《农资经销商经营管理之道》 课程背景 有很多农资经销商道出了他们发展路程上的困惑:他们有人是家族接力,做农资经营已经有四十几年的历史,尽管已然历经了农资界的潮起潮落,对如今营销局势的突变却还是感到措手不及;有人是因为前几年市场条件好,发展太顺利,以至这两年盲目扩张造成资金困境;有的才刚刚起步,当踌躇满志遭遇资金、产品、物流的困境,一下子又不知如何应对……十几年来翻天覆地的变化,究竟让多少人敏锐地抓住机遇成就了事业,又让多少只顾埋头拉货的人从辉煌的峰顶跌入了如今彷徨的低谷,我们无从查证,但事实确是如此,市场经济的大潮可以催生一批弄潮儿,也同样可以淹没一些不及时修炼本领不愿意学习进取的“旱鸭子”。学习,是任何人在任何时候都不能忘却的。 现阶段,农资经销商的整体素质是参差不齐的群体!来源也不一:目前地区的约占30%、县城的占60%、乡镇约占10%。低价、窜货等扰乱市场秩序的情况时有发生。营销观念陈旧。然而,农资的销售业绩高低与农资经销商整体素质的高低息息相关。提高农资经销商的素质不仅是提高农资销售业绩的重要环节,而且对农资未来的发展起着至关重要的作用。为实现农资的营销战略,对于提升经销商的素质、培养一批与农资企业文化、发展战略相适应的经销商队伍显得尤为突出。所以,通过对经销商进行培训,对经销商进行洗脑,创建厂商共赢,是农资最重要的工作之一。 2009年是农资行业迎接挑战和寻找机遇的一年,厂家与农资经销商们都希望在新的征途上有新的展望、新的发展、新的突破!本课程帮助经销商与厂家相互促进,携手同行。 课程收获 Ø 帮助经销商了解当前的形势,正确面对困境 Ø 加强厂家与经销商的战略合作,达到双赢共同成长 Ø 增强农资经销商的品牌忠诚度 Ø 提高农资经销商的销售热情 Ø 学习经销商公司化运作方法 Ø 建立农资经销商自己的品牌 Ø 掌握销售技巧,提升销售能力 Ø 全面提升农资经销商的整体素质 培训对象及时间 对象:农资经销商等 时间:1-2天 课程内容 第一部分 农资经销商面临的六大困境 一、困境1:赊欠 二、困境2:资金短缺 三、困境3:陈货积压 四、困境4:帐目模糊 五、困境5:技术缺失 六、困境6:品种繁杂
第二部分 农资经销商经营管理之道 第一讲 维护厂商关系 实现厂商共赢 一、扎扎实实地把产品的销售做上去。 二、遵守厂家管理制度。 三、积极配合厂家的品牌建设。 【案例】为白血病患者筹款 第二讲 精确市场定位 实施品牌规划 一、精确市场定位 1、市场定位的定义 2、经销商市场定位的好处 3、经销商市场定位的种类 二、实施品牌规划 1、名人名言 2、规划品牌 第三讲 加强财务管理,控制资金风险 一、实施象征性授信 【案例】辽宁周先生实施象征性授信 二、加强帐目和凭证管理 【案例】电脑保存欠条救了李老板的命 三、控制成本,减少销售费用 问题与解答一:如何控制销售费用?
四、转变观念,规避风险 问题与解答二:如何规避资金风险?
第四讲 强化终端管理 提升产品销量 一、科学实施终端铺货 1、终端 2、终端三要素 3、终端的二八法则 4、如何判断20%的有效终端 5、终端铺货的八五二原则 6、如何铺货? 问题与解答三:铺货难,怎么办? 二、实施站店推广策略
1、什么是站店推广?
2、为什么要做“站店推广"? 3、谁来做站店推广?
4、什么时候去站店推广?
5、站店推广如何争取终端配合?
6、专业化站店推广的“五步曲”是指什么? 7、如何培训站店推广员? 【案例】如何快速推广产品 三、加强终端客户信息管理 【案例】民生农资方经理的客户信息管理 四、组建农资专业合作社 【案例】永寿监军农资人严××的成功足迹
第五讲 加大科技服务力度 增强行业竞争力 一、树立服务意识。 问题与解答四:客户服务做什么? 二、服务内容要丰富。 1、巩固自己的技术权威形象。 【案例】专家诊断,销售产品 2、提供产品销售信息。 【案例】销售农产品淡季不淡 3、为分销商提供智慧。 【案例】农资公司经理的智慧营销 第六讲 科学管理员工 提升执行力 一、管理的模式 问题1:你运用哪一种管理方式? 问题2:你运用时,第一代、第二代、第三代管理的优缺点是什么? 1、第一代管理:行为管理 2、第二代管理:指导性管理 3、第三代管理:结果管理 4、经销商管理失败的七个信号 二、需求理论 1、他们到底要什么? 2、需要层次论-马斯诺(1943年)
3、双因素理论-赫茨伯格(1959年)
4、麦克利兰的动机论(50年代)
5、公平论(50年代) 6、经销商需要考虑的两个重点 三、管理理论 1、管理的层次 2、管理的职能 3、授权 4、培养团队精神
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