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《厂商同生共赢之道》 课程目标 ² 打造一支与企业共赢的经销商队伍； ² 帮助经销商确定与企业相同的企业文化； ² 使经销商了解经销商发展存在的一般问题； ² 变经销商的经营观念，使之与市场发展趋势相吻合； ² 了解厂商合作所采用的标准；掌握厂商博弈的一般方法； ² 掌握员工管理的方法，提升管理能力；树立企业文化，提升企业品牌力。 培训对象及时间 对象：企业经销商等 时间：1天 课程内容 当天上午 第一单元：经销商的发展趋势及前车之鉴 一、经销商国际调查结论 二、经销商发展的四个阶段 三、经销商常见的十大问题 四、经销商最危险的十大时刻 第二单元：双方拥有共同的企业文化是厂商友好合作的核心 一、企业文化的概念 二、一家人不说两家话的前提是拥有共同的企业文化 三、你到底想做什么？——关于使命 1.企业使命的概念 2.要知道厂家是什么使命 3.您-经销商的使命是什么？ 四、你究竟要想做到什么程度？——关于愿景 1.企业愿景的概念 2.要知道厂家是什么愿景 3.您-经销商的愿景是什么？ 五、你凭什么就能保证做到？——关于价值观 1.企业价值观的概念 2.要知道厂家是什么价值观 3.您-经销商的价值观是什么？ 案例分析：移动、格力、同仁堂、松下企业文化分析 当天下午 第三单元: 双方门当户对是厂商举案齐眉相敬如宾的前提 一、厂家选择经销商 1、厂家选择经销商的战略 2、厂家选择经销商的标准 案例分析：休斯可皮鞋公司的案例 3、你是否符合厂家的标准？ 填表：《经销商符合厂家标准自查表》 二、经销商选择厂家 1、研究厂家的领头人是否值得跟随 案例分析：美国时代周刊的调查 2、研究厂家的销售政策是否有吸引力 3、实地考察同类型样板市场成功与否 4、与厂家的匹配度 5、厂家是否符合你的标准？ 填表：《厂家符合经销商情况评估表 第四单元：双方贴身博弈是厂商携手并进共享成功的原动力 案例分析：关于竞争的名人名言 一、经销商博弈厂家 1、经销商博弈厂家的两种模式 2、经销商如何抵抗厂家渠道扁平化？ 3、经销商如何防止厂家过河拆桥？ 4、经销商如何反控企业的政策？ 案例分析：日本三井商社经销商反控日本企业政策 5、经销商如何获得厂家的支持？ 二、厂家博弈经销商 1、厂家博弈经销商的两个主旨 2、厂家博弈经销商的方法 案例：随时丧失经销权的合同 三、经销商如何在博弈中成为常胜将军 四、与厂家求大同存小异 填表：《常胜将军自查表》 第五单元：经销商拥有员工管理技能是厂商合作长长久久的关键 一、 分解销售计划 二、 开展销售竞赛活动 三、 员工绩效面谈 四、 员工培训 五、 员工会议
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