梅明平《打造厂商战略联盟实现经销商快速发展》

《打造厂商战略联盟实现经销商快速发展》

课程目标

² 帮助经销商更新经营观念，了解自我及时规避问题

² 帮助经销商进行愿景规划，放远眼光追求持续发展

² 帮助经销商找准市场定位，向现代新型经销商转化

² 帮助经销商提升管理能力，掌握科学管理员工方法

² 帮助经销商增强终端管理，提升终端网络掌控能力

² 帮助经销商树立品牌意识，加强品牌建设推广工作

² 帮助经销商明确自身职责，分工协作建立共赢关系

² 打造一支与企业共赢的经销商队伍，实现快速发展

² 树立企业文化，提升企业品牌力，实现厂商战略联盟

课程对象

企业经销商、代理商、加盟商等

课程时间

1天或2天

思考问题：

Ø 为什么有的经销商越做越大，甚至成为了优秀的企业家？

Ø 为什么有的经销商越做越小，直至最终消失？

Ø 为什么有的经销商几十年来始终只经销一个品牌？

Ø 为什么有的经销商不断的选择新的品牌不断的放弃原有的品牌？

Ø 为什么有的经销商愿意自己出钱做广告，即时投资大也舍得？

Ø 为什么有的经销商只进不出一毛不拔，俨然现代版的葛朗台？

Ø 为什么有的经销商愿意跟着厂家的思路走，安心加静心？

Ø 为什么有的经销商不断指责厂家的销售政策，抱怨连连？

Ø 为什么有的经销商名声越做越大口碑越来越好，美誉度直线上升？

Ø 为什么有的经销商做了十几年没有留下任何名分，最后消无声息？

Ø 为什么有的经销商经常学习销售管理的知识，并有长期培训计划？

Ø 为什么有的经销商对于学习或培训不屑一顾，听到这些就头痛？

Ø 为什么有的经销商把员工当成自己的宝贝爱护有嘉？

Ø 为什么有的经销商则把员工当成自己赚钱的机器想骂就骂？

Ø … …

第一讲激活奋发向上的动机——愿景规划

经销商自测

编号	自测题	是	不是
1	您知道10年后，您在做什么行业吗？
2	您知道经销商勤奋与懒惰的内在原因吗？
3	您员工的流失率低于10%吗？
4	到目前为止，您还没有转过行吗？
5	您的精神状态一直很好嘛？
6	您有自己投资做广告吗？
7	您有帮助您的员工做愿景规划吗？
8	您的员工知道您的企业将来要做成什么样子吗？
9	您经常与员工一起分析员工个人愿景的实现情况吗？
10	2010年您有制定明确的利润目标吗？

【案例分享】哈佛调查

一、愿景定义

二、没有愿景常出现的问题

问题1：没有明确的销售目标

问题2：经常转行

问题3：没有定位

问题4：优秀员工流失率高

问题5：不愿意投资做广告

问题6：没有品牌意识

三、愿景案例分析

四、经销商的愿景

第二讲快速塑造竞争优势——差异化营销战略

经销商自测

编号	自测题	是	不是
1	您在当地同行的销售规模能排在前3名吗？
2	当别人说起您时能非常清楚您是做什么的吗？
3	当别人关注您所从事的行业时能很快就想起您了吗？
4	您从不或很少与竞争对手打价格战吗？
5	您的经营方式有3年以上所坚持的突出特点吗？
6	您有与竞争对手明确的不同之处吗？
7	您的员工知道公司最突出的特点是什么吗？
8	您在员工面前常说起您最大的竞争优势吗？
9	您能明确告诉客户您提供给他们的最大的利益吗？
10	您有经常分析竞争对手的优势或特点吗？

【案例分享】梅明平

一、他代表着什么？

二、区域市场竞争情况检验表

三、正面竞争破解秘方—差异化战略

四、差异化营销战略的定义

五、差异化的方法

六、经销商的差异化战略

第三讲打造高执行力销售团队——高效员工管理

经销商自测

编号	自测题	是	不是
1	当您不在公司时，员工从不或很少给您打电话吗？
2	您有分析员工的特点或优缺点吗？
3	对待不同性格的员工您有采用不同的管理方法吗？
4	您有每天表扬员工的习惯吗？
5	当员工犯了错误时您有安慰他吗？
6	您有对新员工做示范动作吗？
7	您有安排优秀员工带新员工吗？
8	您有经常对员工说：“这事由您决定”吗？
9	您觉得您管理员工的能力需要不断的学习吗？
10	对于您所取得的成就您觉得您应该感恩员工吗？

一、不同社会类型员工的管理方法

1、员工社会类型自测

2、社会风格分析-处事与行为特征

3、社会风格分析-工作优缺点分析

4、不同类型员工的管理技巧

二、四种员工管理模式

1、一代管理：行为管理

2、第二代管理：指导性管理

3、第三代管理：结果管理

4、第四代管理：授权

【案例分享】阿里·德赫斯《长寿公司》研究

第四讲走向长久赚钱之路——经销商区域品牌建设

经销商自测

编号	自测题	是	不是
1	您有做墙体、报纸、电台或电视广告吗？
2	您有自己（与厂家分摊）出资做广告宣传吗？
3	从长远来看您觉得广告是提升销量的最重要的因素吗？
4	您喜欢与投诉的客户打交道吗？
5	您喜欢为客户提供良好的售后服务吗？
6	您同意“守得云开见日月”的观念吗？
7	您很重视您的商号名声吗？
8	您经常宣传您的商号吗？
9	在您的朋友圈子中有一名记者朋友吗？
10	您同意先有“名”再有“利”的观念吗

【案例分享】徐子惠

一、经销商品牌建设现状

1、只注重产品品牌

2、不注重商号品牌

3、有意隐藏商号品牌

4、不知道提供优质服务可以树商号品牌

5、没有自己的商号

二、正确认识品牌

1、品牌的概念

2、品牌与经销商销量的关系

3、Y23理论

4、经销商正确的品牌思路

三、经销商打造品牌的方式

1、打造商号品牌

2、厂商联合打造品牌

四、区域市场品牌推广

1、广告传播

2、公共关系传播

第五讲提升专业管理素质——终端销售管理

经销商自测

编号	自测题	是	不是
1	您有没日没夜开发区域网点的经历吗？
2	您每个月至少有6天在市场上巡访吗？
3	您每年年底有召开客户答谢会吗？
4	您习惯于紧贴竞争对手采取销售行动吗？
5	您知道至少5种必备的销售管理工具吗？
6	您每月有分析销售员工的销售指标吗？
7	您知道您的产品就是您区域的网络吗？
8	您有看过3本以上销售管理的书籍吗？
9	您每月有召开月度销售例会吗？
10	您有建立并分析分销商的档案吗？

【案例分享】孙国生

一、经销商发展的三个阶段

1、第一阶段：武大郎

2、第二阶段：蜘蛛侠

3、第三阶段：宣传员

二、成功销售秘诀

1、第一招：选择您的竞争对手

2、第二招：与对手共舞

三、销售管理必备工具

工具1：分销商档案

工具2：月度计划分配表

工具3：月度拜访行程表

工具4：月度工作总结表

工具5：月度销售排行表

三、销售指标分析

指标1：销售增长率指标分析

指标2：完成销售计划百分百指标分析

指标3：专销率

指标4：市场占有率

指标5：铺货率

第六讲全面实现厂商共赢——厂商分工与协作

经销商自测

编号	自测题	是	不是
1	您从不或很少指责厂家的销售政策吗？
2	厂家的产品给您带来的利润超过了50%吗？
3	您从没有主动窜货的经历吗？
4	您总是按照厂家的思路开展销售工作吗？
5	您有帮助厂家销售人员月底冲业绩的经历吗？
6	您有专程去过厂家领导的办公室拜访过他们吗？
7	您很少或从不依赖厂家帮您开展销售工作吗？
8	到目前为止，您合作的厂家不超过3个吗？
9	您愿意一直跟着现有的厂家往前走吗？
10	您清楚的知道厂家今年每月的销售计划吗？