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《终端销售与管理实战训练》 课程目标 Ø 通过学习，养成良好的销售心态 Ø 掌握如何将产品介绍给客户的有效技能 Ø 掌握如何探询出顾客的内在需求的方式与方法 Ø 掌握如何解决顾客的异议的方法 Ø 掌握如何进行有效促成 Ø 全面提升终端销售人员的销售技能与实操能力 Ø 掌握店面销售计划的制定与竞争优势分析 Ø 加强员工管理能力及政策制定能力的提升 Ø 从店面经营管理的各个方面提炬店店长技能 课程对象及时间 对象：店长、店长助理或副店长、导购人员等 时间：2天 课程内容 第一部分 终端销售技能提升 一、顶尖终端销售人员的标准 1、100%的顾客满意 2、一流的团队合作精神 3、优秀的工作效率 4、勤奋、进取、光明磊落 二、需求探寻技巧 1、你知道客户想要什么吗？ 2、如何询问客户？ 3、怎样倾听能让客户感觉到你的诚意？ 4、如何回应客户能让客户畅所欲言？ 5、客户的真正需求点在哪? 三、介绍产品技巧 1、商品提示-循序渐进逐一介绍 2、FABE法则-介绍产品效果好 3、优秀与普通的区别 4、FABE的销售话术练习 四、销售缔结技巧 1、把握机会——快速成交要智慧 2、成交语言——掏你腰包没商量 五、化解异议技巧 1、忽悠法 2、补偿法 3、太极法 4、同感法 六、接待顾客技巧 1、仪容仪表——卖产品之前先把自己卖出去 2、获得好感——把自己卖个好价钱 3、辨认客户——火眼金睛迅速判断 4、招徕顾客——细节决定成败 5、赶走顾客——一着不慎前功尽弃 6、等待顾客——无人光顾时要自律 7、接触顾客——招呼时机要谨慎 8、区别顾客——萝卜白菜各有所爱 第二部分 门店管理务实 一、门店营销规划 1、门店使命 2、门店竞争优势 3、产品竞争优势 4. 年度销售计划 5、门店消费者画像 二、门店员工管理政策 1、门店组织架构 2、门店人员编制 3、门店员工管理制度 三、销售计划管理 1、销售计划管理原则 2、年度门店销售计划 3、年度各月门店销售计划分解 4、年度各月店销售费用计划及利润目标分解 四、促销方案 1、门店促销十步曲 2、门店促销目的 3、门店促销形式 4、门店促销模板 五、门店员工管理 1、几种管理模式 2、需求理论 3、授权 六、门店团队建设 1、发展团队优势 2、实现团队绩效最大化 3、珍惜关于群体差异 4、创造信任
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