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《经销商选择》 面临的问题 ² 就某个区域市场来说经销商和厂家哪个更重要？ ² 如何规避经销商存在的问题？ ² 怎样判断经销商对你的产品感兴趣？ ² 碰到经销商“你爱他，他不爱你”怎么办？ ² 销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么？ ² 你怎样确定准经销商？ ² 从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼？ ² 如果你的品牌不知名，经销商没有积极性，如果你以为的让步，结果会怎样？ 授课对象 企业总经理、营销副总、营销总监、大区经理、省区经理、销售主管等。 授课时间 1天 课程内容： 第一讲 经销商调查结论 一、国际调查结论 二、国内经销商需求调查结论 三、过内经销商问题调查 第二讲 经销商选择标准 一、理念宣导——确定选择标准的四大思路 思路1：宁缺毋滥 思路2：全面考评 思路3：策略匹配 思路4：门当户对 二、动作分解——选择经销商的六大标准 标准1：经营理念 标准2：经营实力 标准3：市场能力 标准4：管理能力 标准5：口碑 标准6：合作意愿 三、实战演练——选择经销商的实战问题 实战问题1：选不到好的经销商怎么办（常规办法）？ 实战问题2：选不到好的经销商怎么办（非常规办法）？ 实战问题3：选择经销商的四大经验 实战问题4：判断经销商素质高低的四大经验 实战问题5：销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区 第三讲 经销商选择流程 一、理念宣导——确定选择流程的两大思路 思路1：商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备 思路2：《孙子兵法》对庙算的论述 二、动作分解——选择经销商的五大流程 流程1：对当地各渠道进行全面调查，达到“知己” 流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼” 流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境” 流程4：终端调查，寻找目标候选客户 流程5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备 第四讲 经销商商务谈判 一、理念宣导——确定商务谈判的五大内功心法 心法1：准备《上市促销计划方案》 心法2：在安静的对方谈判 心法3：注重细节不讲江湖话 心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑 心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划 二、动作分解——经销商商务谈判的三大套路 套路一：销售人员迅速建立专业形象 套路二：让经销商感到安全 套路三：让经销商感到一定会赚钱 三、实战演练——经销商商务谈判的实战问题 实战问题1：经销商不断发问，您没有机会讲话怎么办？ 实战问题2：客户说：你这个东西太贵了，我没有兴趣。 实战问题3：商务谈判四大指导思想 实战问题4：对经销商问题的看法 实战问题5：促成经销商全力投入的3大动力
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