率持续改进模型,它包括持续改进与不断学习的四个循环反复的步骤,即经销商团队建造(Build)、经销商销售激励(Incentive)、经销商素质训练(Training)、经销商绩效考评(Evaluate)。
B(Build)——建造,是解决企业销售的主体问题。
I(Incentive)——激励,是提供经销商销售动机的问题。
T(Training)——训练,是提升经销商的销售能力问题。
E(Evaluate)——考评,是评价经销商的销售效率问题。
通过建造-激励-训练-考评四个步骤,可以进一步优化(扩大或缩小)现有经销商队伍数量,进一步激发经销商的销售积极性,进一步提升经销商的整体素质,最终达到提高经销商销售绩效的目的。BITE每循环一次,经销商的绩效就会提高一次,如此循环往复,则可以大大提高企业管理经销商的效率。所以,BITE循环法,是高效经销商管理的最佳策略。                                                     
二、BITE循环的优点

  • BITE循环的过程就是发现问题、解决问题的过程;
  • 有助于企业经销商管理水平的持续改进提高;
  • 有助于提高经销商的管理水平和销售绩效;
  • 对于企业管理者来说,既有助于初学者入门,又有助于有经验者的提高;
  • 既适合于经销商团队管理,又适合于个体经销商管理与其它团队管理
三、BITE循环的特点
1、大环带小环。如果把整个企业的经销商的管理工作作为一个大的BITE循环,那么单个区域的经销商、甚至单个经销商还有各自小的BITE循环,就像一个行星轮系一样,大环带动小环,一级带一级,有机地构成一个运转的体系。
2、阶梯式上升。BITE循环不是在同一水平上循环,每循环一次,就解决一部分问题,取得一部分成果,工作就前进一步,水平就提高一步。到了下一次循环,又有了新的目标和内容,更上一层楼。下面图表示了这个阶梯式上升的过程。
3、高效管理经销商的综合应用。BITE循环的四个阶段又可细分为十八种策略。
四、BITE循环的四个步骤
第一步:B——Build——建造,经销商团队建造,是解决企业销售的主体问题。主要解决企业在哪里招商、招什么商、如何招商等问题,介绍四种策略。这一步要实现企业经销商团队数量的进一步优化,使企业经销商团队的人数达到合理的水平。
第二步:I——Incentive——激励,经销商销售激励,是提供经销商销售动机的问题。这一步要确定企业对经销商的激励方式,主要包括返利政策、企业远景、经销商年会、经销商销售竞赛、经销商顾问委员会和经销商沟通六种方式。
第三步:T——Training——训练,经销商素质训练,是提升经销商的销售能力问题。主要介绍企业经销商素质模型、经销商培训体系与实施方法。包括确定经销商及其员工的培训内容、培训形式、培训对象、培训讲师以及培训教材的编写等六个方面。
第四步:E——Evaluate——考评,经销商绩效考评,是评价经销商的销售效率问题。主要介
绍企业经销商评价体系的设计与实施方法。包括确定评价指标、评价方法、评价对象
以及处理方案,优秀的经销商的成功的经验要加以肯定并适当推广、标准化;低效的
经销商要总结教训并提出整改方案,对于经销商未解决的问题放到下一个BITE循环。
五、BITE循环的步骤与方法
  
阶段
  
阶段
策略
  
B
  
经销商团队建造
1.经销商区域确定策略(下沉-稳定-优化)
2.经销商类型确定策略(专销、专营、经销)
3.经销商标准确定策略(跟随标准、两步标准)
4.快速招商策略(会议、逆向招商、推荐)
  
I
  
经销商销售激励
5.返利系统设计策略
6.企业愿景激励
7.经销商顾问委员会
8.良性沟通平台建设策略
9.销售竞赛激励策略
10.经销商年会激励策略
  
T
  
经销商素质训练
11.经销商素质模型设计
12.经销商培训体系设计
13.选择培训讲师
14.确定培训方式
15.编制培训教材
  
E
  
经销商绩效考评
16.确定考核指标
17.确定考核方式、
18.确定处理方案

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