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《中国式经销商管理》 课程目的 ² 有些企业经销商的积极性很高，而另外一些企业经销商的积极性却很低，这是为什么？ ² “大促销大销量，小促销小销量，无促销无销量！”如何突破这种经销商促销的怪圈？ ² 在产品上标注防窜码后，为什么窜货还是存在？ ² 经销商怎么总是不愿意销售企业的新产品、高利润产品等非畅销产品？ ² 经销商怎么总是积极向下线客户推荐竞品，却把我们的产品放在最角落处？ ² 经销商为什么不关注他的销售计划？对经销商的返利也毫无兴趣？ ² 返利设置以何种方式为好？月返还是年返？明返还是暗返？销量返还是过程返？分品种返还是不分品种返？ ² 如何通过合同加强对经销商的管理？ ² 销售人员出差后，销售总监为什么心里总觉得不踏实？有点象放鸭子的感觉？ ² 销售人员怎么总是会说出一大堆没有完成销售的理由？ ² 怎样才能建立一张高质量的经销商网络？ 培训对象 总经理、总监、企业中高阶主管及相关经销商管理人士等 培训时间 2天 课程内容 第一部分 经销商管理概论 通过对中国标杆性企业管理经销商的现状分析，告诉企业获得一张高效的经销商网络的方法。同时，了解经销商管理的一些基本知识。 第一节：经销商对企业的影响—从标杆性企业中解析中国经销商管理的现状 案例研究（1）：广东省著名商标—“七日香”化妆品经销商的管理全案 案例研究（2）：“活力28”一夜之间消失的真实原因 案例研究（3）：因严格控制经销商窜货，成就了娃哈哈的伟业 案例研究（4）：因确保经销商的利益，注重网络的质量，使“立白”成为东方之珠 案例研究（5）：国际调查公司对经销商的调查结论 ◆ 中国企业获得一张高效的经销商网络的方法 01 营销总监必须具备管理经销商的8大核心技术 02 区域经理必须具备管理经销商的10大专业技能 第二节：掌握经销商管理的技术和技能—从了解有关经销商管理的基础知识入手 案例研究（1）：立白集团对经销商进行科学分类，提供不同的销售支持和返利政策 案例研究（2）：丝宝集团由非独家转为独家经销，使市场变得有序 ◆ 经销商管理的基础知识 讨论：企业如何实现专营商向专销商的转换？ 第二部分 营销总监管理经销商的8大核心技术 通过学习管理经销商的８大核心技术，可以帮助企业高层管理者（总经理、营销总监、市场总监）制定科学有效的经销商管理政策，稳定经销商队伍，提高经销商积极性，建立一个稳定有效的经销商网络，从而达到提升销售业绩的目的。 第一节：核心技术1---限制供货技术 案例研究（1）：本田公司如何运用限制供货技术，提升汽车销量 案例研究（2）：广东著名商标“七日香”运用限制供货技术，打破了化妆品企业“看天吃饭”的神话 ◆ 不限量控制的危害：窜货、大鱼吃小鱼、价格混乱 ◆ 限制供货的好处：提升销量、稳定市场价格、防止窜货、培养小经销商、新产品培育、消化积压库存 ◆ 限制供货的方法 ◆ 限制供货的步骤 第二节：核心技术２——返利设置技术 案例研究（1）：百事可乐利用返利政策激励经销商 案例研究（2）：七日香的返利政策使其重新恢复活力 ◆ 返利的功能：激励和控制 ◆ 返利的目的 ◆ 返利的种类 ◆ 返利兑现形式 ◆ 确定返利水平 ◆ 设计返利系统 第三节：核心技术3——激励技术 案例研究（1）：立白的经销商顾问委员会帮助立白进行产品决策 案例研究（2）：七日香经销商行会增强了经销商的团队合作精神 案例研究（3）：Sweep的销售竞赛，为公司带来了500万美元的新市场潜力 ◆ 经销商顾问委员会 ◆ 经销商行会（协会、团队） ◆ 经销商销售竞赛 ◆ 激励经销商常用的方法汇总 第四节：核心技术4——促销技术 案例研究（1）：作为市场部经理，该怎么办？ 案例研究（2）：循序渐进的促销培养了一个新品牌 ◆经销商促销存在的问题 ◆对经销商促销的论点 ◆两种模型 ◆经销商促销的主要技巧 第五节：核心技术５——窜货管理技术 案例研究（1）：成也萧何，败也萧何――七日香防窜货纪实 ◆ 窜货管理概念 ◆ 建立窜货识别码体系得技巧 ◆ 窜货处罚标准 ◆ 签订公约 ◆ 市场督查部 第六节：核心技术６——经销商选择技术 案例研究（1）：索芙特的招商策略 案例研究（２）：比尔寻找经销商的故事 ◆ 选择经销商的标准 ◆ 选择经销商的流程 ◆ 选择经销商的策略 第七节：核心技术７——合同编织技术 案例研究（1）：经销商产品经销合同双方约定的重要事项分析 案例研究（２）：方正电子的合同审查不严导致大量的呆死账 案例研究（３）：娃哈哈以合同制约经销商 ◆ 经销商合同的内容 ◆ 签订合同的注意事项 ◆ 合同签订程序 ◆ 经销商合同范本 第八节：核心技术８——绩效评估技术 案例研究（1）：研究渠道成员绩效采用的30种绩效标准 ◆ 制定绩效评估标准 ◆ 经销商绩效评估方法 第三部分 区域经理管理经销商的10大专业技能 区域经理管理经销商的１０大专业技能，可以大大提升企业区域经理（大区经理、销售主管、销售人员）对经销商的管理能力，及时有效的与经销商进行沟通，帮助经销商解决日常工作问题，提升经销商经营技能，从而达到提升经销商的销售业绩、完成销售计划的目的。 第一节：专业技能1――建立档案技能 第二节：专业技能2――拟定月计划技能 第三节：专业技能3――指标分析技能 第四节：专业技能4――拜访技能 第五节：专业技能5――协助促销技能 第六节：专业技能6――协助管理终端技能 第七节：专业技能7――处理窜货技能 第八节：专业技能8――处理投诉技能 第九节：专业技能9――管理市场价格技能 第十节：专业技能10――更换经销商技能
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