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《经销商做强做大基因解密》 存在问题 Ø 为什么经销商没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退？ Ø 为什么小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理？ Ø 为什么经销商没有危机意识，不肯配合企业投资？ Ø 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上企业发展？ Ø 为什么经销商宁愿等死也不愿意转型？ Ø 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？ Ø 为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？ Ø 为什么经销商只注重结果而不注重过程？ Ø 为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？ Ø 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？ Ø 为什么会出现不亲力亲为经销商做不好，事必躬亲经销商做不大的局面？ Ø 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？ Ø …… 课程目标 è 让经销商明确自己的作用 è 引导经销商创建与企业一脉相传的文化理念 è 指导经销商采用与其发展相适应的管理方式 è 提醒经销商要不断改进经营方式 è 培训经销商有关员工管理的手段 è 告诉经销商获得厂家支持的八大关键因素 è 总结经销商增加利润的八种技巧 课程特色 该课程通过生动详实，深入浅出，条理明晰，张驰有度的讲解，结合讲师在经销商管理方面丰富的实战经验和理论水平，以及对该行业的熟悉与了解，让经销商掌握“做强做大”的方法和技巧，真实而具体，引起共鸣。 该课程具有形象化，生动化的特点，以启发性，实战性而著称。绝妙的比喻，鲜活的案例，充满张力的剖析，激情的语言，智慧的火花．．．．．． 该课程内容高效务实，可学习到具体实用的工具和方法。以实践经验、理论体系和研究成果为基础，与培训方需求密切配合，极具实践指导意义，更能引发深层思考。达到帮助经销商快速做强做大。
授课对象及时间 授课对象：企业经销商 授课天数：1天 课程内容 第一部分 经销商的历史悲情 一、经销商的魔鬼定律 辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。 二、经销商的十大死亡地带 死亡地带1：企业渠道重心下沉时； 死亡地带2：产品销售渠道改变时； …… 死亡地带10：企业遭受重大损失时。 三、经销商的十大死亡脸谱 死亡脸谱1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退； 死亡脸谱2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为； …… 死亡脸谱10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。 本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。 第二部分 经销商做大做强基因解密 基因一：明确经销商的作用 一、明确爱你的原因：低成本分销 二、你的位置很主要:承上启下 三、要逐步正名：从小姐转为老婆 四、要成为专家：分销专家 五、要成为变色龙：因需而变 本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不学无术，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。 基因二：创建与企业一脉相传的文化理念 10年后，您的公司在干什么？ 为什么每个人会有不同的命运？ 一、经销商的文化理念的定义 二、与企业相融文化的特征 三、了解企业的文化理念 四、经销商愿景设计四要素 五、经销商的文化理念 六、文化理念比较 本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。 基因三：采用与企业发展相适应的管理方式 一、管理方式变化的客观必然性 二、经销商人员规模发展的几个阶段 三、三种管理方式 1、老板管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点 2、职业经理人管理：管理目的、管理背景、管理特色、管理缺点 3、制度化管理：管理目的、管理背景、管理特色 本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。 基因四：不断改变经营方式 一、批发 二、送货上门 三、网点开发 1、在哪里开发？ 2、开发什么网点？ 3、如何快速开发？ 四、产品促销 1、产品推拉原理 2、促销活动十步曲 五、品牌提升 1、广告传播 2、公共关系传播 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到主动出击，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。 基因五：掌握员工管理手段 一、制定月度目标 1、彼得·德鲁克关于目标的论述 2、目标管理运用领域 3、具体制定目标的SMART原理 4、目标管理成功的条件 5、月度目标的种类 二、开展销售竞赛 1、人的行为理论 2、销售竞赛活动的好处 3、销售竞赛六步曲 三、召开员工会议 1、月度会议 2、年度会议 3、颁奖大会注意事项 四、适度授予权力 1、有关授权 2、授权工作的分类 3、反授权 本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人。 基因六：获得厂家支持的八大关键要素 一、促销活动 二、广告宣传 三、终端开发 四、产品订货会 五、员工培训 六、应对竞品 七、客情关系 八、品牌建设 本节目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等、靠、要。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。 基因七：增加利润的八种技巧 一、获得最大的月、季和年度销量、品类返利 二、获得最大的批零差价 三、享受促销优惠政策 四、把员工培训成行业专家 五、开展销售竞赛活动 六、增加新的销售网点 七、开展促销活动 八、大力开展广告宣传 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。
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